몇 년 동안 사업을 해왔고 자신감이 위기에 처했을 때 당신은 무엇을합니까?
언젠가 뭔가가 일어나면 냉담한 사실에 직면하게됩니다.
- 세상이 바뀌 었습니다.
- 귀하의 비즈니스는 변경되지 않았습니다.
- 이제 당신의 사업은 위험에 처해 있습니다.
그것이 홈 페인터 토론토의 소유자 인 Brian Young에게 일어난 일입니다.
그는 고객이 구매 습관을 바꾸 었다는 것을 발견했습니다. 그들은 집 화가를 찾기 위해 온라인으로 가고있었습니다. 그러나 그의 사업은 문자 그대로 온라인에서 찾아 볼 수 없었습니다.
여러 번, 그런 이야기는 나쁜 결말을 낳을 것입니다. 일부 중소기업은 확률에 굴복하여 다음 실패 통계가됩니다. 그러나 Young의 사업에는 그렇지 않습니다. 그의 경우에는 놀라운 전환점을 보였습니다.
그리고 이것이 그가 어떻게 그랬는지에 대한 이야기입니다.
콜드 콜링 (Cold Calling)은 사업을 뜨겁게 만들어
Young은 25 년 전에 사업을 시작했지만 아직 대학생이었습니다. 당시 학생 화가가 프랜차이즈 스타일의 모델을 제공하는 캠퍼스에 왔을 때, 그는 기회에 뛰어 들었습니다.
"나는 아빠를 보면서 자란 어린 시절부터 사업을 운영하는 것이 항상 내 꿈이었습니다. 학생 화가는 캠퍼스에서 모집 중이었고 내 친구가 그 일을하고 나를 모집했습니다. '내 사업을 운영하는 데있어서의 기회입니다.'라고 생각했기 때문에 저는 그것에 정말로 흥분했습니다. 그것은 내 꿈이 실현 된 것입니다. "라고 Young은 회상합니다.
그것은 1987 년이었다.
그는 회화 사업을 잘하는 것을 발견했습니다. 주로 차가운 부름에 능숙했기 때문입니다.
"나는 추운 전화를하는 법을 정말 잘 배웠다"고 그는 말했다. "어렸을 때 나는이 모든 에너지를 가지고있었습니다. 냉담한 전화는 시간이 많이 걸리지 않았습니다. 방금 문을 두드리고 그 자리에서 따옴표를 주어야했습니다. 그것은 심장 일입니다. 그냥 나가서 가능한 한 공격적으로 행동하십시오. 당시 마케팅의 방식이었습니다. "
Young, 19 세, Student Painters에 대한 냉담.
1991 년 졸업식을 마친 Young은 독립 사업자로서 혼자서 일했습니다.
사업은 좋았습니다. "나는 첫 해에 약 10 만 달러에서 15 만 달러의 매출을 올린다고 생각합니다. 그 당시에는 꽤 좋았습니다. "
해마다 판매량은 계속 증가했습니다.
그의 냉담한 마케팅 접근 방식은 약 10 년 동안 잘 작동했습니다. 1990 년대 후반까지 "콜드 콜이가는 길이었다"고 그는 말했다.
인터넷이 모든 것을 변화시킨다.
하지만 2000 년이 되어서야 인터넷은 페인팅 업계에서 시작되었습니다. Young은 화가를 찾기 위해 소비자가 온라인에 접속하는 것을 알아 채기 시작했습니다.
영의 세계는 돌이킬 수없는 변화를 겪었습니다. 그는 단지 그것을 인정할 준비가되지 않았다.
"무슨 일이 일어나는 지 알았지 만 나는 변하고 싶지 않았다. 나는 '차가운 사람이다.'나는 계속 문을 두드렸다. "라고 Young은 회상했다.
그러나, 영혼은 깊은 변화를 겪고 있음을 알았습니다. "시장이 축소되고 점점 더 줄어들 기 때문에 힘들었습니다."
그는 또 다른 10 년 동안 군복을 입고, 그 어느 때보 다 열심히 일하고 있었지만 점차 매출이 감소하는 것을 목격했습니다.
모두가 머리로왔다 - 문자 그대로 - 2011 년
"나는 이웃을 수색 중이었고 잠재 고객이 화가 나서 저녁 식사를 중단했다. 그는 나와서 얼굴에 찔렀다. "영은 잔잔한 미소로 기억한다.
