판매는 기업가 생활의 필수 요소입니다. 효과적으로 판매 할 수 없으면 고객을 확보 할 수 없습니다.
효과적으로 판매 할 수 있다는 것은 잠재 고객에게 경비를 줄 수있는 방법을 아는 것을 의미합니다. 잠재 고객을 편안하게 만들어야합니다. 사람들은 자신이 알고 있고, 좋아하고 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다.
문제
당신이 말한 것에 전혀 관심이없는 고객을 몇 번이나 던졌습니까? 우리는 모두 거기에 있었고 재미 있지 않습니다.
$config[code] not found때로는 제품을 벽돌 벽으로 던지고있는 것처럼 느껴질 수도 있습니다. 웬일인지, 당신의 장래성은 당신이 제공해야하는 것에 반응하지 않습니다.
왜 이런 일이 일어나는가?
이것은 많은 기업가들이 직면하고있는 상황입니다. 특히 판매에 대한 배경이없는 사람들. 다른 사람들을 움직이는 기술에 대해 많은 경험이 없다면 다루기가 특히 어려울 수 있습니다.
많은 기업가들이 장래성을 편안하게 만드는 법을 배울 수 없었기 때문에 그들은 비효율적 인 판매 계획을 내놓았습니다. 잠재 고객은 경비원을 파견하여 돌파가 불가능한 상태로 만듭니다.
이쑤시게로 케블라 조끼를 뚫는 것과 같습니다. 궁극적으로 대부분의 판매 요청은 잠재 고객이 구매를 거부하면서 끝납니다.
많은 사람들이 장래성을 얻으려면 천재 판매가 필요하다고 생각하는 실수를합니다. 당신이 당신의 제품 또는 서비스를 논리적이고 합리적인 경우를 구축한다면, 당신으로부터 누군가를 사기가 쉽지 않을까?
잘못된. 죽은 잘못.
그런 식으로 작동하지 않습니다.
문제는 사람들은 거의 알지 못하는 사람의 판매 피치에 앉아서 듣고 싶어하지 않는다는 것입니다. 그들은 진정으로 그들이 문제를 해결하도록 돕고 자하는 사람과 사업하기를 원합니다.
자신이 자신의 상황에 진심으로 관심이 있다는 것을 보여줄 때, 잠재 고객은 자신의 방어력을 낮추고 당신을 들여 보내 게 될 것입니다. 그것은 압도적 인 판매 피로 그들의 좋은 은총을 누리는 것보다 훨씬 쉽습니다. 다음은 잠재 고객이 편안하게 느끼도록하기위한 팁입니다.
1. 관계 형성
서두르지 말고 제품을 피하십시오. 제품이나 서비스에 대해 이야기 할 필요가 없습니다. 엘비스 프레슬리 (Elvis Presley)의 말에 따르면, "오직 바보들이 몰려와."
예, 판매에 대한 블로그 게시물에 Elvis 참조를 삽입했습니다. 그리고 나는 그것을 자랑스럽게 생각합니다.
당신의 잠재 고객이 당신이 말하는 것에 열어주기를 원한다면, 그들이 당신을 더 잘 알게하십시오. 그들을 더 잘 알게하십시오. 대화 해. 머리를 숙여주십시오.
잠재 고객과 대화가 깊을수록 더 많은 연결을 구축 할 수 있습니다. 나중에 제품을 던질 때가되어 기쁘게 생각합니다. 이것은 당신의 장래성이 당신을 좋아하고 당신을 신뢰하기 때문에 성장할 것입니다.
공통점의 일부 영역을 찾으십시오. 그들은 당신과 같은 종류의 음식을 즐길 수 있습니다. 어쩌면 그들은 같은 영화를 볼 것입니다. 아마도 당신은 공통적 인 취미가있을 것입니다. 비슷한 지역을 찾아서 사용하십시오!
