사회적 신호를 통합하고 통찰력을 얻는 것은 현대 소비자와의 관계를 형성하는 데 점점 더 중요해질 것입니다. 관계 인텔리전스 애플리케이션 인 Nimble의 설립자 인 Jon Ferrara는 전통적인 영업 전문가가 자신이 사용하는 것보다 훨씬 다른 고객과의 성공적인 관계를 맺는 데 필요한 것을 공유합니다.
Jon은 통찰력과 본능이 오늘날 판매에서 차지하는 역할에 대해 논의하고, 사회적 채널을 통해 더 많은 사회적 신호가 생성, 처리 및 배포됨에 따라 향후 재생 될 것입니다.
$config[code] not found* * * * *
존 페라라: 판매는 항상 사교적이었습니다. 비즈니스는 언제나 소셜이되었습니다. 사람들은 그들이 좋아하는 사람들로부터 사고를하고 그들을 아는 사람들을 좋아합니다. 그 사람이 누구인지, 그 회사가 누구인지 알기 위해 배경 조사를하지 않고 숙제를하지 않고 누군가를 알 수 없으며, 어떻게 봉사 할 수 있는지를 알아낼 수 있습니다. 판매는 서비스에 관한 것이기 때문에.
당신이 서비스 정신에서 시작하여 다른 비즈니스 사람이나 회사가 성장할 수 있도록 도울 수있는 방법을 찾아내는 경우, 그 관점에서 매일 그렇게하면 판매 성공을 거둘 수 있습니다.
그래서 사회적 판매는 그 용어와 다른 점이 없습니다. 소셜 CRM: 고객이 직면 한 비즈니스 관행에 사회적 아이디어를 적용하기 시작하면서 올바른 메시지를 통해 적절한 채널에서 적절한 고객에게 올바른 고객과의 연결: 구식 스마트를 수행 할 수 있습니다.. 당신이 그들에게 봉사 할 수있는 기회를 가질 수 있도록 그들과의 관계를 확실하고 상대적으로 구축하십시오.
중소기업 동향: 전통적인 영업 사원이 기술에 정통한 사람들이 영업 사원을 완전히 없앨 때 성공하려면 무엇이 필요합니까?
존 페라라: 새로운 구매자 여행이 있습니다. 예전에는 마케팅 부서에서 그 사람을 외면하고 인터럽트를하고 영업 담당자 앞에서 줄을 서서 대화를 제어하고 마케팅 자료를 관리하고 태그를 달고 태그를 지정하는 새로운 소셜 고객이있었습니다. 그것은 오래된 판매 방법입니다.
오늘날 고객은 자신의 숙제를하고 있습니다. 그들은 자기가 무엇을 사 겠는가에 대해 대화를 나눈 다음 영업 사원과 이야기하지 않고 구매 결정을 내리고 있습니다. 그런 다음 준비가되면 연락을주고 소리를 지르며 진정성 있고 적절한 반응을 기대합니다. 그 문제를 다루는 대부분의 회사의 생각은 25 세의 어린이를 고용하고 그들에게 소리 지르는 사람의 말을 듣게하는 것입니다. 또는 더 나쁜 것은 시장 부서에서 고객에게 가격과 서비스가 얼마나 훌륭한지를 알리는 것입니다.
오늘날, 새로운 사회적 판매 직원은 영감과 교육을 통해 관계를 돈독히하는 신뢰할 수있는 조언자가 됨으로써 구매자의 여행에 참여해야합니다. 그래서 그들은 구매 결정을하거나 무언가를 사려고 할 때 영업 사원에 대해 생각하고 친구들과 함께 데려 오게합니다.
중소기업 동향: 일을하고 특정 결과를 얻는 데 익숙한 영업 사원을 어떻게 얻을 수 있습니까? 그들을 퇴출시키고 오늘 거래하고 싶은 방식으로 고객과 거래 할 준비가되어있는 사람들을 찾아야합니까?
존 페라라: 나는 그것이 큰 질문이라고 생각한다. 그리고 당신이 사회 기술 밖에서 미국과 세계의 나머지 지역으로 이동할 때, 사람들은 아직도 페이스 북이 당신의 고등학교 연인과 어울리는 곳이라고 생각하며 LinkedIn은 일자리를 얻고 트위터는 장소입니다 많은 수의 프로펠러 머리가 화장실에 갈 때 서로 이야기하고, 기본적으로 내 고객이 사회가 아니라고 말합니다. 그 사람들과 논쟁하기가 어렵습니다. 궁극적으로, 그들이 보는 것은 경쟁자이거나 경쟁자는 관계를 돈독히하고 고객 고문으로 고객을 지원하는 데 초점을 맞춘 현대적 영업 직원이되어 경쟁 상대를 추월하고 있기 때문입니다.
IBM만큼 크고 오래 된 회사조차도 사회적 판매를 채택하고 고객 기반과 비즈니스 팀 구성원이 개인 브랜드를 구축하기 위해 고객 교육 및 참여를 시작할 수있는 권한을 부여함으로써 궁극적으로 회사 브랜드를 구축합니다. IBM이 할 수 있다면, 당신과 나는 할 수 없습니까?
중소기업 동향: 5 년 전보 다 오늘날 속도가 더 중요합니까?
존 페라라: 전혀. 누군가가 구매 결정을 내릴 준비가되면, 당신이 그것을 고려하고있는 순간에 당신이 그 대화의 일부가 아니라면, 당신은 끝났습니다.
정기적으로 브랜드를 구축하고 네트워크를 키울 수 있도록 매일 콘텐츠를 공유합니다. 나는 아마 하루에 100-150 개의 신호를 받고 + 1-ing하고, 좋아하고, 의견을 말하고, retweeting하거나 내 브랜드에 종사. Nimble 브랜드에 수백 개가 더 있습니다. 그 신호 중 어느 신호가 중요한지 어떻게 알 수 있습니까?
소셜 영업 담당자로서 영감을 얻고 교육하는 콘텐츠를 공유하는 데 성공하면 해당 신호에 응답해야합니다. 최악의 경우 참여를 유도 한 후이를 따르지 않아야합니다. 그래서 누군가가 트위터에 나를 따라오고 있다는 신호가 있습니다. 트위터에서 매일 당신을 따라 오는 사람을 보시나요?
중소기업 동향: 개인적으로는 아니지만 많은 사람들이 알고 있습니다.
존 페라라: 그러나 당신은 할 수 없습니다. 당신은 정말로 성공할 수는 없습니다. 신호를 모니터 할 수 없으므로 신호를보고 문제가되는 것을 식별하고 이제 확실하고 관련성 높은 연결이 가능한 완전한 레코드로 표면을 지능화 할 수있는 인텔리전트 관계 플랫폼이 필요한 이유입니다.
중소기업 동향: 어떤 통찰력 대 본능의 백분율이 성공해야합니까?
존 페라라: 나는 본능이 통찰력보다 중요하며 60/40 또는 심지어 70/30이 될 것이라고 말 할 것입니다.
중소기업 동향: 이제 5 년을 나가자. 5 년 후에 그게 뭐죠?
존 페라라: 지적인 참여와 관계 시스템은 경험이 적은 사람들의 힘을 균형있게 조정할 것이라고 저는 정말로 믿습니다. 이 시스템들에 의해 제공 될 지능은 50/50에 가깝게 몰아 갈 것입니다. 두 번째 두뇌 지능형 관계 플랫폼으로 도움을받은 인간이 통찰력이없는 본능을 가진 사람을 능가하는 시간을 볼 수 있습니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
7 코멘트 ▼
