마케팅 및 광고 예산과 관련하여 대다수의 자금이 리드 생성 활동에 사용되며, 이러한 리드를 육성하고 전환하여 비즈니스 기회를 창출하는 데 불과 몇 달러가 소요됩니다. 그러나 리드 전환에 대한 마케팅 노력을 더 중시하고 잠재 고객이 클릭에서 고객으로 이동하는 여정을 이해하는 회사는 훨씬 더 많은 마케팅 성공을보고 있습니다.
$config[code] not foundAdobe Marketing Cloud의 일부인 Adobe의 대상 제품 마케팅 이사 인 Kevin Lindsay는 마케팅 활동을 최대한 활용하기 위해 마케팅 담당자가 전환 활동에 더 중점을 두는 것이 중요한 이유에 대해 설명합니다.
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중소기업 동향: 다양한 유형의 장치에 대한 전체적인 아이디어. 회사는 다양한 태블릿 및 기기 유형에서 서로 다른 전환 유형을 어떻게 파악하고 있습니까?
케빈 린지: 먼저 질문의 첫 부분부터 시작하겠습니다.이 부분은 실제로 좋은 부분입니다.왜냐하면 우리가 전환에 대해 이야기 할 때, 그것은 다른 산업을 볼 때 다양한 다양한 것을 의미하기 때문입니다. 어도비를 예로 들자면, 한 예로, 해당 사이트에서 여러 가지 일이 발생하고 있습니다.
변환의 한 유형은 실제로 '누군가 Photoshop을 찾았습니다. 원하는 포토샵 버전을 찾았습니다. 장바구니에 추가하고 구매할 것입니다.'또는 크리 에이 티브 클라우드 또는 그것이 무엇이든간에. 전환에 대해 모두 고전적으로 생각하는 방식 인 전자 상거래 전환입니다.
또 다른 유형의 전환은 우리가 디지털 마케팅 노력을 통해 궁극적으로 우리의 엔터프라이즈 영업 사원을위한 판매 승인 리드를 생성 할 때입니다. 이제 전환에 이르는 길을 따라 백서 다운로드와 같은 것입니다. 마이크로 변환이라고 부를 수 있습니다. 원하면 궁극적 인 전환으로 이어질 실제적으로 필요한 다양한 전환 이벤트는 무엇입니까?
중소기업 트렌드: 판매?
케빈 린지: 권리. 우리의 경우, 엔터프라이즈 소프트웨어 판매 관점에서 우리는 판매를 전환으로보고 있지 않습니다. 디지털 마케팅에 대한 관점에서 볼 때 우리가 주도권을 잡으면 전환이 그 것입니다. 우리는 디지털 마케팅 웹 사이트에서 일을 해왔습니다. 우린 끝났어.
이제 분명히 많은 사람들이 최종 판매를 추적하고 있으며 이는 전환입니다. B2B 고객 대부분이 리드 겐 (lead gen)을위한 디지털 마케팅을 사용할 때 디지털 마케팅 관점에서 보면 백서 다운로드, 비디오 및 제품 둘러보기와 모든 종류의 것들을보고 있습니다. 그러한 종류의 제안의 가치는 무엇입니까? 깔대기 상단에서 중 깔때기 대 가장 적절한 부분과 누군가가 회의에 참석할 준비가 된 시점에서 가장 적절한 것은 무엇입니까? 가장 영향력있는 것은 무엇입니까?
같은 종류의 추론이 금융 서비스 시나리오에 적용될 수 있습니다. 오늘날 미국 은행의 경우 서비스 수수료 관련 법규로 인해 위기를 느끼고 있으며 돈을 어딘가에서 마련해야한다는 사실이 적용됩니다. 실제로 머천다이징 최적화, 교차 판매 및 그런 종류의 작업에 종사하고 있습니다.
은행에 모기지를 가지고 있다면, 그들은 주택 담보 대출을 당신에게 팔려고합니다. 직불 카드, 첫 구매시 신용 카드로 50 달러를 얻을 수 있습니다. 그것이 무엇이든간에, 산업 전반을 살펴볼 때 전환에 대한 다른 정의가 있습니다. 그 때, 당신이 암시하는 것처럼, 통과해야 할이 문이 있습니다. 마이크로 전환이라고 부르는 것이 있습니다.
애널리틱스 관점에서 우리는 고객의 여정을 매우 밀접하게 고려했습니다. 여기서 어떤 일이 일어나고있는거야? 낙진이 어디에서 발생하고 상단에서 깔때기를 개선하거나 살 찌우는 방식을 개선 할 수 있습니까?