젊음은 검은 눈으로 끝났고 사건으로 인해 회사 마케팅이 재검토되었습니다.
"그것은 육체적으로 더 감정적으로 나를 다치게한다. 나는 정말로 내 사업에 열정적이다. 그러나 그것은 또한 나에게 어떤 의미를 두 들렸다. 브라이언, 나는 변화해야한다. 그렇지 않으면 나의 사업이 죽을 것이다. "
"나는 백만 달러짜리 펀치라고 부른다"고 덧붙였다.
온라인 캐치 업
영은 자신의 사업 상황을 재고했고 꽤 좋지 않았습니다.
그 시점까지, 2011 년에, 그의 사업은 어디에서도 온라인으로 발견 될 수 없었습니다. 그러나 그 곳이 그의 시장이었습니다.
"내 사업은 완전히 오프라인이었습니다. 나는 스마트 폰이 없었다. 나는 이메일을 믿지 않았다. 나는 웹 사이트를 믿지 않았다. 기술에 관해서, 우리는 맨손의 뼈였습니다.내 말은, 짧은 메시지를 입력 할 수있는 블랙 베리가 있었는데 그 것이었다 "고 회상했다.
"그래서 저는 거의 밤새 내 사업을 온라인으로 도왔던 컨설턴트를 고용했습니다. 우리는 닌자 스타일로 일했습니다. 나는 '지금 우리에게 무엇이 필요할까요? 그리고 우리는 다음에 무엇이 필요합니까? '그래서 우리는 웹 사이트를 가지고 있습니다. 우리는 일부 리뷰 사이트에 가입했습니다. 우리는 이메일 마케팅을 구현했습니다. 하나씩, 우리는 계속 그들을 못 박는 다 "고 영은 말했다.
Young과 그의 홈 페인터 토론토 비즈니스의 주요한 획기적인 사건은 불과 한 달 정도 전 온라인으로 전환 한시기였습니다.
그의 첫 번째 단계 중 하나는 Google 애드워즈를 사용하여 광고하는 것이 었습니다. "당시 우리는 Google 검색 결과에서 아무 것도 찾을 수 없었기 때문에해야했습니다."라고 그는 지적했습니다.
애드워즈 광고는 거대한 도약을 필요로했습니다. 그것은 마케팅에 지출 한 것보다 많은 돈을 소비하는 것을 의미했습니다.
그 전에는 마케팅 예산이 일년에 500 달러였습니다. "나는 잔디밭 표지판을 할 것이고, 나는 명함을 살 것이다. 그거였다. 나는 정말 쌌다 "고 웃는다.
그러나 거의 즉시 그는 온라인 마케팅의 이점을 보았습니다.
"제 인생에서 처음으로 집을 추워 줄 필요가 없었습니다. 그것은 중요했습니다. 리드가 들어가기 시작했습니다. 인바운드 리드라고 불 렸습니다. 거의 모든 것이 제대로 작동하는 시작이었습니다. 더 많은 사람들이 온라인에서 우리를 찾았으므로 실제로 일이 시작되었습니다. "
홈 페인팅 비즈니스를위한 온라인 전략
2012 년 봄부터 판매가 폭발했습니다.
"우리는 2012 년부터 375,000 달러의 매출을 올렸습니다. 이제 2014 년 이후에는 130 만 달러에 달합니다. "라고 Young은 말했습니다. 그의 계산에 따르면, 이는 불과 3 년 만에 350 % 증가한 수치입니다.
"나는 계속 성장에 발 맞추려고 노력한 이후로 광인처럼 일해 왔습니다."
"우리의 목표는 현재 연간 20 ~ 30 % 성장하는 것입니다. 동시에 고객 만족도를 높이고 싶습니다. 우리는 98.5 %입니다. 우리는 99 %의 고객 만족을 위해 촬영하고 더 많은 온라인 리뷰를 권장 할 것입니다. 이것이 바로 이와 같은 비즈니스를 시장에 내놓는 방법입니다. 리뷰를 거쳐야합니다. "
"사업을하기 전에 누군가를 화나게 할 수 있습니다. 그 다음 5 년 동안 그 거리에서 일할 수 없으며 잊을 수 있습니다. 그러나 이제는 온라인으로 모든 것이 드러났으며 당신은 그런 식으로 취약합니다. 따라서 고객이 무엇이든 상관없이 모든 고객을 유치 할 수 있도록 완벽해야합니다. 그것은 비즈니스 소유자의 게임을 제기하고 고객에게 더 많은 보호를 제공합니다. "
애드워즈 광고뿐 아니라 높은 고객 만족도를 높이고 긍정적 인 리뷰를 장려하는 것 외에도 Young의 마케팅 트렌드에는 몇 가지 다른 화살표가 있습니다.
