전통적으로 영업 직원은 CRM 애플리케이션과 애정 관계를 맺었습니다. 주로 그들이 정보를 퍼팅하는 데 소비하는 시간만큼 정보를 얻지 못한다고 생각하기 때문입니다. 그러나 이제는 기계 학습, 인공 지능 및 자동화 덕분에 CRM은 실제 이점을 제공하기 시작했습니다.
$config[code] not found데이터 자동화 및 영업 가속화를 통해 CRM에 관계 정보를 제공하는 SaaS 기반 플랫폼 인 Introhive의 공동 창업자 인 Jody Glidden은 기계 학습 및 자동화가 CRM을 영업 전문가에게 더욱 매력적으로 만드는 방법을 공유합니다. 아래 대화의 편집 된 사본입니다. 전체 대화를 듣기 위해서는 아래의 내장 플레이어를 클릭하십시오.
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조디 글리 든: 그래, 나는 그것이 정확하다고 생각한다. 우리가 많은 사람들과 이야기하기 시작하면서 왜 사람들이 CRM에 자신의 데이터를 집어 넣었는지 알아 내려고 할 때, 그들이하는 일의 이유 중 일부는 그들이 자신에게 큰 이익을주지 못했기 때문이라고 생각합니다. 그것은 관리를위한 시스템 로그였습니다. 그래서 그들은 눈덩이처럼 재미있는 모든 정보를 가지지 못하게했습니다.
중소기업 동향: 그러나 많은 정보를 얻고 수집하는 것을 돕고 판매 담당자에게 제공하는 것과 같은 현대적인 CRM에 관해 생각할 때 영업 담당자가 마침내 무언가를 얻을 수있는 시점에 도달했을 것 같습니다 그것들이 관계를 쌓는 데 도움이 될 것입니다.
조디 글리 든: 우리가 찾은 것은 사람들에게 그들의 연락처를 입력하고 그 연락처를 최신 상태로 유지할 것을 요구한다면 그들의 활동을 입력하고 사후 모임을 입력하고 거기에 모든 행동 항목을 넣는 것입니다. 실제로 실제로 많은 관리 시간을 추가합니다. 그래서 아무도 실제로 그렇게하지 않습니다. 기계 학습을 적용하면 사실 거의 모든 것을 실제로 자동화 할 수 있습니다. 그리고 그것에 대한 좋은 점은 사람들이 더 재미있는 일을 할 수 있도록 그 일을 멀리하는 것뿐만 아니라 사실 더 많은 판매 시간을 갖고 실제로 생산적인 일을합니다.
다른 흥미로운 점은 CRM에 로그인하여 더 중요한 정보를 얻는 것입니다. 나는 다른 누군가가 내 고객을 만졌거나 고객이 방금 새로운 위치로 옮겼습니다. 그리고 이제 다시 그들에게 다가 가야합니다. 갑자기 CRM을 자동화하면 귀중한 것이되고 관리자에게보고하는 시스템 만이 아닙니다.
중소기업 동향: 따라서 CRM을 자동화하는 것은 CRM에 들어오는 정보를 자동화하고 담당자가 상호 작용하기가 더 쉬운 통찰력을 찾기 위해 많은 노력을 기울이지 않아도 될 수 있습니다.
조디 글리 든: 사람들이 CRM 채택을 측정하는 방식을 생각해 보면 사람들이 몇 번이나 로그인했는지 생각할 수 있습니다. 내게는 CRM을 채택하지 않았기 때문에 구매하지 않았기 때문에 사람들이 로그인 할 장소를 갖게되었습니다. CRM을 통해 데이터를 기록하고 통찰력을 얻을 수 있습니다.
따라서 모든 데이터를 자동으로 수집하고 적시에 통찰력을 확보 할 수 있습니다. 그렇게하면 로그인하는 빈도는 중요하지 않습니다. 당신은 실제로 CRM을 구입 한 첫 번째 가치를 얻고 있습니다.
중소기업 동향: 영업 사원들이 CRM 애플리케이션 사용의 이점을 발견 할 수 있도록 Introhive가하는 일에 대해 조금 이야기하십시오.