2. 미러링 기법 사용
미러링 기술은 귀하의 잠재 고객에게 더 친숙해질 수있는 훌륭한 심리적 장치입니다. 그것은 사람들이 가장 좋아하는 사람들과 더 많이 관련시키는 경향이 있기 때문에 효과가 있습니다. 이것이 미러링이 중요한 이유입니다.
직접 대면하는 경우 잠재 고객과 동일한 자세를 취하십시오. 그들이 자세를 바꿀 때 자세를 바꿔라.
경고: 이것에 대해 너무 명확하지 마십시오. 그것들을 100 % 모방 할 필요는 없습니다. 그들이 자세를 바꿀 경우, 자세를 취하기 전에 10-20 초 정도 기다리십시오. 자연스러워 보일 필요가 있습니다. 이것은 당신의 장래성을 안락하게 느끼고 편하게 두는 데 도움이 될 것입니다.
전화로 상호 작용이 이루어지는 경우에도 미러링 기술을 사용할 수 있습니다. 그들이 말하는 방식에주의를 기울이십시오. 그들은 천천히, 신중한 속도로 이야기합니까? 아니면 신속한 배달이 가능한가? 그들의 말하기 패턴과 일치하는지 확인하십시오.
그들이 반복해서 사용하는 특정한 어구가있는 경우에, 그것을 너 자신 몇 시간 사용하십시오. 당신이 그것을 과장하지 않는 한, 장래성의 자신의 구를 사용하는 것은 당신이 말하는 것을주의를 기울이고 있다는 것을 보여줍니다. 잠재 고객은이 점을 좋아하며, 방어선을 통과하는 좋은 방법입니다.
3. 종종 웃어 라.
미소 짓는 것은 과학적으로 당신이 당신과 상호 작용하는 사람들의 눈에 더 신뢰받는 것처럼 보이도록 증명됩니다. 잠재 고객이 편안하게 쉬게하고 휴식을 취할 수있는 쉬운 방법입니다.
스마일은 친근감을 전달합니다. 이것이 당신이 원하는 것입니다.
당신이 미소를 지으면, 당신은 상호 작용을 밝게합니다. 당신이 항상 눈살을 찌푸리게하는 것보다 더 쉽게 접근 할 수있는 잠재 고객을 볼 수 있습니다.
미러링과 마찬가지로 전화를 거는 경우에도이 작업을 수행해야합니다. 사람들은 당신의 미소를들을 수 있습니다. 아뇨, 할 수 있어요. 약속 할께. 날 믿지 않니? 이것 좀 봐.
4. 대화하기
"친구를 사귀고 사람들에게 영향을주는 법"이라는 책에서 데일 카네기는 영향력을 얻으려면 다른 사람에게 진실 된 관심을 보이라고 요구합니다. 이런 이유로 판매 피치에 돌진하는 것은 그런 비참한 실수입니다.
회사가 얼마나 대단하다는 것에 대해 매우 염려 할 때, 당신은 자신의 전망이나 상황을 정말로 신경 쓰지 않는다는 메시지를 보냅니다. Carnegie는 가장 좋은 일은 잠재 고객이 이야기의 대부분을하도록 격려하는 것입니다.
자신에 대해 이야기하는 대신, 스스로 이야기하게하십시오. 이것은 좋은 질문을하는 것이 가장 좋습니다. 가능한 많은 정보를 이끌어 내도록 고안된 질문을하고 싶습니다.
여기에는 두 가지 이점이 있습니다.
- 장래성이 당신에게 더 많이 말할수록할수록 그들은 당신을 신뢰하기 시작할 것입니다. 그들은 당신이 그들에게 너무 관심이 있다는 사실에 감사 할 것입니다.
- 유망한 사람들과 대화하도록 장려하면 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
잠재 고객이 대화를 나누면 신뢰를 얻을 수 있습니다.
5.주의 깊게 들어라.
잠재 고객이 대화의 대부분을하도록 격려하는 것이 좋은 생각이라면, 논리적으로 말하면 듣기 위해 준비해야한다는 것입니다. 질문 할 때 최대한 많은 정보를 이해하고 유지하는 것이 중요합니다.
