이번 주 초에 필자는 Salesforce Platform 고유의 ERP 및 PSA (Professional Service Automation) 클라우드 솔루션 인 FinancialForce를 사용한 연례 사용자 컨퍼런스 인 Community Live 2018에 참석했습니다. 저를위한 주요 테이크 아웃 중 하나는 FinancialForce의 CEO 인 Tod Nielsen 기조 연설에서 Marc Andreessen의 유명한 말로 확장되었습니다. "오늘날 소프트웨어 비즈니스는 기후가 서비스를 통해 은하계를 몰아 낼 것이라고 말함으로써 소프트웨어는 세계를 먹고 있습니다.
$config[code] not found회사의 최고 마케팅 책임자 프레드 스튜어 (Fred Studer)와의 대화에서 서비스의 중요성이 다시 나타났습니다. Struder는 왜 오늘날 회사의 서비스 기반 비즈니스 모델이 성공해야하는지, 그리고 FinancialForce가 고객 중심의 ERP 회사라고 부르는 이유를 설명했습니다.
아래는 편집 된 대화 내용입니다. 전체 인터뷰를 들으려면 아래 비디오를 보거나 포함 된 SoundCloud 플레이어를 클릭하십시오.
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프레드 Studer: 저는 브렌트 (Brent)에서 거의 1 년 반 동안 FinancialForce에 있었고, 분명히 ERP에 관한 많은 경험이 있습니다. 사실 저는 회계 시스템과 회계 시스템을 배우면서 회계 시스템을 시작했습니다. 90 년대 초반 과금 시스템 구축, 빌링 시스템 시작. 그리고 나는 오라클로 알려진 멋진 소프트웨어 하우스에 빠져 들었습니다. 저는 약 12 년을 보냈습니다. 실제로이 제품들이 고객을 위해 가치를 창출하는 방법을 실제로 배웠습니다.
나는 약 5 년 동안 Microsoft Office 비즈니스에 갔다. 지난 4 년 동안 Microsoft를 떠나기 전에 Dynamics 비즈니스를 운영했습니다. 이제 Tod, 그리고 FinancialForce의 임원진과 일하면서 시간을 보냈지 만, 실제로 나의 전체 인물과 페르소나는 고객과 시간을 보내고 이들 제품에서 가치를 얻는 방법에 관한 것입니다.
중소기업 동향: 내게 달라진 점 중 하나는 고객 중심의 ERP 회사라고 스스로 자백하고 있다는 것입니다. 그것이 실제로 무엇을 의미하는지 이야기하십시오.
프레드 Studer: 알다시피, 우리가 ERP로 같은 문장에서 거의 듣지 않는 것을 사용한다는 두 단어가 있습니다. 하나는 유연합니다. 아무도 ERP에서 유연하게 말하지 않습니다. 그것은 우리가 들어갈 일종의 대결적인 대화입니다. 그러나 ERP는 비용 관리, 백 오피스 (back office), 고객의 프로세스 중에서 가장 멀리 떨어진 유형의 프로세스에 초점을 맞추었기 때문에 ERP는 고전적으로 고객을 확보했습니다. 아시다시피 우리가 알 수 있듯이 Salesforce의 ISV로 시작하여 실제로 고객이 프로세스를 작성하고 전체 고객 트랜잭션에 대한 가시성을 확보하고 복잡한 문제를 해결할 수있는 더 나은 방법을 찾도록 돕고 자 노력했습니다. 프로세스.
그리고 앞으로 건물을 건설 할 때 우리는 정말로 다른 경사가 있었으며, Salesforce에서 기본적으로 구축되는 것으로 시작했습니다. 그러나 우리가 만든 것으로 생각하는 운동이며, 비교하기는 힘듭니다. 그러나 최고의 회사를 보면 PeopleSoft의 후속 작업에 대해 Workday가 환상적이라고 생각합니다. 하지만 그들은 직원 관점에서 구축하고, 그것은 훌륭합니다. 그리고 사람들에게 보상하고 많은 사람들에게 많은 돈을 지불 할 수 있습니다. 오라클 및 Microsoft Dynamics와 같이 근무한 회사가있는만큼 훌륭한 업무를 수행했다고 생각합니다.
그들은 제품, 제조 회사, 소매 회사에 중점을 두었습니다. 당사 제품은 실제로 핵심입니다. 그리고 저는 그것들이 실제로 집중할 수있는 위대한 일이라고 생각합니다. 그러나 FinancialForce는 다릅니다. 우리는 실제로 고객에 초점을 맞추고 프런트 오피스와 백 오피스 간의 경계를 모호하게 만드는 관점에서 왔습니다.
토드 닐슨 (Tod Nielsen)이 이번 주에 이야기 할 것들 중 하나는 백 오피스 (back office)를 자유롭게하고 다른 피벗 (pivot)을 취하려고한다는 것입니다. 비용과 그 유형의 것에 집중하는 것이 아니라 CFO 임. 최고의 라인과 성장에 중점을 둡니다. 그리고 우리는 우리가 거기에 아주 좋은 메시지를 가지고 있다고 생각하며, 많은 고객들이 실제로 그 위치에서 가치를 얻고 있습니다.
중소기업 동향: 두 달 전에 뉴욕에 돌아와서 사무실을 크게 열었을 때 완전히 냉정한 사무실이었습니다.
프레드 Studer: 재미있는 행사였습니다. 네, 와줘서 고마워요.
