비즈니스에서는 개별 판매에 집중하고 "거래"에 대해 이야기하는 것이 쉬울 수 있습니다. 그러나 개별 거래를 넘어서서 거래를하는 사람들과 지속적인 관계를 구축하는 데 더 많은 시간을 투자하는 회사는 비즈니스가 더 오래가는 경향이 있습니다. 이것이 오늘날의 환경에서 고객 중심의 비즈니스를 구축하는 사람들이 구독 기반 제품 및 서비스를 성공적으로 제공하고있는 이유입니다.
$config[code] not foundSubscription commerce 플랫폼 Cratejoy의 CEO 겸 공동 창업자 인 Amir Elaguizy는 구독 비즈니스 모델이 등장하는 이유, 전통적인 거래 중심 비즈니스 모델과의 차이점, 소셜 네트워크를 활용하는 방법에 대한 생각을 공유합니다. Instagram과 Pinterest를 좋아하십시오.
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중소기업 동향: 개인적인 배경을 조금주세요.
Amir Elaguizy: 나는 평생 기업가였습니다. 나는 20 세 때 대학을 그만 두어 첫 번째 회사를 시작하여 2011 년까지 운영을 끝냈습니다. 저는 그 회사를 2011 년 Zynga에 매각하고 Zynga에서 2 년 동안 CTO로 일했습니다. 나는 Zynga를 떠나 궁극적으로 이전 회사의 공동 설립자 중 한 명과 Cratejoy를 설립했습니다.
Cratejoy는 Y Combinator가 지원하는 벤처 기업입니다. 우리는 약 2 년 된 가입 커머스 플랫폼입니다. 우리는 사람들이 자신의 서브 스크립 션 커머스 비즈니스를 시작하는 것을 매우 쉽게 만듭니다. Plated 또는 Birchbox 또는 Dollar Shave Club과 같은 것을 생각할 수 있습니다. 벤처 캐피탈에서 수백만 달러를 모으지 않은 기술자가 구독 비즈니스 비즈니스 모델을 사용하여 비즈니스를 시작하기가 쉽습니다.
중소기업 동향: 구독 비즈니스 모델은 특히 기업가 및 신생 기업에게 매력적인 이유는 무엇입니까?
Amir Elaguizy: 구독 비즈니스 모델은 소프트웨어 세계를 완전히 인수했습니다. 말 그대로 구독 기반이 아닌 소프트웨어를 판매하는 것은 말도 안되는 일입니다. 그 이유는 구독 모델이 트랜잭션 모델보다 훨씬 강력하기 때문입니다. 매월 얼마나 많은 돈이 들어올 지 알 수 있습니다. 지난 달에 나온 금액과 거의 같으며, 새로운 고객을 확보 할 때 조금 더 있습니다. 그리고 특히 새로운 회사의 설립자로서 - 당신은 판매가 3 개월 후에 어떻게 될지 예측하고 모든 재고를 주문하려고합니다. 앞서 나가는 것이 거의 불가능하다는 것을 확인하십시오.
구독 모델을 사용하면 수익과 함께 예측 가능성을 얻을 수 있습니다. 따라서 한 달에 3,000 달러의 매출을 올리고 다음 달에는 3,000 달러를 얻고 몇 달 후에 20,000 달러의 매출을 올리며 실제로 인생의 예측 가능성을 얻지 못했습니다. 그리고 당신은 정말로 아무것도 계획 할 수 없습니다. 구독 비즈니스 모델을 통해 매월 동일한 반복 수익을 거두고 있으며이를 통해 자신의 삶에 쉽게 적응할 수 있습니다.
그것은 지속 가능합니다. 당신이 온라인으로 물건을 팔고있는 거래 비즈니스와는 반대로 계속해서옵니다. 그냥 떠날 수 있고 가입 사업에서는 실제로 일어나지 않습니다.
중소기업 동향: 구독 비즈니스에 관해 생각하고 시작할 때 좀 더 전통적인 비즈니스 모델에서 나오는 누군가 중요한 사항을 고려해야합니까?
Amir Elaguizy: 구독 비즈니스를 시작하는 데있어 가장 힘든 일 중 하나는 이전에 실제로 거래 비즈니스를 운영 한 사람이라면 보유의 중요성을 이해하거나 해지 (churn)하는 것입니다. 그리고 그것은 매달 당신이 잃는 고객의 비율입니다. 그리고이 측정 기준은 거래 기업에 실제로 존재하지 않습니다. 당신은 당신의 변동을 위해 실제로 최적화하지 않습니다.
반복 구매자를 위해 최적화 할 수도 있지만 대부분 사람들이 거래 비즈니스에서 최적화하는 것은 전환율입니다. 사람들이 내 홈페이지를 방문 할 때 큰 구매 버튼을 클릭하는 비율은 얼마입니까? 그리고 예, 전환율은 특정 시점에 가입하는 데 중요합니다. 당신은 어떤 사람들을 통해 실제로 구매해야합니다. 하지만 무엇보다 중요한 것은 휘젓는 것입니다. 당신은 churn을 정말로 낮게 유지해야합니다. 실제로 구독자의 수에 대한 수학적 상한이 있으며, 따라서 고객의 이탈을 기반으로 할 수있는 수익의 양이 있습니다.
매달 구독자의 20 %를 쫓아내는 경우 사용자 획득 비용이 모든 돈을 먹을 것이기 때문에 전환율이 중요하지 않습니다. 매우 큰 사업. 그래서 가능한 한 많은 사람들을 사로 잡기 위해 노력하고 있습니다. "가능한 한 많은 사람들이 제게 제공하는 것에 매우 만족하는지 확인하려고 노력하고 있습니다."그리고 그것은 더 많은 것을 의미합니다. 관계가 있고 거래가 적다.
