오늘날 많은 제품과 서비스는 다양한 구성으로 제공됩니다. 컴퓨터, 전화, 자동차 또는 무선 및 케이블 서비스 계획을 쇼핑 할 때 직면하는 옵션에 대해 생각해보십시오. 화면 해상도, 하드 드라이브 크기, 색상 등 사용자 정의 가능한 부분을 수동으로 다른 사람과 함께 사용하면 적절한 시점에 적절한 고객에게 적절한 제안을하는 것이 어려워집니다. 이는 고객이 모든 것에 즉각적인 대응을 기대하는 세계에서 특히 그렇습니다.
$config[code] not found조직이 큰 데이터를보다 효과적으로 판매하는 데 도움이되는 소프트웨어 회사 인 PROS의 Product Marketing 이사 인 Russ Chadinha는 CPQ (구성 - 가격 - 견적) 애플리케이션을 통해 판매량을 늘리고 더 효율적으로 고객 경험을 향상시킬 수있는 방법을 공유합니다. 영업 프로세스. (이 성적은 출판을 위해 편집되었습니다. 전체 면담 오디오를 들으려면이 기사의 끝 부분에있는 오디오 플레이어를 클릭하십시오.)
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Russ Chadinha: 안녕 브렌트, 항상 당신과 이야기하고 당신과 함께하는 것이 즐겁습니다. 데 주셔서 감사합니다.
중소기업 동향: 물론입니다. CPQ에 대한 전반적인 논의에 뛰어 들기 전에 CPQ가 무엇이며 고객 경험에 어떤 영향을 미치는지에 대해 알아보기 전에 개인적인 배경을 조금 이나마 알려줄 수 있습니다.
Russ Chadinha: 기술 분야에서 25 년을 보냈습니다. 필자는 직접 컴퓨터 사업에서 마케팅 담당자로 출발하여 Compaq 및 HP와 같은 회사로 이동하여 신제품 마케팅, 새로운 시장 진출 전략, 비즈니스 개발을 주도했으며 궁극적으로는 영업 공간.
중소기업 동향: 현재 회사 인 PROS에 대해 조금 이야기하십시오.
Russ Chadinha: PROS는 큰 데이터와 실제 과학을 사용하여 데이터를 수집하고 매출 관리, 가격 책정 효율성 및 판매 효율성에 대한 규범 적 통찰력을 제공하는 소프트웨어 회사입니다.
중소기업 동향: 어쩌면 CPQ (구성, 가격 및 견적)에 대한 높은 수준의 정의를 제공 할 수 있으며, 다양한 제품에 대한 다양한 구성에서 롤아웃을 자동화하는 시스템을 갖추면 고객 경험에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?
Russ Chadinha: 무엇이 그렇게 강력한 이유는 이동 시장 채널 전체에서 일관된 경험을 제공 할 수 있다는 것입니다. 직속 영업 인력이 있거나 내부 영업팀을 보유하고 있거나 파트너가 있거나 B2B 상거래를 운영하는 경우에도 단일 리포지토리에서 모든 채널에서 해당 경험을 관리 할 수 있습니다. 매우 효율적이지만 고객이 여러 채널에서 나올 경우 매우 효과적입니다. 그들은 동일한 일관된 경험을 얻을 것입니다.
그게 무슨 뜻 이죠? 그들은 같은 방식으로 제시된 제품을 보게 될 것입니다. 그들은 가격 책정의 관점에서 당신과 차익 거래 기회를 가질 수 없도록 올바른 가격을 책정하게 될 것이고 모든 상호 작용에서 브랜드 경험을 얻을 것입니다.
우리는 또한 오늘날 고객의 속도에 대해서도 이야기하고 있으며, CPQ는 실제로 고객의 속도를 훨씬 더 효율적으로 만듭니다. 영업 팀이보다 정확하게 응답하고 있습니다. CPQ 도구를 사용할 때 상호 작용이 적다는 연구 결과가 있습니다. 고객과의 시간을 조금이라도 줄 일지라도 나쁜 것은 아니며 고객은 대단하고 일관된 경험을 얻게되어 매우 감사합니다.
중소기업 동향: 그리고 그들은 가능한 한 많은 구매 프로세스를 관리하고 싶어합니다. 이것은 그들이 자신의 프로세스를 관리 할 수있는 능력이 더 많다고 느낄 수 있습니까?
Russ Chadinha: 그래, 사실이야. 그리고 오늘날 제품의 복잡성에 대해 이야기 할 때 공급 업체로부터 정확한 견적을 받았는지 확인하는 것은 시간 소모적 인 작업입니다. 당신은이 복잡한 제품을 안으로 넣습니다. 당신은 그것을 검토 할 필요가 있습니다. 당신이 찾고있는 모든 것이 있는지 확인하십시오. 그것은 옳은 길, 올바른 것, 올바른 가격, 올바른 시간입니다. CPQ 도구를 사용하는 제공 업체는 정확하고 포괄적이며 완전한 견적을 제공 할 수 있도록 보장 할 수 있습니다. 따라서 조달 활동이 더 빨라지고 실제로 해당 상호 작용에 대한 신뢰를 구축하는 것이 훨씬 쉬워집니다.