회사는 또한 전략의 일환으로 콘텐츠 마케팅 및 검색 엔진 최적화를 추구합니다. "1 년 동안 단색으로 일주일에 두세 번 블로그를했습니다."라고 Young은 지적합니다.
"그림 물감이 거품, 균열 및 껍질을 유발하는 원인"과 "천장 페인트로 방에 온기를 가져 오는 것"과 같은 기사는 소비자에게 화가를 연구 할 때 찾고있는 관련 정보의 종류를 제공합니다. 콘텐츠 마케팅은 토론토 화가 검색을 위해 회사 웹 사이트의 순위를 매기는데도 도움이되었습니다.
그의 회사가 따라 잡기는했지만, Young은 곧 그림 산업의 대부분이 "여전히 뒤처져 있음"을 발견했습니다.
"이제 우리는 우리가하는 것을 복사합니다. 그러나 그들은 따라갈 수 없습니다. 경쟁을 해소하려고하는 것이 아닙니다. 단지 그것이 일어나는 것입니다. 내 비즈니스가 페이스 세터가되었습니다. "라고 Young은 주장합니다.
성장은 또 다른 도전 과제를 가져옵니다
성공 사례의 또 다른 중요한 요소는 회사에서 Infusionsoft 마케팅 자동화 소프트웨어를 구현 한 방법입니다.
홈 페인터 토론토가 빠른 성장의 희생자가 된 것은 그리 오래되지 않았습니다.
회사를 리드하는 고객이 많아 질수록 관리가 더 어려워지고 그들이 어떤 단계에 있었는지 추적합니다.
"우리는 이러한 모든 리드 소스를 보유하고 있으며이를 구성 할 방법이 필요했습니다."라고 Young은 말했습니다.
사실, 영은 자동화 없이는 회사가 기능 할 수있는 방법이 없다고 주장합니다.
"오늘 우리는 한 달에 200 ~ 300 건의 리드를 인용합니다. 많은 리드를 수동으로 추적하는 것은 거의 불가능합니다. 후속 조치 순서를 자동화하면 매주 시간과 시간을 절약 할 수 있습니다. "
그는 또한 그를 도울 사람들을 고용하고 양성 할 수 있어야했습니다. 그의 비전은 비즈니스를 수행 할 수있는 플랫폼을 만드는 것이었기 때문에 개인 업무 시간을 늘리지 않고도 시스템을 복제하고 성장할 수있었습니다. 그것은 Infusionsoft가 준 또 다른 것입니다.
Young, 홈 페인터 토론토, 파트너 Jill Littlejohn과 함께 Rocky Balboa를 관람 함.
그러나 Infusionsoft를 구현하는 것은 순조로운 항해가 아니 었습니다.
"나는 우리의 성장에 흥분 했었지만, Infusionsoft는 나를 '미치게'하지 않았기 때문에 나를 미치게 만들었습니다."
그는 아버지의 역할 모델 (아버지도 중소기업 소유자)에서 인내와 노력으로 성과를 낼 수 있음을 알고있었습니다.
"24 시간 동안 머 무르지 않아도 처음 2 ~ 3 개월 동안 인터넷이 사업을 위해 할 수있는 것을 보았 기 때문에 나는 무엇이든 할 의향이있었습니다. 이 일을 커다란 무언가로 바꾸는 꿈에서의 꿈이었습니다. 나는 잘 수가 없었다. 나는 '이것에 대한 답이 있어야하며, 답이 분명하지 않다면 우리는 그들을 찾을 것'이라고 덧붙였다.
푸에르토 발라 타 (Puerto Vallarta)로 물러나는 동안 Young은 우연히 Infusionsoft 전문가 인 Hired Gun Solutions의 Kelsey Bratcher를 만났습니다. 결국 Young은 Bratcher를 마케팅 팀의 아웃소싱 멤버로 고용했습니다.
Bratcher에 따르면, "작은 승리는 큰 승리로 이어집니다."그래서 Young은 작은 것들을 여러 조각으로 나눠줌으로써 신속하게 성공할 수 있도록 도움을주었습니다. 그들이 한 첫 번째 일은 홈 페인터 토론토 영업 프로세스를 12 단계로 나누어 단계 중 일부를 자동화 한 것입니다.