중소기업 동향: 구독 기반 회사와 거래 기반 회사를 비교할 때 고객 확보 전략은 어떻게 다른가요?
Amir Elaguizy: 이것은 정말로 흥미로워지기 시작하는 곳입니다. 구독자 기반 - 특히 크고 행복한 구독자 기반 인 경우 -은 가장 큰 고객 획득 자산입니다. 그 행복한 가입자 중 매 1 명이 매달 한 사람 씩 이야기하기 때문에 매달 한 번씩 '기쁜 고객이 되겠습니까?'라고 말할 수있는 또 다른 기회가 있습니다. 왜이 구독이 얼마나 멋진지 친구에게 말하지 않으시겠습니까? 또는 리뷰를 제대로 받아 보시지 않으시겠습니까? 아니면 당신이 방금 상자를 가지고 있는지, 또는 제품이 우편물에 들어 있다면, 그것을 열고 사진을 찍어 Instagram에 놓는 것이 어떻습니까?
비즈니스 성장에 따라 자산이 점점 더 강력 해집니다. 또한 이러한 상호 작용이 빈번하기 때문에 더 많은 거래 비즈니스가 아닌 가입자로부터 얻을 수있는 가치를 극대화 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 인수 및 유지에 투입되는 자원에 관해 생각할 때 더 많은 노력과 자원을 보존하도록합니까?
Amir Elaguizy: 대답은 '예'입니다. 사람들이 문을 통과 할 정도로 고객 확보가 충분해야합니다. 아무도 제대로 살릴 수 없으므로 흐름을 가져야합니다. 따라서 고객 획득을 어느 정도 유지해야합니다. 그러나 양동이에 물을 붓고 양동이의 바닥에 여러 개의 구멍이 있다면 절대 그 양동이를 채울 수 없습니다. 그리고 물을 마자 마자, 적어도 한 달에 몇 명의 고객을 확보 할 수 있다는 것을 의미하기 때문에 양동이에 구멍이 없음을 확인하는 데 집중해야합니다. 그리고 거기에 더 많은 물을 부어주기 전에 구멍이 있다면 그 양동이에 구멍을 막으십시오.
그리고 멋진 점은 제품을 좋은 시점 또는 고객 경험에 좋은 위치로 가져 가면 고객 유지에 손을 대는 경우입니다. 고객이 만족스러운 고객과 실제로 건강한 관계를 유지한다면 항상 더 많은 투자를 할 수 있습니다. 고객 확보 그러나 유지율을 유지하지 않고 전환율이 높지 않은 경우 제품을 수리하거나 고객 경험을 고치기가 정말 어렵습니다.이 러닝 머신에서 수위를 유지하기 위해 점점 더 많은 고객을 확보해야하기 때문에 같은 수준의 양동이에 지난 달이었다.
중소기업 동향: 구독 비즈니스 모델의 시작 또는 생성시 고객 서비스 모델의 중요성에 대해 이야기하십시오.
Amir Elaguizy: 그것은 모든 것을 뒷받침합니다. 획득 할 수있는 가장 저렴한 고객은 잃지 않는 고객입니다. 고객을 잃게되면 다른 고객을 확보하기 위해 비용을 지불해야합니다. 둘 다 잃어버린 수익을 얻었고 돈을 내야 만 했으므로, 네가 있던 곳으로 돌아갈 때 두 번 두드렸다. 또한 우수한 유지 관리의 핵심은 뛰어난 고객 서비스입니다.
거래 비즈니스와 구독 비즈니스의 가장 큰 차이점은 거래 비즈니스에서는 실제로 반복 주문 비율이 높으면 실제로 한 번만 또는 두 번 올 것입니다. 그러나 구독 비즈니스에서는 정의에 따라 반복해서 볼 것입니다. 그리고 당신은 그들을 매번 감동시킬 수있는 기회를 갖게 될 것입니다. 너는 관계에있다. 매월 좋은 일을하고 있다면 다시 돌아올 것입니다. 그래서 처음부터 모든 것을 이해하기 때문에 그것을 이해하는 것이 중요합니다. 그것은 당신이 높은 보유를 얻는 곳입니다. 그것이 당신이 행복한 고객을 얻는 방법입니다.
중소기업 동향: 구독 비즈니스 모델은 Instagram 및 Facebook과 같은 소셜 네트워크를 자본화하기에 본질적으로 더 적합합니까?
Amir Elaguizy: 예, 근본적으로 관여 한 잠재 고객을 구축하기 때문에 그들은 매달 당신에게서 우편으로 뭔가를받습니다. 그것은 진정한 관계입니다. 단지 한 번만 끝난 것이 아닙니다. 좋은 구독 사업은이 효과를 극대화하기 위해 Fandom of the Month와 BoxyCharm의 추종자들이 Instagram에 어떻게 있는지 확인하십시오.
이러한 고객은 브랜드와 실제 관계에 있습니다. 그것은 하나의 방향성이 아닙니다. 그들은 당신에게 말을하고, 당신은 그들에게 말을 걸었습니다 (최소한 자신의 집에 나타나는 제품의 형태로). 나는 거대한 소셜 네트워킹 구성 요소를 갖고 있지 않은 단일 대형 상인을 생각할 수 없다.
중소기업 동향: 온라인으로 사람들이하는 일에 대해 자세히 알아볼 수있는 곳은 어디입니까?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
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