플래시 판매로 인해 사이트에서 무언가를 몇 번이나 구입 했습니까? 그런 다음 다른 물건을 다시 구매하지 않거나 다른 플래시 판매가 올 때까지 구매하지 않습니까? 따라서 귀하의 비즈니스 모델 인 경우 일회성 일회성 물품을 신속하게 구매할 수는 있지만 판매가 없을 때에도 구매할 수있는 장기간의 고객을 끌어 들이고 유지하는 가장 좋은 방법은 아닙니다.
Retention Science의 CEO이자 설립자 인 Jerry Jao는 구독 기반 비즈니스가 유료 고객을 길게 할뿐만 아니라 플래시 판매 사이트에 비해 평균 주문 크기가 훨씬 더 큰 것으로 나타났습니다.
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중소기업 동향: 개인적인 배경을 조금주세요.
Jerry Jao: 저는 전자 상거래를 시작했습니다. 처음에는 eBay에서 파워 판매자로 시작하여 게임 보이 게임에서 만화책, 게임 콘솔에 물건을 팔았습니다. 그래서 저는 항상 업계 전자 상거래에 대해 열정적이었습니다. 그리고 나중에 나는 몇 가지 전자 상거래 가능 기술을 설립했다. 저는 CRM과 고객 충성도 및 유지력에 중점을 둡니다. 문제를 해결하는 것은 정말 흥미 롭습니다. 전자 상거래에 접했을 때 문제가 발생했기 때문입니다. 그래서 저는 약 3 년 전에 Retention Science를 설립했습니다. 전자 상거래 및 소매 업체의 고객 유지 문제를 소규모에서 대규모로 해결하는 데 큰 기대를 걸고 있습니다.
중소기업 동향: 그래서이 블로그 게시물을 나왔는데, 우리가 가고 싶은 곳으로 바로 갈 수 있습니다. 구독 경제가 급성장하고 있지만 구독 구매자의 72 %는 반복 구매하지 않습니다. 가입 서비스를 받고 있고 반복 구매자가없는 경우에는 매우 나쁩니다.
당신은 또한 그것을 분해하고 기부금 대 플래쉬 판매의 점에서 이것을 봅니다. 어쩌면 일들을 시작하고 구독 경제가 무엇인지 잠시 이야기 한 다음 구독 대 플래시 판매에 대해서도 이야기 할 수 있습니다.
Jerry Jao: 확실한. 가입 경제는 정말 흥미로 웠습니다. 그리고 ShoeDazzle, JustFab, 3 년 후 Fast Forward, Honest Company, Dollar Shave Club과 같은 초창기에 대해서 생각해보십시오. 이 비즈니스 모델을 이용하여 실제로 성공을 거둔 기업이 꽤있었습니다. Dollar Shave Club 주변의 가장 최근의 성장을 살펴 본다면 성장을 위해 6000 만 달러 이상을 모으는 것 같습니다. 또한 Honest Company는 올해 말 IPO를 위해 10 억 달러에 달하는 소문을 냈습니다.
그리고 당신은이 비즈니스 모델을 보며 질문합니다.이 비즈니스에 관해서는 무엇이 특별한가요? 그리고 우리가 주목하는 한 가지는 비즈니스의 반복되는 측면입니다. 그것은 사업을 훨씬 쉽게 만든다. 비즈니스에서 수익을 예측하는 것이 훨씬 쉬우 며 고객 이탈은 훨씬 더 측정 가능합니다. 조금 더 정의 된 결과로, 고객 이탈이라는 것을 줄일 수있는 더 훌륭하고 축제적인 방법이 있습니다.
서로 다른 비즈니스 모델을 보면 전자 상거래는 정말로 섹시합니다. 왜냐하면 소비자는 손끝으로 모든 유형의 제품에 훨씬 더 많이 액세스 할 수 있기 때문입니다. 몇 번의 클릭 만하면 구매하려는 다양한 제품을 검색 할 수 있습니다. 그러나 항상 흥미로운 것은 플래시 판매 모델입니다. 처음에는 플래시 판매 측면에서 제품의 재고를 보유하지 않아도된다는 장점이 있었기 때문에 플래시 판매 모델이 시장에 나섰고 실제로 성공했습니다. 그리고 당신과 내가 알듯이, 재고가 많을수록 비즈니스에 더 많은 돈이 들어가고 매우 큰 위험을 초래하기 때문에 인벤토리는 전자 상거래 사이트에서 가장 큰 킬러 중 하나입니다.