조디 글리 든: 기존 CRM에 혁신적인 도구가 추가되었습니다. 그리고 갑작스러운 모든 종류의 일은 모든 일을 멀리합니다. 그것은 모든 연락처를 가져오고, 메모를 받고, 고객, 회의, 전자 메일, 작업 항목을 만지는 사람의 모든 로그를 자동화 할 수 있습니다. 사람들이 일자리와 모든 종류의 일들을 바꿀 때를 파악합니다. 그것은 당신을 위해 그 모든 관리 물건을합니다. 그것이하는 또 다른 일은 회의의 패턴, 이메일 도달 범위 및 모든 일을 시청하는 것이고 실행 가능한 통찰력을 모두 가져다 주므로 예를 들어 누군가와의 만남, 관련 정보; 무엇이 내 고객을 만지고 있었는지, 최신 뉴스는 무엇인지, 사람들이 고객을 위해 준비하기를 희망하고 있지만 그렇지 않은 모든 것들. 이것은 실제로 모든 것을 할 수 있습니다. 재미있는 모든 것을 얻으려고.
중소기업 동향: 따라서 영업 담당자가보다 효과적으로 상호 작용하고 더 나은 상호 작용 기회를 찾을 수 있도록 도움을주는 많은 데이터가 주위에 떠 다니는 것처럼 보입니다. 고객과의 연결에 도움이 될 수있는보다 의미있는 테마가 있습니다. 아이디어는 CRM 시스템에 이러한 종류의 정보를 제공하여 사람들이 사용할 수 있도록하는 것입니다.
조디 글리 든: 응, 그거야. 이메일을 통해, 전화를 통해 사회적으로, 직접 대면하고, 고객을 만지기 위해 사용하는 모든 시스템이 고객과 상호 작용합니다. 그 물건의 아주 작은 부분이 실제로 기록됩니다. 그리고 저는 한 고객이 두 종류의 직원이 있다고 농담했습니다. 그들은 실제로 모든 것을 기록 할 사람들이 있습니다. 그것은 일주일의 많은 시간을 실제로 그렇게 보내고 있기 때문에 일종의 나쁜 일이었습니다. 그리고 그 일을하지 않는 사람들이 있었기 때문에 나쁜 일이었습니다. 잘. 이 모든 정보는 실제로 기록되어야하지만 인간에 의해 기록 될 필요는 없습니다.
다른 하나는 직원들이 속력을 내고 싶어한다는 점 외에도 많은 정보가 있습니다. 최신 뉴스, 계속되고있는 기회, 교차 판매 기회, 구매 역사 등의 것들. 그들은 무보수 인보이스를 가지고 있습니까? 그들이 방에 들어 서기 전에 사람들이 알고있는 것을 듣고 싶습니다. 프로세스를 실제로 체계화하고 사람들이 "똑똑한"상태로 들어가기 전에 실제로 들어갈 수 있습니다.
지금 나는 모든 사람들이 영업 담당자의 상위 5 %를 차지하고 있으며 그 사람들을 특별하게 만드는 것이 무엇인지 궁금합니다. 그들은 더 준비가되는 경향이 있습니다. 그들은 고객에게 다가 가기 전에이 모든 것들을 보았습니다. 단지 방 안으로 들어오지 않았습니다. 그리고 만약 당신이 그 모든 정보를 그들에게 가져다 줄 수 있다면, 그들 (연구)을위한 일을하십시오. 그러면 당신은 모두를 같은 수준으로 조금 더 끌어 올릴 수 있습니다.
중소기업 동향: 기본적으로 관계를 구축하거나 고객 여정을 통해 적시에 해당 통찰력을 제공 할 수 있다는 것은 매우 중요합니다. 그러나 영업 담당자가 해당 정보를 수집하고 분석하려고 시도하는 데 너무 많은 시간을 소비하는 것을 원하지는 않으며 사용자가 정보를 수집하려고 시도하는 것을 원하지 않습니다. 따라서 자동화 부분이 관계 인텔리전스 자동화로 이어집니다.
