오늘날의 정교하고 기술 중심의 고객은 구매를 끝내는 제품과 서비스를 선택하는 방법을 완전히 제어합니다. 대부분의 경우, 그들이 선택한 공급 업체와 이야기하기 전에 결정을 내 렸습니다. 이는 많은 영업 직원들이 의사 결정 프로세스를 완전히 중단하고 있음을 의미합니다.
영업 프로세스 전문가이자 Pipeliner CRM의 창립자 인 Nikolaus Kimla는 오늘날의 소비자 환경에서 영업 전문가의 역할 변화, 판매 직원이 판매 프로세스를 고객의 구매 방식과 어떻게 조화시킬 수 있는지, 영업 기술의 역할에 대한 생각을 공유합니다. 장기간에 걸쳐 구매자와의 관계를 유지하는 데 도움이됩니다.
$config[code] not found* * * * *
니콜라스 킴라: 나는 원래 오스트리아, 비엔나 출신이다. 2 년 전 미국으로 옮겼습니다. 제품을 다음 단계로 가져와야한다는 것을 깨달았 기 때문입니다. 판매 국가이기 때문에 여기에서만 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 통계에 따르면 대다수의 소비자가 제품 또는 서비스를 구매하기 전에 구매자와상의하기도합니다. 어떻게하면 영업 사원이 비즈니스에 영향을 미치는가가 바뀌 었습니까?
니콜라스 킴라: 구매자는 트랜잭션 판매, 클래식 컨설팅 판매 또는 엔터프라이즈 판매간에 매우 다릅니다. 전통적인 거래 판매의 소비자 측면에서 엄청난 변화가 일어났습니다. 미래에 우리는 사람과 이야기하지 않을 것이며, 우리는 기계와 대화 할 것입니다.
Amazon에서 책을 구입할 때와 비슷합니다. 아마존은 당신을 알고 당신의 책과 관련된 올바른 책이나 영화를 제공합니다. 아마존은 당신의 패턴을 알고 있기 때문에 모든 것이 패턴 인식 시스템에 들어가게됩니다. 그것은 매우 깊고 깊습니다. 거래 판매는 내가 말하는 가장 큰 변화 다. 우리는 모두 어떤 형태로 구매자입니다.
반면 컨설팅 영업은 영업 사원에 대한보다 심오한 변화입니다. 구매자가 제품에 그다지 관심이 없기 때문에 자신이 창안하는 가치에 더 많은 관심을 갖고 있으며 실제로는 비즈니스 기회를 창출하기 때문에 미래에 대한 큰 도전입니다. 즉, 당신은 더 많은 비즈니스 컨설턴트입니다. 엄청난 변화가 있으며 개인적으로 대부분의 판매자가 그럴 준비가되어 있지 않다고 생각합니다.
중소기업 동향: 판매자가 의사 소통을하고 기본적으로 고객을 고용 할 때 필요한 직무를 수행하기 위해 필요한 것은 무엇입니까?
니콜라스 킴라: 우선, 나는 사회가 당신의 잠재 고객에 대한 더 많은 정보를 얻는데 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 이해할 필요가 있다고 말하고 싶습니다. 무엇이 정말로 그들을 운전합니까? 거기에 실제로 무엇이 있습니까? 그것은 정말로 조사에 관한 것입니다. 그런 이유로 많은 준비가 필요합니다. 옛날보다 더 많이 준비해야합니다. '나는 업계와 수직 시장을 알고 있습니다. 나는 구매자의 고통에 대해 안다. 내 제품이 해결책이기 때문에 나는 고통을 말합니다. '나는 이것이 너무 좁다 고 생각한다.
당신은 더 복잡해야합니다. 판매자는 정말로 많은 어려움을 겪고 있습니다. 그는 자신에게 알릴 필요가 있으므로, 한편으로는 많은 교육이 필요합니다. 반면에, 그는 일상적으로 자신의 상점을 효율적이고, 쉽고, 부드럽고 효과적으로 운영 할 수 있도록 도와주는 도구가 필요하므로 모든 것에 집중할 수 있습니다. 당신은 구매자의 마음에 들어가서 그들이 당신의 필요를 이해하고 있다고 말해야합니다. 당신은 그가 어디로 향하고 있는지, 당신이 그를 위해 가지고있는 해결책이 미래에 그에게 영향을 줄 수 있다는 것을 이해합니다.
중소기업 동향: 오늘날 기술 관점과 프로세스 관점에서 영업 사원의 삶을 편하게하려면 오늘날 두 가지 관점에서 무엇이 필요합니까?
니콜라스 킴라: 공급 업체는 '데이터를 입력하고 데이터를 수정하고 데이터를 유지하는 데있어 제 도구가 더 쉽습니다.'라고 말하면서 움직이고 있습니다. 나는 판매원들이 그렇게하지 않을 것이라고 강력히 믿습니다. 도구만큼이나 쉽습니다. 절대하지 않겠습니까? 세계에서 가장 진보되고 쉬운 도구가 있더라도 개성이 아닙니다.
그래서 나는 이것이 함정이라고 생각합니다. 문제는 판매원을 변경할 수 없다는 것입니다. 그것은 말도 안돼. 그들의 장점은 어디에 있습니까? 그것은 그들의 일에서 무엇을하고 있는지에 관한 것입니다. 그들은 장사꾼이 아니어야합니다. 그들의 직업이 아닙니다. 그들의 업무는 복잡성과 관련된 모든 것을 판매하고 이해하는 것이므로 프로세스에 관한 것입니다.
당신은 당신의 과정을 알아야합니다. 프로세스를 끊임없이 조정하지 않고 구매자의 요구와 산업의 요구에 맞게 변경하고, 경쟁사가 뭔가를하고 있기 때문에 이에 대처하고, 영업 팀과 지속적으로 협력하고 동적 인 부분에 대한 통찰력을 부여하십시오 playbooks - 그럼 당신은 미래에 길을 잃어 버렸습니다.
대부분의 영업 관리자는 데이터가 아닌 사람을 관리해야하는 경우에만 데이터를 관리합니다. 기술은 프로세스를 시각화하는 데 도움이됩니다. 그런 다음 핵심에서 작업하고 핵심은 사람입니다. 그 사람과 일해야합니다.
중소기업 동향: 니콜라스 (Nikolaus)는 사람들이 우리가 이야기 한 것과 제품에 대해 더 자세히 알 수 있습니까?
니콜라스 킴라: PipelinerSales.com으로 이동 한 다음 블로그로 이동하십시오. 당신은 많은 사람들이 공헌하는 것을 보게 될 것입니다. 우리의 콘텐츠는 정말 도움이되며 우리는 지식을 무료로 제공하려고 노력합니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