이것은 당신의 의견을 개입 할 시간이 아닙니다. 유혹에 빠졌지 만, 이번에는 피칭을 시작해서는 안됩니다.
이야기하는 것이 괜찮은 유일한 시간은 잠재 고객이 말하는 것을 분명히 할 때입니다. 목표는 가능한 한 잠재 고객의 상황을 이해하는 것입니다. 당신은 그들의 고통 점과 그들의 목표를 알고 싶다.
응답하는 것을 듣고 있지 않은지 확인하십시오. 이해를 듣고 있어야합니다.
6. 당신이 이야기 할 때, 그들에 대해 이야기하십시오.
당신이 말할 때가되면, 당신의 장래성에 관심을 기울여야합니다. 벤자민 디즈레일리 (Benjamin Disraeli)가 말했듯이, "한 남자와 그 자신에 대해 이야기하십시오, 그는 몇 시간 동안들을 것입니다."
당신은 당신의 잠재 고객이 당신이 말하는 것에 열려 있기를 원합니다. 당신은 그들이 당신의 제안을 받아들이기를 원합니다. 이 일을 수행 할 수있는 유일한 방법은 자신에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 예, 귀하의 회사가 대단하며 귀하가 대단히 훌륭하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 잠재 고객은 상관하지 않습니다.
귀하의 잠재 고객은 귀하의 회사가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해서만 관심이 있습니다. 그것에 대해 생각 해봐. 레드 불을 마시겠습니까? 맛이 싫어서 에너지를주지 못했습니까? 당신이 좋아하지 않거나 필요하지 않더라도 당신이 그 제품을 사 겠다는 회사와 너무나 사랑 스럽습니까?
당연히 아니지. 그리고 당신의 장래성은 같은 방식으로 느껴집니다.
그들에게 문제에 대해 이야기하고 문제를 해결하기 위해 무엇을 할 수 있는지 이야기하십시오. 그들에게 자신이 처한 상황을 이해하고 해결책을 제시하고 있음을 보여주십시오. 그것이 그들이 듣기를 원하는 것입니다.
7. 마음에 결과를 지키라.
고객의 문제를 이해하는 것은 퍼즐의 한 부분 일뿐입니다. 제품을 시작하기 전에 끝까지해야합니다.
잠재 고객이 얻으려고하는 것은 무엇입니까? 무엇이 그들을 거기에서 지키고 있습니까? 귀사는 어떻게 도움을 줄 수 있습니까?
당신이하고 싶은 것은 당신의 제품이 그것들을 가져갈 곳의 그림을 그리는 것입니다. 궁극적 인 결과는 문제가 해결 될 잠재 고객이되어야합니다.
제품이 아니라 솔루션을 판매해야한다는 것을 기억하십시오. 제품에 대한 최종 결과를 알려주십시오. 그런 다음 제품을 통해 얻을 수있는 이점을 알려줄 수 있습니다. 끝 부분을 염두에두고 시작하면 고객이 말하는 내용에주의를 기울이십시오.
8. 유머를 사용하십시오.
유머는 잠재 고객을 편안하게 만들고 사람들에게 긴장을 풀고 경비를 줄 수있는 훌륭한 방법입니다. 유머는 판매 상호 작용을 훨씬 더 즐겁게 만들어주는 강력하고 무장 한 기술입니다.
잠재 고객이 웃을 때 더 나은 분위기를 조성합니다. 이것이 당신이 원하는 것입니다. 당신이 기분이 좋아지면, 그들은 당신에게 더 좋은 인상을 줄 것입니다.
또한, 유머는 대화에 존재하는 모든 긴장을 확산시킬 수 있습니다. 얼음을 깨는 좋은 방법입니다.
네가 뭘 생각하는지 알아. 너는 "나는 재미 없다!"라고 생각하고있다.
그건 중요하지 않아. 잠재 고객을 웃게 만들기 위해 Jim Gaffigan이 될 필요는 없습니다. 재미있는 방법을 배우는 데는 여러 가지 방법이 있습니다.
