회사에서 판매 유입 경로가 필요한 이유

귀사의 판매 경로를 식별하는 방법을 알고 계십니까?

HubSpot의 새로운 데이터는 B2B 판매 조직의 68 %가 판매 깔때기를 확인하지 못했음을 보여줍니다.

판매 유입 경로 란 무엇입니까? 그것은 판매 리드를 통해 좁히고, 분류하고, 분석하고 후속 조치하는 프로세스입니다.

이 비율은 놀라 울 것 같지만 불행히도 B2B 판매 팀과 함께 일한 경력에서 본 것은 진실 인 것으로 보입니다.

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많은 기업들이 단순히 모든 판매 리드를 추적하거나 새로운 판매 리드를 판매 팀에 보내지 만 리드를 정렬하거나 평가하지 않습니다.

판매 유입 경로가 없으면 판매 팀이 장님으로 비행합니다. 판매 유입 경로를 확보하면 영업 리드에서 최상의 결과를 얻는 데 필요한 가시성과 일관된 프로세스가 제공되며 판매 프로세스의 각 단계에서 진행 상황을 측정하는 데 도움이됩니다.

특히 복잡한 B2B 판매의 경우, 판매 퍼널은 고객과의 관계를 구축하고 더 많은 거래를 성사시키기 위해 조직이 조직적이고 체계적이며 체계적인 접근 방식을 취하는 것을 보장하는 절대적인 필요성입니다.

다음은 판매 유입 경로가 필요한 몇 가지 이유입니다.

판매 리드 정렬 및 순위 지정

판매 유입 경로를 확보하면 판매 리드를 평가, 순위 지정, 분류 및 우선 순위를 매기는 일관되고 체계적인 프로세스를 만들 수 있습니다.

이 프로세스는 어떤 리드를 구매할 가능성이 가장 높은지를 기반으로 할 수 있습니다. 리드는 구매 결정을 내리는 데 가장 시급한 "고통 포인트"를 가지고 있으며 리드는 장기 리드 개발 및 후속 조치가 필요합니다. 구매할 준비가되었습니다.

모든 판매 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 당신이 팔고있는 제품에 아주 잘 어울리고 곧바로 판매 프로세스를 시작할 준비가 될 것입니다.

그러나 다른 이들은 신뢰를 구축하고 좋은 비즈니스 관계를 창출하기 위해서는 장기적인 대화가 필요하거나 가난한 사람들이 될 것입니다.

판매 유입 경로를 만들면 큰 집중을 얻을 수 있습니다. 또한 나쁜 리드를 쫓아 다니기가 너무 어려우므로 올바른 판매 리드로 작업하는 데 시간과 자원을 투자 할 수 있습니다.

"초기 전자 메일 설문 조사"또는 "초기 전화 심사"또는 "온라인 데모 / 프레젠테이션 요청"과 같이 판매 퍼널에 몇 가지 예비 단계가있는 경우 고객에게 다음 질문을 할 수있는 기회를 제공합니다. 더 높은 수준의 상호 작용을 약속하십시오.

진행되는 상호 작용 및 대화의 모든 단계는 잠재 고객에 대해 더 많은 것을 배울 수있는 기회를 제공하고 어떤 고객이 진지한 구매자인지, 그리고 어떤 고객이 진실을 결정할 준비가되지 않았는지 파악합니다.

특히 복잡한 주요 거래처 인 B2B 판매에서 새로운 고객이 계약서에 서명하고 거래를 마무리 할 준비가되기까지 6 개월에서 1 년 이상이 소요되는 경우가 있습니다.

따라서 시간이 지남에 따라 여러 접점을 통해 판매 유입 경로를 갖는 것이 특히 중요합니다. 구매할 준비가되기까지 여러 달에 걸쳐 판매 리드를 "육성"해야합니다 (여러 차례 대화하고 여러 번 대화하는 방식).

판매 경로를 파악하면 장기간의 프로세스를 설계하여 정돈되고 사려 깊고 체계적인 방법으로 판매 리드와 계속 이야기하고 고객 앞에서 영업 직원을 계속 파견하여 질문에 답하고 신뢰를 구축 할 수 있습니다.

판매 깔때기를 갖는 것은 오늘날의 경쟁적인 B2B 판매 업계에서 성공하기 위해 결정적으로 중요합니다. 판매하는 품목이 무엇이든 관계없이 여러 가지 접촉점이있는 조직 된 판매 유입 경로를 사용하여 관계를 구축함으로써 더 많은 것을 판매 할 수 있습니다.

Shutterstock을 통한 오일 유입구 사진