거의 즉시, Young은 Infusionsoft를 통해 첫 번째 "승리"를 얻었습니다. 회사는 예정된 약속에 대한 알림 시퀀스를 보냈습니다. "처음에는 고객이"7시 30 분에 내일에 잘 가게된다는 이메일 "을 받았습니다. 전화하지 않아도됩니다."라고 Young은 회상합니다.
"전구가 끊어졌습니다. 이전에는 여러 번 전화를 걸고 음성 메일을 남겨 두어야했습니다. 자동화 측면에서 생각하고 있습니다. 내 비즈니스에서 모든 작업을 수행하는 것과는 대조적입니다. 나는 그것이 전략에 집중할 수있게 해줄 것이라는 것을 깨달았다 "고 Young은 덧붙였다.
Young은 2015 ICON Award를 수락 한 후 Hired Gun Solutions의 Kelsey Bratcher와 함께했습니다.
올드 스쿨 비즈니스의 마케팅을 변화시키기 위해 필요한 것
이 한때 기술 - 공포증의 그림을 그리는 사업의 변화는 너무나 극적이어서 Young and Home Painters Toronto는 2015 ICON 상을 수상했습니다. 이상은 Infusionsoft에서 탁월한 마케팅 성공을 입증 한 중소기업에게 수여됩니다.
2015 ICON 컨퍼런스 (그녀의 상사처럼 화가의 옷을 입은)의 마케팅 코디네이터 Jill Littlejohn에 따르면, Young의 지도력하에 그들은 마케팅 자동화를 완전히 포용했습니다. Infusionsoft의 마케팅 자동화 소프트웨어는 회사의 프로세스에 깊숙이 침투되어있어 이제는 "필수적"이라고 그녀는 말했습니다.
오늘날 Young은 마케팅 기술 전문가와 같게 들립니다. 그러나 Bratcher에 따르면, 그는 처음에는 아무것도 아니 었습니다. "기술이 어떻게 작동했는지 설명해야했습니다."
그러나 영이 그를 위해 간 것은 그의 운전이었습니다. "그는 듣고 그걸 가지고 간다. 우리는 몇 년 동안 실수를 저질러 일부 사람들을 이메일로 화나게 만들었습니다. 그러나 그는이 두려움 요소가 없습니다. 그는 앞으로 나아갈 것입니다. 무모하지 않고, 자신의 결정에 대해 많은 시간을 할애하지 않습니다. "라고 Bratcher는 덧붙였습니다.
이러한 움직임으로 인해 Young의 사업은 토론토 최고의 가정 화가 중 하나로 인식되었습니다. 이 사업은 심지어 여러 가정 장식 및 화장 TV 쇼에 등장했습니다.
Young은 다른 중소 기업 소유주 - 모든 산업 분야에 대해 최종 조언을했습니다. "아무리 나쁜 일이 있어도 얼마나 오랫동안 갈지라도 해결책이 있어야합니다. 세계의 누군가가 성공하고 그 문제를 극복했습니다. 그들이 그것을 극복 할 수 있다면, 당신은 할 수 있습니다. 방금 가격을 지불해야합니다. 그것이 조금 더 열심히 일하는 것을 의미한다면 조금 더 열심히 일해야합니다. 또는 조금 더 똑똑하게 작업하십시오. 또는 새로운 기술을 배우십시오. "
"나는 영화"록키 "가 자라는 것을 보았다. 나는 내가 거의 모든 라인을 알고 있다는 것을 여러 번 보았다. 나는 거의 그것을 암송 할 수 있었다. 나는이 남자가 아무데도 왔기 때문에 힘든 시간을 보낼 때마다 그 영화를 찾는다. 그는 타이틀에 총을 맞았고, 그는 그저 모든 것을 주었고, 그는 첫 번째 영화의 끝 부분에 서있었습니다. 그런 동기 부여는 나에게 무슨 일이 있어도 무엇이든 극복하겠다는 단호한 결의를 낳는다 "고 덧붙였다.
Young 씨가 ICON 상에 수여 한 10,000 달러 수표는 무엇입니까? "저는 기업가 정신에 절반의 기부금을 기부했습니다. 다른 기업가들이 사업을 성공으로 이끄는 데 큰 도움이되었습니다."
이미지 크레딧: 중소기업 동향, 홈 페인터 토론토
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