이론적으로는 그렇게하면 더 많은 사람들을 통해 궁극적으로 전환율을 향상시킬 수 있습니다. 이것이 최적화가 적용되는 곳이며 Adobe Target이 그림에 들어 맞는 곳입니다. 어떻게 데이터를 수집하고 어떻게 실행 가능하게 만들었습니까? 실제로 우리가 알고있는 것을 전환을 향상시키는 통찰력으로 전환시키는 방법은 무엇입니까? 또는 미디어의 경우 예를 들어 참여 일 수 있습니다.
중소기업 동향: 무엇에 중점을 둡니까? 전환율을 올리거나 더 효율적으로 만들거나 둘 다?
케빈 린지: 나는 그것이 둘 다라고 말하고 싶지만, 먼저 4 년 전에 우리가 합계를 내 놓는다 고 말하게한다. 우리는 우리 지역 사회의 분석가들과 우리의 데이터를 보았습니다.
우리는 새로운 고객을 확보하기 위해 기업들이 지출하는 92 달러마다, 방문자를 전환시키기 위해 1 달러를 지출하고 있다고보고했습니다. 나는 우리가 그 상태를 내놓은 이후 지난 4 년 동안 상황이 크게 바뀌지 않았다고 생각합니다. 이는 디스플레이 광고, 검색 엔진 마케팅에 대한 투자 지출에 대한 집중도가 여전히 매우 높다는 것을 말해줍니다.
기업들은 유입 경로를 채우기 위해 유입 경로의 상단에 많은 돈을 쏟아 붓고 있지만, 실제로 사람들을 끌어 들이고 전환을위한 여정을 최적화하는 것은 아닙니다.
그것은 천천히 일했습니다. 입양은 당신이 생각하는 것처럼 공격적이지 않았습니다. 이제는 회사가 수행하는 최상의 사례 사례가 있습니다. 전체적으로 건강이 좋고, 최적화와 관련된 문화라고 할 수 있습니다. 그들은 기술이라는 것을 알고 있지만 모범 사례이며 사람들입니다. 그것은 모든 것들입니다. 그런 다음 그들은 그러한 노력으로 더 나은 결과를보고 있습니다.
그런 다음 기기 주변의 포인트를 가져 왔으며, 전환을보고 있고 이러한 모든 다양한 마이크로 전환이있을 때 이러한 다양한 터치 포인트의 복잡성을 추가하게됩니다. 한 사람이 어디서 시작합니까? 어떤 사람이 한 기기에서 시작하여 어쩌면 다른 기기로 데리러 올까요?
누군가가 실제로 카트에 무언가를 추가하는 카트 지속성이라는 용어의 길이면에서 무엇을 살펴볼 필요가 있습니까? 그들은 오늘 그것을 사지 않는다. 그러나 그것이 그들이 그것을 사지 않을 것을 의미하지는 않는다. 누군가가 금융 서비스로 전환하는 데 걸리는 시간은 얼마나되며, 몇 가지 다른 접점을 통해 무엇이 전환됩니까?
제이슨 워드 (Jason Ward)라는 금융 서비스 전문가는 기본적으로 사람들이 금융 서비스 사이트에 가서 잠복한다고 말합니다. 그들은 걸어 다니며 떠난다. 그리고 그들은 돌아와서 더 많은 연구를한다.
이제 그들은이 모든 서로 다른 접촉점을 가로 질러 그것을 할 것입니다. 그들은 기차를 타고 집에 돌아갈 것이며, 요금이나 제품 및 서비스 요금을 이해하기 위해 iPhone을 사용할 것입니다. 그런 다음 그들은 떠나고, 그날 저녁에 집에서 태블릿으로 집에 앉아서 과정을 마칩니다.
새로운 차원의 복잡성이 추가되고 있으므로 루프를 어떻게 닫을 수 있는지 살펴볼 필요가 있습니다. 한 터치 포인트에서 다음 터치 포인트까지 어떻게 추적합니까? 이 새로운 수준의 복잡성을 추가 할 때 전환 과정을 어떻게 최적화합니까?
중소기업 동향: 모바일 앱 대 모바일 웹 사이트 전환은 어떻게됩니까? 내가 큰 Dunkin 'Donut 종류의 사람이 아니기 때문에 그것은 재미있다. 그러나 어떻게 든 나는 그들의 app를 얻었다. 그들은 위치, 가장 가까운 위치, 거래를 가지고 있습니다. 다음에 내가 알고있는 것보다 더 많이 할 수 있습니다.
케빈 린지: 네. 나는이 화제를 사랑한다. 우리는 매우 흥미로운 것들을보고 있습니다. 우리는이 토론을 많이했습니다. 제 동료는 앱 대 사이트에 대한 비즈니스 및 유스 케이스 관점의 관점에서이 영역을 매우 광범위하게 다루고 있습니다.
우선, 그의 조언은 항상 예산이 제한되어 있고 처음부터 시작해야하는 경우 고객에게 모바일에 최적화 된 사이트로 시작하도록 안내한다는 것입니다. 특히 SEO가 중요한 경우 사이트는 트래픽을 확보하는 측면에서 훨씬 가치가 있습니다.