그래서 플래시 판매 사이트가 정말로 빨리, 그리고 나서 시장에서 프리미엄 시장 부문과 저급 시장 모두를 대상으로 많은 제품을 보았습니다. 작년에 공개 된 Zulilly는 물론 다양한 플래시 판매 사이트가 많이 있습니다. 비즈니스 모델과 함께 제공되는 이점이 있기 때문에이 특정 비즈니스 모델을 중심으로 흥미로운 비즈니스가 많이 있습니다.
그러나 시간이 지남에 따라 우리가 발견하고 발견 한 한 가지 사실은 장기적으로 반드시 지속 가능한 비즈니스 모델이기도하다는 것입니다. 우리는 초기에 경험했던 성장률에 계속해서 부합하지 못함으로써 많은 기업들이 서서히 악화되는 것을 보았습니다. 그리고 우리는 플래시 판매 사이트가 정확히 판매되는 이유와 사람들이 결국 왜 관심을 잃었는지를 찾기 시작했습니다. 그리고 우리가 발견 한 가장 큰 것 중 하나는 지난 3 년에서 5 년 동안 참신함이 없었습니까? 그리고 하루가 끝나면 플래시 판매 사이트는 이전 시즌의 제품을 할인 된 가격으로 판매한다는 점에서 매우 흥미로운 가치 제안을 제시합니다.
그러나 동시에 우리 중 얼마나 많은 사람들이 할인 된 제품을 찾고 있습니까? 많은 사람들은 충동 구매입니다 - 우리 중 얼마나 많은 사람들이 지난 시즌의 구찌 지갑을 살 수 있단 말인가? 우리 중 얼마나 많은 사람들이 매우 값 비싸고 최신 유행의 소파 나 러그 또는 그 멋진 것들을 계속해서 살 수 있습니까? 그러나 어쩌면 대부분의 사람들은 월 단위로 또는 매일 필요하지 않을 수 있습니다.
서브 스크립 션 비즈니스 모델을 살펴보면, 그들이 얼마나 성공적이었으며 시간이 지남에 따라 어떻게 매우 바람직했는지는 서브 스크립 션 비즈니스의 대부분이 매우 틈새 시장의 필요를 확인한다는 것입니다. 그리고 그 필요성에는 일반적으로 반복 메커니즘이 내장되어 있습니다.
따라서 기저귀라면 (그리고 유아에게 신생아가있을 때) 이것은 일관되게 가질 필요가있을 것입니다. 구독 경제를 위해 반복적 인 비즈니스 모델에 매우 적합합니다. 면도칼과 마찬가지로 - 당신과 나는 생각합니다. 대부분 남성의 경우 매일 또는 매주 면도해야합니다. 그래서 그것들은 매우 정기적으로 재발하는 필요입니다. 따라서 구독 경제가 필수적인 요소 인 멋진 요소를 식별하기 때문에 구속 경제가 실제로 소음 이상으로 빠르게 상승했기 때문에 생각합니다.
중소기업 동향: 흥미롭게도 구독자 고객의 72 %는 반품을하지 않습니다.
Jerry Jao: 현실은 많은 고객들이 빠져 나간다는 것입니다. 그래서 구독 고객은 실제로 우리가 측정 한 것을 기반으로 첫 3 개월 이내에 더 많은 구매를 반복했습니다. 그리고 물론 일단 고객이 실제로 가입자가되면 우리는 고객이 플래시 판매 사이트 고객보다 훨씬 더 오래 머무르는 것을 확실히 알아 챘습니다.
중소기업 동향: 예, 여기 게시판에서 12 개월 만에 평균 고객 주문을 조사했습니다. 서브 스크립 션, 플래시 판매 대 $ 7.68, $ 1.41. 따라서 구독 비즈니스 인 경우, 모델에서 고객이 월 단위로 구매하거나 월간 구독 및 체류 및 월간 비용 지불을 요구하기 때문에 더 많은 주문을받을 수있을뿐 아니라 더 많은 비용을 지출 할 수 있습니다. 그 사람들을 지키기위한 시간과 노력 - 그들에게 충분한 가치를 만들어 그들이 머물러있게하십시오. 플래시 판매가 아니라 고객 인수 모드에 항상 있습니다.