중소기업 동향: 토드의 발표 도중 그는 뭔가를 말했습니다. 나는 그것에 대해 tweeting 기억 해요. Mark Andreessen이 소프트웨어는 세상을 먹을 것이라고 말했고, 아니면 세상을 먹고 있다고 생각합니다. 그러나 Tod는 그 돈을 올리고 서비스가 은하계를 삼켜 버릴 것이라고 말했다. 어쩌면 당신은 그가 그걸로 무엇을 의미하는지 말할 수 있습니다.
$config[code] not found프레드 Studer: 축하해. 네가 완전히 그것을 못 박았으니. 그것이 바로 Tod가 말하는 것입니다. Tod를 알아야만 할 때 그는 기술 선지자였습니다. 실제로 캡슐화하려고 시도했던 것은 이러한 추세가 계속해서 우리에게 타격을주었습니다. 소프트웨어가 분명히 그 것이었다. 이제는 모두가 수익을 창출 할 수있는 위치에 있으며,이를 파악하기 위해 기업이 소비 모델을 생각해야합니다. 실제로 우리가 이야기하고있는 것은 Tod and Dan 브라운 - 최고 제품 책임자 (COO)입니다. 저는 현재 경제에서 성장을 실제로 이끌어 내기 위해 그것이 정말로 중요하다고 생각합니다., 당신은 소비 불가 지론이되어야합니다.
그래서 우리가 은하를 먹어 치우는 서비스에 대해 이야기 할 때, 회사가 모든 경우에 그들의 구매자에 대해 생각해야하는이 새로운 설정을 실제로 묘사합니다. 더 이상 판매하지 않습니다. 제품을 패키지로 포장하고 가격만으로 팔 수는 없습니다.당신은 두 가지 모두에 대해 불가지론을 가지고 있어야합니다. 어떻게 구매하고 소비 하는지를 도울 수 있습니다. 그런 다음 청구서를 작성한 다음 수집하는 방법을 구체적으로 설명해야합니다.
이제는 판매 제안, 시장 출시, 유틸리티 또는 가치 기반 모델의 서비스 또는 제품 판매에 이르기까지 수익 인식과 같은 것들이 있습니다. 그런 다음 성공적으로 결제하는 것은 수익 인식과 관련하여 규정을 준수하는 것보다 중요합니다.
그래서 우리는 새로운 서비스 경제에 대한이 개념을 좋아합니다. 그리고 거기에서해야 할 일이 많지만, 우리는 이것이 회사가이 새로운 세상에서 어떻게 성장할 것인가에 대해 생각해 보는 것이 정말 좋은 피벗이라고 생각합니다.
중소기업 동향: 회사는 어디에서 야구 게임이라고 말할까요? 지금이 전환기에서 우리는 어떤 이닝을 가지고 있습니까?
프레드 Studer: 정말 좋은 질문입니다. 분명히 당신과 우리의 아주 가까운 동료 중 일부는 야구계를 좋아합니다. 제가 전화를 걸면 제 3의 맨 밑에 있다고 생각합니다. 내가 말하는 이유는 우리가 여전히 스트레칭에 도달 할 시간이 있다는 것입니다. 하지만 우리는 누가 투구를하는지, 우리는 게임 역학이 무엇인지를 알고 있습니다. 하지만 이제는 전체 경기가 우리가 남긴 이닝에 대해 전략적으로 생각하는 것입니다.
그래서 저는 많은 고객들이이 게임을 어떻게 시작했는지 구체적으로 생각해서는 안된다고 생각합니다. 그러나 실제로, 그들이 어떻게 성장시켜야하는 자원으로 그들이 강요 할 수있는 잠재 고객에 대해 전략적으로 생각하고, 가능한 한 최선을 다했다.
중소기업 동향: 좋아요, 그럼 사람들이이 행사를 떠나기를 원합니까? 집으로 돌아가서 놀아 라.
프레드 Studer물론, 이것은 할아버지의 FinancialForce가 아니라는 것입니다. 우리는 9 살이지만 축구 세계에서는 많은 시간을 보냅니다. 하지만 Tod가 합류하면 우리는 새로운 활력을 얻습니다. 우리는 새로운 강점을 얻었고 새로운 단계를 밟았습니다. 사람들이 바라는 바는 우리가 새로운 서비스 경제에 있다는 것입니다. 성장을 촉진하고 민첩하게 할 수있는 모든 것. 수익 모델에서 민첩성을 추구합니다. 재 포장 된 제품이든 서비스 인물이든 서비스를보다 동적으로 제공합니다.
그리고 가시성이 높아지고 비즈니스 시그널을 얻을 수있을지라도 성장을 견인하는 데 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다. 그리고 실제로 우리는 사업의 개념을 무제한이라고 부릅니다. 그러나 FinancialForce가이 시장에서 큰 선수라고 생각합니다. 그리고 그들은 우리에게 그들이 우리에게 가치를 제공 할 수있는 방법에 대해 이야기 할 기회를줍니다.
중소기업 동향: 좋아요, 그래서 다시 일하러 가야한다는 것을 압니다. 여러분은 공연을 할 수 있습니다.하지만 여기서 사람들이 할 수있는 일에 대해 더 많은 것을 배우기 위해 어디에서 갈 수 있습니까?
프레드 Studer물론, 저는 FinancialForce.com으로 시작할 것입니다. 우리는 많은 훌륭한 콘텐츠를 보유하고 있습니다. 또한이 새로운 접근 방식에 대해 FinancialForce.com/businessunlimited에서 제공하는 많은 정보를 실제로 검색 할 수 있습니다.
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