우리는 애플 리케이션에서 큰 수입과 좋은 결과를보고 있습니다. 앱에 투자 한 소매 업체는 앱에서 전환율이 매우 높습니다. 쇼핑 앱은 꽤 강력합니다. 당신이 Target iPad 앱을 가지고 있는지 나는 모른다. 아름다워. 그것은 매우 유용하며, 많은 유틸리티가 내장되어있어서 정상적인 사이트로는 할 수 없습니다.
중소기업 동향: 소셜 네트워크에서 더 많은 전환 유형이 발생하는 것으로 보시겠습니까? 특정 종류의 전환 유형 또는 웹 사이트에서 직접 구매 한 팬 페이지 일 수 있습니까?
케빈 린지: 작년과 그 해에는 사회적 상업에 대해 많은 이야기가있었습니다. 많은 고객이 그걸로 놀기 시작했습니다. 그들은 실제로 귀하의 페이지에 상거래를 통합하는 데 사용할 수있는 다양한 제품을 사용하고있었습니다. 몇몇 상거래 플랫폼에는 플러그인 등이있었습니다.
나는 '아무것도 없다'라고 말한 한 부부의 고객과 이야기를 나누었습니다. 대부분은 버려졌지만 사이트의 사회적 특징의 가치를 인식합니다. 또한 브랜드 참여의 가치와 소셜 추천이 수행하는 역할.
'제품 세부 정보 페이지에서 공유의 가치가 정말로 높기 때문에 공유 버튼을 실제로 최적화해야 할 것입니다.'지난 해 행사에서 고객이 저에게 이야기 해주었습니다. 그. 이 사람이 소셜 네트워크와 공유 할 때 공유 대상자가 다시 상거래 사이트로 돌아와서 내 3 % 사이트 평균과 비교하여 11 %의 전환율로 전환하기 때문에 공유를 적극 권장합니다. 변환.'
점유율의 가치는 정말로 높습니다. 의류 소매업과 같은 일에서 거대한 것입니다. 그런 다음 Adobe Social 내에서 흥미로운 것들을 접하게 될 것입니다. 아마도 Facebook에 앙상블 응용 프로그램이 있고 사람들이 함께 모은 복장을 공유하게 만들 수 있습니다.
중소기업 동향: 여전히 주목 받고있는 것은 전환 당 $ 1마다 고객 획득에 지출 된 92 달러입니다.
케빈 린지: 네. 약간 개선되었지만 좋지는 않습니다.
중소기업 동향: 기업이 이러한 운동에 점점 더 많이 관여할수록 그 측면에서 더 많은 시간과 노력과 자원이 소요되는 것을 알고 있습니까?
케빈 린지: 나는 명확하게 인수 지출이 항상 주도 할 것이라고 생각합니다. 이것은 올바른 방향으로 가고 있습니다.이 최적화 설문 조사의 결과를 살펴보면 최적화 및 테스트, 타겟팅 등 모든 종류의 회사에서 상호 관련이있는 것으로 나타납니다. 전환율이 높습니다. 그들은 이러한 종류의 물건에 종사하고있는 긍정의 모든 올바른 질문에 답합니다. 그것은 돈을 지불합니다.
우리가 오늘 일찍 브룩스 형제의 한 여인 인 그녀는 몇 주 전에 일어난 일에 일어나서 이렇게 말했습니다. '이 한 번의 실험은 본질적으로이 실험에 대한 투자보다 더 많은 것입니다. 기술과 일 년 동안 그것을 실행하는 데 필요한 사람들.
이러한 종류의 노력은 성과가 있습니다. 기업들이 조금은 환멸을 느끼지 만 전형적인 인간 행동입니다. 우리 모두는 궁 공을 일들로 시작합니다. 우리는 기세를 유지하고 '다음은 무엇입니까? 최적화 계획은 무엇입니까? 우리의 테스트 로드맵은 무엇입니까? '
중소기업 동향: 예, 이것을 최대한 활용할 계획을 가지고 있습니다.
케빈 린지: 정확하게. 저는 이것이 우리가 기술을 통해 큰 제품을 가지고 있다고 생각합니다. 그들은 큰 솔루션입니다. 실제로 OK라고 말하면 시간을 투자해야합니다. 우리는이 문제를 해결하려고합니다. 그것은 프로그램이 될 것입니다. 그것은 개별 프로젝트 또는 일련의 테스트가 아닙니다. 나는 사람들이 그것을 얻는 것이 정말로 중요하다고 생각합니다.
이 전환에 대한 인터뷰는 오늘날 비즈니스에서 사고를 유발하는 기업가, 작가 및 전문가들과의 One on One 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 이 성적표는 출판을 위해 편집되었습니다.
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