소음을 극복하기 위해서는 잠재 고객을 유치하고 리드로 전환하여 궁극적으로 구매자로 전환시키는 조정 된 의사 소통이 필요합니다. Marketo의 CEO 겸 공동 창립자 인 Phil Fernandez는 마케팅 자동화를 오케스트라 지휘자로 생각하고 그 오래된 말을 확고하게 믿는다. "고객을 확보하는 것이 고객을 확보하는 것보다 저렴합니다."
이 인터뷰에서 Phil은 Brent Leary와 함께 마케팅 자동화의 달콤한 음악이 어떻게 작은 비즈니스를위한 프로세스를 단순화 할 수 있는지에 대해 이야기했습니다.
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필 페르난데즈: 지난 20 년 동안 저는 기술과 마케팅의 교차로에서 일해 왔습니다. 현대 마케팅을 지원하는 기술에 대한 필요성과 크고 작은 회사를위한 제품을 개발할 수있는 좋은 기회를 보았습니다. 우리는 약 4 년 반 전에이 목표로 Marketo를 시작했으며, 성공적인 성공 사례였습니다.
중소기업 동향: 마케팅 자동화에 집중하기 시작했습니다. 마케팅 자동화가 귀하가 접촉 한 많은 중소기업의 초점 이었습니까? 그럴까요?
필 페르난데즈: 저의 공동 설립자들과 저는 큰 사업을 위해 마케팅을하고 있었고 Marketo에 대한 아이디어는 중소기업들이 고급 기술로 개발 된 기술을 제쳐두고 남겨 두었다는 것입니다. 우리는 현재 접근 가능한 기술이 온 디맨드 웹 애플 리케이션 모델에 어떻게 적용되는지를 확인하고 중소기업을위한 제품을 만들고 싶었습니다.
중소기업 동향: 오늘날 마케팅 자동화가 중소기업에 미치는 가장 큰 영향은 무엇입니까?
필 페르난데즈: 모든 구매는 오늘 웹과 소셜 미디어에서 시작됩니다. 사람들이 뭔가를 사려고 할 때 가장 먼저하는 일은 온라인 상태가되어 페이스 북에서 친구에게 물어보고 웹 사이트를 읽는 것입니다. 이들 장래 바이어 모두가이 포럼에 매달려 있습니다.
중소기업의 경우 어떻게 그 구매자를 찾아 내고 참여하게합니까? 당신은 그들에 의해 발견되어야합니다, 즉 당신은 검색 엔진 최적화에 뛰어나다는 것을 의미합니다. 문제는 Google에서 광고하기 위해 지불해야하는 비용을 지불해야한다는 것입니다.따라서 구매자를 찾기 위해 지불 할 때마다 실제로 귀하와 비즈니스를하는 사람들로 전환해야합니다. 그것이 바로 마케팅 자동화가 도입되는 곳입니다.
예를 들어 Google 광고에 500 달러를 지출하는 경우 해당 클릭을 수익으로 전환해야합니다. Google 제품인 Marketo의 Spark은 고객이 클릭을 리드로, 그 다음 수익으로 전환하도록 돕습니다.
중소기업 동향: 회사와 잠재 고객 간의 커뮤니케이션 채널은 매우 다양합니다. 자동화는 커뮤니케이션을 체계화하고 이해하는 데 어떻게 도움이됩니까?
필 페르난데즈: 고객은 본질적으로 다 채널 생물입니다. 그들은 웹상에있다. 그들은 이메일을 보냅니다. 그들은 무역 박람회에 간다. 그들은 전화를받습니다. 모든 것이 고객에게 이해 될 필요가 있거나 비 간섭 성 노이즈가됩니다. 나는 마케팅 자동화를 오케스트라 지휘자로 생각하고 있습니다.
누군가 귀하의 웹 사이트를 방문한 경우, 이전에 이메일로 통화했기 때문에 귀하가 더 잘 알고있는 고객을 보여주는 이메일이나 전화로 어떻게 후속 조치를 취합니까? 우리는 교차 채널 커뮤니케이션 및 조정뿐만 아니라 고객이 더 잘 알 수 있도록 도와주는 분석 기능을 제공합니다.