잠재 고객을 웃게 만드는 한 가지 방법은 자신을 놀리는 것입니다. 모두는 자기 비하하는 유머를 좋아합니다. 재미있는 자신에 대한 것들을 찾으십시오. 약점에서 재미를 털어 내십시오.
일주일 전에 일어난 일에 대해 재미있는 이야기를하십시오. 당신은 이것을 과장 할 필요가 없습니다. 당신은 바닥에서 굴러 웃을 필요가 없습니다. 웃음을 터뜨릴 수 있으면 웃을 수 있습니다.
9. 취약하다
잠재 고객을 완전히 끄는 확실한 방법을 원하십니까? 마치 모든 것을 아는 것처럼 행동하십시오. 잠재 고객이 가진 모든 문제를 회사에서 해결할 수있는 척하십시오.
그러나 잠재 고객이 경비를 줄이려면이 작업을 수행 할 수 없습니다. 당신이 모든 것을 알지 못한다는 것을 인정하는 것은 괜찮습니다. 잠재 고객은 모든 대답을 기대하지 않으며 아마도 문제를 해결하기 위해 모든 대답을 가질 필요는 없습니다.
"우리는이 문제로 당신을 도울 수 없을지 모르지만, 언급 한 다른 문제로 도울 수 있습니다."잠재 고객에게 뚜렷한 이점을 제공 할 수있는 한, 당신은 그들에게 당신 말을 듣게하십시오.
10. 그들의 이름 사용
잠재 고객의 관심을 끌고 싶습니까? 그들의 이름을 말하십시오. 자주.
사람이들을 수있는 가장 즐거운 소리 중 하나는 자신의 이름입니다. 잠재 고객의 이름을 사용하여 대화 할 때 귀하가 말하는 것에 집중할 수 있습니다.
이것은 당신이 그들을 잃어버린 것처럼 느낄 때 특히 효과적입니다. 잠재 고객의 마음이 방황하기 시작했다면 자신의 이름을 말하면서 대화로 돌아 가게하십시오.
11. 그들이 힘을 가지고 있음을 상기시킨다.
이 기법은 반 직관적이지만 작동합니다. 영업 상호 작용 중에 가장 설득력있는 일 중 하나는 잠재 고객에게 '아니오'라고 말할 수 있음을 상기시키는 것입니다.
그 (것)들을 떠나는 힘이다는 것을 그들을 생각 나게하십시오 실제로 당신에게서 구매하게 확률이 높을 것이다.
왜?
왜냐하면 사람들은 자신이 상황을 통제하고 있음을 깨달을 때 즉시 더 편안하게되기 때문입니다. 잠재 고객이 경비를 낮추 길 원한다면, 그들이 당신이 이해하지 못한다는 것을 보여 주라. 있다 너에게서 사려고. 이렇게하면 말하는 것을 듣기가 더 쉬워집니다.
생각해 보면 실제로 의미가 있습니다. 누군가 당신에게 무언가를 팔고 자 할 때, 선택의 힘이 있다는 것을 상기시켜주는 것으로 시작한다면, 상호 작용에 대해 좀 더 편하게 느끼게하지 않겠습니까?
쿠폰을 전달할 수있는 권한이 있다면 다른 사람의 말을 듣는 데 어떤 해가됩니까? 너가 그들의 음조를 듣고 너를 위해 그것을 결정하지 않는다면, 안된다고 말하는 것이 어려울 것 같지 않은가? 정확하게.
잠재 고객이 경비를 줄이려면 선택 권한이있는 사람들임을 상기시킵니다. 그런 다음 그들에게 "그렇습니다"라고 말하도록 설득하십시오.
12. 판매원이 아닌 지침으로 행동하십시오.
이전에 너무 뻔뻔 스럽다고 이야기했을 때 기억 나? 너가 너무 강하게 들어올까 걱정된다면,이 기술은 너를 막을 수있을거야.