조디 글리 든: 기계는 엄청난 양의 데이터를 살펴보고 실제로 흥미로운 것을 찾을 수 있기 때문에 이런 종류의 물건보다 훨씬 낫습니다. 모든 전자 메일 교환 및 회의를 진행하고 내 회사 직원 중 누가 내 고객과 최상의 관계를 맺고 있는지 분석하려고 시도하기보다는 동료에게 회의를 가져 오기를 원하기 때문입니다. 이 시스템은 실제로 즉석에서, 그리고 교차 판매 기회에 대해 말할 수 있습니다. 제안에 대한 빠른 스냅 샷을보고 있습니다. 2 분짜리 요약으로 정리 된 정말 많은 연구 끝에 나온 모든 것입니다.
중소기업 동향: 영업 담당자가 얻을 수있는 이점은 이제 CRM 시스템을 사용하고자하는 좋은 이유가 있기 때문에 실제로 활용할 수있는 방법으로 사용할 수있는 정보를 제공하기 때문입니다. 그러나 반대로 판매 관리 및 조직에 큰 이점이 있습니다. 이제 영업 담당자로부터 실제로 데이터를 받고 있기 때문입니다. 그러나 계정을 통해 진행되고있는 일에 대해 더 나은 그림을 제공하는 다른 데이터 소스의 정보 외에도 기회는 어떻게됩니까? 그런 다음 그러한 종류의 정보를 보유함으로써 자원을보다 효과적으로 준비하고 활용할 수 있습니다.
조디 글리 든: 판매 관리는 실제로 원하는 모든 보고서를 얻을 수 있습니다. 예를 들어 사람들이 올바른 장소에 올바른 물건을 태깅하는 사람들에게 의존하기 전에 기회를 통해 모든 일이 일어 났을 때 모든 커뮤니케이션을 할 수 있다면. 영업 담당자는 실제로 회의에서 또는 통화시보다 효과적인 정보를 얻기 위해 올바른 정보를 얻고 있습니다. 마케팅이 더 효과적이되는 이유는 판매가 더 많은 리드를 마케팅에 계속 묻는 것입니다. 그러나 리드가 많이 필요하기 때문에 마케팅의 필요성이 커집니다. 리드가 주어진 리드를 반드시 활용하지 않기 때문입니다.. 당신은 그 승리율이나 앞으로 나아갈 리드의 양을 늘릴 수 있습니다.
중소기업 동향: 결론은 이것이 윈윈 윈이라는 것입니다. 영업 담당자 측면에서 승리하면 실제로 CRM을 사용하는 이유가 있습니다. 실제로 공급을받는 것뿐만 아니라 실제로 먹이를주고 있기 때문입니다. 그리고 영업 관리 측면에서 거래와 파이프 라인 및 계정에서 진행되는 작업에 대한보다 정확한 실시간 정보를 얻으므로보다 효과적으로 계획을 세울 수 있습니다. 그리고 전반적으로 당신이 더 나은 판매 직원을 가지기를 바랍니다. 고객이나 잠재 고객에 대한 승리도 있습니다. 왜냐하면 이제는 이러한 상호 작용이 실제 사람의 요구에 훨씬 더 맞춤화되고 훨씬 정확하게 적용될 것이기 때문입니다. 그래서 낚시 원정대 전체가 아닙니다. 어리석은 말투가 아닙니다. 실제로 정보 분석에 기반하여 잠재 고객에게 또는 고객에게 더 나은 정보를 제공합니다.
조디 글리 든: 그래 맞아. 내 생각에 10 년 전 온라인 광고에서 이와 비슷한 결과를 얻은 것은 관련성이있을 때 사람들이 그 과정에서 많은 불편 함을 느끼지 않는다고 생각하기 때문입니다. 나는 누군가와 대화하는 것을 꺼리지 않는다. 너는 나의 필요에 대해 똑똑하고 실제로 유용한 정보를 제공 할 수있다. 덜 도움이되는 것은 사람들이 의미있는 대화를 나눌 시간을 보내지 않은 경우입니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