중소기업 동향: 영업 사원의 관점에서도 살펴 보겠습니다. 이를 통해 그들이 처분 할 수있는 정보를 가질 수 있고 더 효율적인 방법으로 판매 또는 교차 판매를위한 더 큰 기회를 얻는 것처럼 보입니다.
Russ Chadinha: 빠른 예제를 사용합시다. 귀하가 새로운 영업 담당자이고 복잡한 솔루션을 원하는 고객을 찾고 있다고 가정 해보십시오. 그리고 솔루션을 정의하는 과정을 거치면 CPQ 도구를 통해 안내 된 판매 경험을 얻을 수 있습니다. 그것은 고객에 대한 질문을하지만 제품 전문가가 아니라 고객과 고객의 요구 사항을 이해할 수있게 해줍니다. 그런 다음 해당 질문에 대한 답변을 사용하여 특정 고객을위한 맞춤식 종합 솔루션에 대한 권장 사항을 작성하여 영업 담당자가 특정 고객에게 맞는 맞춤형 제안을 쉽게 작성하여 많은 시간을 절약 할 수 있도록합니다 또한 정확함을 보장합니다.
또한 권장 사항을 제공합니다. 이제 영업 담당자는 특정 패키지 또는 고객이 고려해야하거나 사용할 수있는 솔루션을 사용하여 다른 것에 대한 제안을 얻을 수 있습니다. 이제 교차 판매 및 판매 권장 사항을 얻었습니다.
그리고 이들 모두가 고객과의 상호 작용과 참여를 이끌어냅니다. 그들은 당신에게서 필요한 것을 더 많이 살 수 있습니다. 이제 공급 업체에서 신뢰할 수있는 파트너, 즉 완벽하고 완벽한 솔루션을 제공 할 수 있음을 입증 한 사람과 실행 및 정확성의 속도를 위해 신뢰할 수있는 사람으로 다시 이동하기 시작합니다. 다시 한 번 신임 고문.
중소기업 동향: 예, 그리고이 접근법에서 오는 확실한 이점이있는 것 같습니다.
Russ Chadinha: 연구에 따르면 생산성이 49 % 증가한 곳에서 인용문을 돌릴 수있는 속도에서 비롯된 것입니다. 그러나 판매주기도 단축되고 있습니다. 견적과 제안을 반복하는 데 소요되는 시간이 줄어들어 판매주기의 일부로 훨씬 간단하고 빠릅니다.
또한 교차 판매, 상향 판매 및 가이드 판매 기능을 통해 볼 수 있습니다. 더 크고 포괄적 인 제안 및 솔루션을 제공합니다. 따라서 실제로 수익과 마진이 증가합니다.
그리고 그들이 처리 할 수있는 더 많은 기회가 있습니다. 나는 그 기회를 통해보다 효율적으로 일할 수 있으며 영업 담당자로서 더 큰 잠재력을 가지고 있습니다.
따라서 매출 달성에 실제로 도움이되고 판매주기가 단축됩니다. 귀하가 더 빠르며, 정확하고 더 많은 활동을 고객으로부터 얻고 있기 때문에 귀하의 승리율은 실제로 올라갑니다.
중소기업 동향: 당신이 말하는 종류의 전화 번호는 당신 같은 서비스가 CRM 응용 프로그램과 같은 것으로 통합 될 때 발생합니까?
Russ Chadinha: CPQ 자체만으로도 좋습니다. CRM을 사용한 CPQ는 정말 훌륭하지만, 진정한 비즈니스 영향력을 원한다면 가격 최적화 및 지침을 추가하십시오.
우리는 수익이 2 ~ 4 % 향상되는 것을 보았습니다. 이제는 CPQ 공간에서 가격 최적화 및 지침을 추가함으로써 최대 15 %의 마진 영향이 점차 증가하기 시작했습니다. 모두 CRM 내에서 완료되었습니다. 그렇다면 기업의 CRM 시스템을 매출 및 이익 최적화 엔진으로 전환하는 것부터 시작해야합니다. 효율성뿐만 아니라 실제 P & L 영향을 통한 효율성.
중소기업 동향: 결론적으로 이러한 종류의 시스템을 함께 사용하면 판매 기회를 최적화 할 수있을뿐 아니라 판매주기를 단축하는 효율적인 방법으로 수행 할 수 있습니다. 그리고 나서 가장 중요한 부분은 훌륭한 고객 경험을 제공하는 것입니다. 이제는 입력 한 정보를 기반으로 더 개인화 된 견적을 제공 할 수 있기 때문입니다.
Russ Chadinha: 맞습니다. 그리고 당신이 그 때 말했듯이, 그들은 실제로 더 나은 고객 경험을 제공하고있는 것입니다. 그리고 그것은 실제로 그들에게 환상적인 비즈니스 결과를 가져다 줄 것입니다.
중소기업 동향: 사람들이 CPQ에 대해 더 많이 배우고 어떻게 접근 할 수 있습니까?
Russ Chadinha: 우리는 사람들이 우리 웹 사이트 pros.com에서 우리를 확인해주기를 바랍니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
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