잠재 고객과 대화 할 때 제품 또는 서비스 이외의 가치를 창출 할 수있는 기회를 찾고 있어야합니다. 많은 경우, 기업가들은 그들의 전망을 다룰 때 터널 비전을 얻습니다. 그들은 단지 자신의 제품을 판매 할 기회를 찾습니다.
당신이 찾고 있어야하는 것은 당신의 잠재 고객의 삶을 더 쉽게 할 수있는 기회입니다.
비즈니스를 구축하는 경우 잠재 고객을 현명하게 만들기 위해 사용할 수있는 산업 지식이 많이 있습니다. 이것은 대단히 중요합니다.
왜?
귀하의 전문 지식을 사용하여 잠재 고객에게 이익을 줄 수 있기 때문에 자신이 신뢰할 수있는 리소스로 자리 매김 할 수 있습니다. 이것은 정확히 당신이 원하는 것입니다.
자신을 자원으로 배치하면 경쟁자와 차별화됩니다. 당신은 당신의 잠재 고객과 신뢰를 구축합니다. 잠재 고객은 의제가 없어도 도움을 줄 수 있다는 사실에 감사하게 생각합니다.
당신을 사기 위해 그들을 압박하는 대신에, 당신은 당신이 그들의 성공에 대해 실제로 관심이 있다는 것을 보여주고 있습니다. 귀하의 목표가 경비를 줄이려는 것이라면 보내려는 메시지입니다.
13. 전망에 도움이되는 일관된 메시지를 가져라.
잠재 고객을 상대 할 때마다 전달하려는 전체 메시지가 있어야합니다. 이것은 브랜딩이 들어오는 곳입니다.
강력한 브랜드를 확보하면 고객이 고객의 방비를 낮출 수 있습니다. 그것은 당신이 경쟁에서 눈에 띄는 데 도움이됩니다.
강력한 브랜드를 구축하는 데 중요한 구성 요소는 목적입니다. 고유 한 브랜드 관점에 집중하는 대신 고유 한 브랜드 관점에 집중해야합니다.
즉, 브랜드가 무엇을 의미하고 무엇을 의미하는지 정의해야합니다. 비즈니스에서 변경하려는 사항은 무엇입니까? 당신이 만들고 싶은 진정한 영향은 무엇입니까?
판매 상호 작용에서 브랜드의 목적을 달성해야합니다. 잠재 고객에게 판매하는 것에 대해 알리지 마십시오. 왜 당신이 그것을 판매하는지 설명하십시오. 그들에게 당신의 인간적인면을 보게하십시오.
사람들은 브랜드와 관련되기를 원합니다. 그들은 자신보다 더 큰 무언가에 참여하고있는 것처럼 느껴지려고합니다. 고객에게 무엇을 판매하는지 알려주기 전에 귀하가 무엇을 의미하는지 알려주십시오.
결론
잠재 고객이 고객이되도록하는 것이 판매 상호 작용의 궁극적 인 목표입니다. 그것은 당신이 처음에 그들과 이야기하는 이유입니다. 그러나 장래성은 월급이 아니라 사람이라는 것을 기억하는 것이 매우 중요합니다.
귀하의 잠재 고객은 두려움, 목표 및 성격을 가진 사람입니다. 이 사실을 무시하면 설득에 당신의 노력을 죽일 것이다.
대부분의 사람들은 판매에 대해 신경을 쓰지 않으므로 잠재 고객이 편안하게 느끼게해야합니다. 즉, 경쟁자와 다른 사람들임을 보여줘야한다는 의미입니다. 제품이나 서비스를 팔아야하는 것이 아니라 자신이 성공하고 목표를 달성 할 수 있도록 도와야합니다.
더 나은 인플루엔자가되고 싶다면 잠재 고객의 방역을 지나치는 방법을 배우십시오. 일단 이렇게하면 더 많은 고객을 확보하게됩니다.
Shutterstock을 통해 사진 판매
▼ 코멘트 2 개
