협상이란 중소기업자가 성공하기 위해 숙달해야하는 기술입니다. 당신이 새로운 거래의 조건을 다듬었을 때 당신의 자신감이 덜컹 거리면, 당신은 혼자가 아닙니다. 당신은 당신을 훼손하기 위해 고안된 비열한 협상 전술의 희생자 였을 것입니다.
중소기업 동향에서는 Simon Letchford, Managing Director, Brian Buck, 협상 컨설턴트, Scotwork에서 이야기했습니다. 그들의 사업은 협상의 기술을 가르치고 있습니다. 그들은 비즈니스에서 발견 할 수있는 5 가지 교활한 협상 기술과이를 극복하는 방법을 공유했습니다.
$config[code] not found교활한 협상 트릭을 피하기 위해
프로그램 된 행동
레트 포드 (Letchford)는 모든 사람들이 모든 협상을 통제하려고한다고 말합니다. 즉, 그가 프로그램 한 행동을 인식하고 그것을 육성하기 위해 아무것도하지 않는 것을 인식하는 것을 의미합니다.
그는 성미를 떨쳐 버리는 아이의 예를 사용하고 부모님으로부터 설득하기 위해 사탕 한 덩어리를 가져옵니다. 성인은 무의식적으로 비슷한 목적으로 사용하는 일련의 행동을 배웁니다.
"따라서 통제를 유지한다는 것은 덜보고 싶어하는 행동에 대해 보람을 느끼지 못한다는 의미입니다."라고 레츠 포드는 말합니다.
물론이 트릭은 이러한 행동을 식별 할 수있는 것입니다. 일부는 프로그래밍되고 다른 일부는 의도적입니다.
벅 통과
Buck은 "누군가가 문제를 상대방에게 넘기는 곳에서 많이 볼 수 있습니다. 이것은 한 사람이 사업 관련 문제에 대해 다른 사람을 비난하고 보상을 찾는 계략입니다.
"모든 문제가 실제로 그런 것은 아닙니다."라고 Buck은 말합니다. 트릭은이 비난 게임이 양보를 받고 유죄라고 느끼지 않는 것을 이해하는 것입니다. 누군가가 귀하의 가격이 고객 기반을 해치고 있다고 말하면 시리즈를 수정하지 마십시오. 대신 상황을 바로 잡기 위해 할 수있는 일을 즉시 물어보십시오.
"그런 식으로 당신은 솔루션에 대한 책임을 개인에게 되돌려줍니다."라고 벅은 말합니다. 이 방법으로 다시 되돌려 놓으면 협상을 감정적 인 문제가 아닌 비즈니스 문제에 맞춰 유지하는 데 도움이됩니다.
좋은 경찰 / 나쁜 경찰
이것은 경찰 쇼에서 약간의 진부한 표현 일지 모르지만 레치 포드 (Letchford)에 따르면 경험이 부족한 협상가들에게 적용됩니다. 이것은 플레이어 중 한 명만이 한 방에있을 때 매우 효과적이라고 그는 말했다.
이것은 종종 좋은 경찰이 당신의 가격을 만족 시키거나 당신의 제안을 이용하기를 원하지만 상사가 될지도 모르는 나쁜 경찰과 상담해야 할 필요가있는 곳에서 활약합니다.
이 비열한 기법에 저항하는 것은 그것을 반대하는 것 이상의 의미를 지닙니다.
"의사 결정권자가 누구이며 승인 프로세스가 무엇인지에 대해 일찍부터 이끌어내는 것이 여러분의 관심입니다."라고 Letchford는 말합니다. 그는 또한 나쁜 경찰을 먼저 다루는 것이 좋다고 덧붙였다.
자신감을 훼손하기
적은 것을 위해 무언가를 얻으 려 노력하는 것은 협상의 본질입니다. 테이블을 가로 지르는 사람은 그들이 가장 영향력있는 것으로 느낀 문제점을 찾을 것입니다. 여기에는 가격, 품질 또는 기타 다양한 요소가 포함될 수 있습니다.
"그들은 당신에게서 가장 가치있는 것을 추출하기 위해 노력할 것입니다."라고 Buck은 말합니다.
통제를 유지하는 속임수는 테이블을 돌리고 적의 우선 순위를 발견하는 것입니다. 그들이 당신의 가격에 집중하고 시장에 내놓을 시간이 중요하다는 것을 안다면, 당신은 우선 순위가 높은 품목을 더 높은 우선 순위 품목과 거래하기위한 출발점을 가지게됩니다.
예를 들어 고객이 밤새 도착하기를 원하면 위젯에 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 벅이 장점을 여기에 설명합니다.
"그것은 상대방에게 당신이 받아 들일 수있는 조건으로 원하는 것을 제공하는 것입니다."
이런 식으로 준비가 잘되어 있다면 대개 거래에 찬성 할 수있는 방법이 있습니다.
침략
모든 성공적인 협상은 감정적이어야합니다. 가장 비열한 속임수 중 하나는 침략을 사용하는 것입니다. 그것은 다른 것들 각각에서 발견되는 가장 중요한 주제입니다.
버크 대변인은 "상대방을 균형을 잃게하는 괴롭히기 전략"이라고 말했다. 체재, 차분함, 잘 준비되는 것은 먼 길을 간다. 그들이 무엇인지에 대한 이러한 교활한 협상 기술을 인정하는 것은 시원한 머리로 가장 잘 수행됩니다.
Shutterstock을 통한 협상 사진
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