Jerry Jao: 넌 절대 옳아, 브렌트. 끊임없이 획득 모드에 도전해야하는 것은 매우 비싸지 않고 비즈니스 초기 투자가 실제로 매우 높습니다. 유지하기가 어렵고 고객이 귀하와 어떻게 행동하는지 명확한 패턴이 있는지 실제로 측정하기는 어렵습니다. 구독 비즈니스 모델을 사용하면 타겟팅 할 틈새를 쉽게 찾을 수 있습니다. 물론 비즈니스를 성장시키는 것은 어렵습니다. 비즈니스 모델의 종류는 중요하지 않습니다. 그러나 구독 서비스 비즈니스 모델을 통해 하루가 끝나면 더욱 명확한 패턴이 나타납니다. 그리고 고객이 비즈니스에 가입하면 많은 비즈니스 정보가 나옵니다.
예를 들어, 내가 Zulilly 나 Fab에서 물건을 구입했다면, 비즈니스가 알기가 어렵습니다: 누가 내가 고객인가? 내 가격 민감도는 무엇입니까? 구독 패키지를 보면 모든 제품이 할인되어 있기 때문에 일반적으로 계층이나 제품이 다릅니다. 그래서 Dollar Shave Club을 보면, 그들은 가장 낮은 계층의 면도기를 가지고 있습니다. 어떤면에서는 면도칼 면도기가 필요하다고 생각하는 반면, 일반적으로 당신과 나는 더 큰 수염을 자랍니다. 더 비싼 집행 패키지가 필요할 수도 있지만 더 오래갑니다.
따라서 우리가 구독하는 제품에 따라 일반적으로 기업은 고객이 생각할 수있는 많은 정보를 가지고 있습니다. 그러므로 우리를 유지하기 위해 우리에게 매우 다르게 시장을 내십시오. 그리고 그것은 확실히 강력한 것입니다.
중소기업 동향: 플래시 판매 정신으로 시작한 회사가 구독 정신으로 변경되거나 전환 될 수있는 가능성 또는 어려움은 있습니까?
Jerry Jao: 많은 기업들이 스스로 평가하고 자신이 가지고있는 것을 평가하고 비즈니스 모델이 전환되거나 둘 다 가질 수 있는지 확인합니다. 꽤 흥미로운 사실은 구독 모델 중 다수가 결국 전자 상거래로 발전하여 사람들이 사이트에서 일회성으로 구매할 수 있다는 것입니다.
따라서 Birch Box를 살펴보면, 정직한 회사를 살펴보면, 초기 구독 비즈니스는 이제 사이트의 전자 상거래 구성 요소도 갖게됩니다. 따라서 고객은 자신의 웹 사이트에서 서브 스크립 션 박스 나 번들에 가입하지 않고 일회용 제품을 구입할 수 있습니다. 따라서 플래시 판매 사이트를 살펴보면 공급망에 따라 다르며 제품 종류에 따라 다릅니다. 사람들이 쉽게 가입 할 수있어서 전환 할 수있는 기회가 분명하다고 생각합니다.
그리고 예를 들어, JustFab을보십시오. 그들은 보석류를 판매합니다. 그들은 지갑을 판매하고 월간 가입 기준으로 40 달러 … 39.99 달러 미만의 신발 한 켤레를 보내 줄 것입니다. 그리고 초점을 맞춘 플래시 판매 사이트가있는 경우, 월별로 찾을 수있는 신발 또는 기타 유형의 제품을 가정 해 보겠습니다. 동일한 유형의 상품을 동일한 비용으로 고객에게 제공 할 수 있습니다. 그렇다면 그들은 확실히 그 비즈니스 모델을 실험 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 사람들이 더 많이 찾을 수있는 방향으로 사람들을 안내 할 수 있습니까? infographic, 블로그 게시물을 참조하십시오?
$config[code] not foundJerry Jao: 물론, 절대적으로. 그들은 retentionscience.com/subscription을 방문 할 수 있으며, 인포 그래픽 이외의 많은 정보를 찾을 수 있습니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