중소기업 동향: 자동화는 마케팅이 올바른 판매처와 올바른 시점에서 적절한 판매 기회를 제공하는 데 어떻게 도움이됩니까?
필 페르난데즈: 마케팅은 잠재 구매자를 먼저 만나는 경향이 있습니다. 장래의 구매자가 가장 적극적이고 참여하는 것을 이해함으로써 그들은 판매를위한 좋은 후보자가 될 가능성이 가장 큰 사람들에게 일제히 거품을 일으킬 수 있습니다. 그런 다음 마케팅 부서에서 해당 이름을 판매 팀에 전달할 수 있다면 영업 담당자가 훨씬 더 효과적 일 수 있습니다.
중소기업 동향: ROI에 대해 알아 봅시다. 그 영향을 어떻게 측정 할 수 있습니까?
필 페르난데즈: ROI는 정말 간단 할 수 있습니다. 예를 들어, 고객 중 한 명은 한 달에 약 800 달러의 Google 마케팅을 수행하는 ShipServ라는 회사입니다. 그들은 AdWords를 구매하고 잠재 고객은 광고를 클릭하여 방문 페이지로 이동합니다. 해당 페이지가 관련성이 있고 매력적이라면 장래의 구매자가 더 자세한 정보를 제공 할 가능성이 훨씬 높습니다.
Google 광고를 클릭하면 누군가가 광고를 클릭하면 하루 전 또 다른 메시지를 보내어 그날 일어난 상호 작용을 강화할 수 있습니다. 그러면 소규모 비즈니스에서 4 배의 비용 효과를 낼 수 있습니다. 바로 우리 시스템 전체에 대해 지불 할 수 있습니다.
그런 다음 계속해서 더 많은 관계를 구축하고 다른 채널로 확장한다면 초기 효과를 계속 유지할 수 있습니다. 우리는 20 배나 많은 리드를 얻고 40 %까지 성장한 고객을 보유하고 있습니다.
중소기업 동향: 마케팅 자동화는 현재 고객과의 관계를 어떻게 확장합니까?
필 페르난데즈: 마케팅 자동화는 실제로 고객 상호 작용 자동화입니다. 그 오래된 말은, "고객을 확보하는 것보다 고객을 유지하는 것이 더 저렴합니다."사실이며 고객이 계속 행복하게 지켜야 함을 의미합니다. 고객과의 커뮤니케이션을 유지하고 제안, 상향 판매 또는 교차 판매로 해당 고객을 소개 할 수있는 순간을 포착하는 방법을 알아야합니다.
우리는 Marketo가 Spark를 고객 확보 도구로 사용하는 것에 대해 생각하지 말고 시간이 지남에 따라 고객 기반과 비용 효율적으로 연락하고 깊은 고객 관계를 구축 할 수있는 방법을 생각합니다.
중소기업 동향: 중소기업은 마케팅 자동화를 통해 고객과 어떻게 소통 할 것입니까?
필 페르난데즈: 이러한 도구는 역사적으로 세계 최대 기업의 주입니다. 그러나 Marketo의 Spark과 같은 제품을 사용하면 소프트웨어를 구입하거나 장기적인 노력을 기울이지 않고도 웹에서 구입하여 사용할 수 있기 때문에 모든 강력한 도구가 소규모 비즈니스에 간단하고 비용 효율적입니다. 1 ~ 2 년 후에 저는 수백 개의 소기업이 성장을 위해 매우 정교한 마케팅 자동화 기술을 사용하게 될 것이라고 생각합니다.
중소기업 동향: 사람들은 Spark 및 Marketo에 대해 더 자세히 알 수 있습니까?
Phil Fernandez: SparkByMarketo.com에서 중소기업 용 제품인 Spark에 대해 알아볼 수 있습니다.
이 인터뷰는 오늘날 비즈니스에서 가장 많은 생각을 가진 기업가, 작가 및 전문가들과의 One-One 시리즈 대화의 일부입니다. 이 인터뷰는 출판을 위해 편집되었습니다. 인터뷰의 전체 오디오를 들으려면 아래 회색 플레이어에서 오른쪽 화살표를 클릭하십시오. 인터뷰 시리즈에서 더 많은 인터뷰를 볼 수도 있습니다.
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