판매 서비스에 대해 알아야 할 7 가지 사항

질문부터 시작하겠습니다.

귀하의 비즈니스가 실제 제품이 아닌 서비스를 제공합니까?

그렇다면 잠재 고객이 제공하는 가치를 파악하는 데 따르는 어려움을 이해했을 것입니다. 결국 잠재 고객이 볼 수없는 기능과 이점을 설명하는 것이 항상 쉽지는 않습니까?

글쎄, 내가 말하고자하는 것은 믿기 어려울 수도 있습니다.

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무형의 제품을 판매하는 것은 생각만큼 힘들지 않습니다. 아니, 정말로 그렇지 않아! 올바른 방법을 사용하면 잠재 고객에게 제공하는 가치를 볼 수 있습니다.

이 게시물을 통해 서비스 기반 비즈니스를 운영 할 경우보다 효과적으로 판매 할 수 있습니다. 당신이이 끝을 활동으로 끼워 넣을 때, 당신은 당신의 장래성이 당신의 클라이언트가되기에 훨씬 열려 있다는 것을주의 할 것이다.

문제는 무엇입니까?

무형의 서비스를 판매하는 것이 힘들 수있는 이유는 고객이 볼 수있는 실제 제품이 없기 때문입니다. 어떻게 작동하는지 실제로 보여줄 수는 없습니다. 그 기능과 이점은보기가 쉽지 않습니다.

즉, 서비스를 통해 잠재 고객이 얻을 수있는 혜택을 파악할 수있는 그림을 그릴 수 있어야합니다. 쉬운 일이 아닙니다. 그것은 스타 워즈를 본 적이없는 사람에게 Ewok이 무엇인지 설명하려고하는 것과 같습니다. 당신은 올바른 방법으로 설명 할 수도 있지만, 당신이 말하는 것을 다른 사람이 알고 있는지 확신 할 수는 없습니다.

네, 저는 스타 워즈 (Star Wars) 레퍼런스를 사용했습니다.

서비스 판매의 핵심은 잠재 고객의 문제를 이해하는 데 집중하는 것입니다. 또한 문제를 해결하는 방법을 알고 있음을 입증해야합니다.

서비스 판매를위한 팁

제품 만나기

서비스 기반 비즈니스를 운영하고 있다면 귀하가 제품입니다. 즉, 서비스 판매만큼 판매 할 필요가 있음을 의미합니다. 너는 너의 자신의 특징과 혜택을 가지고 있지, 그렇지?

잠재 고객이 고객이되기를 원하면 신뢰할 수 있고 신뢰할만한 사람으로 고객을 보게해야합니다. 당신은 그들이 당신을 좋아하도록해야합니다.

당신은 아마 이것을 이미 알고있을 것입니다. 그러나 사람들은 그들이 알고 있고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다. 잠재 고객과의 강력한 유대 관계를 구축하기 위해 열심히 노력하는 것이 중요합니다.

판매하기 전에 먼저 관계를 발전시켜야합니다. 약간의 교감을 형성하십시오. 그들이 당신을 알게하십시오. 보다 나은 관계를 구축하고있을수록 더 많은 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

잠재 고객의 요구 사항 이해

당신이 제품이기 때문에 자신을 바른 자세로 배치하는 법을 알아야합니다. 이것은 귀하의 고객이 귀하를 그들의 자원으로 보도록하는 것을 의미합니다. 자신이 문제를 해결할 수있는 사람인지 확인해야합니다.

문제를 해결하려면 문제가 무엇인지 이해해야 함을 입증해야합니다. 가능한 한 잘 알 수 있도록 효과적인 질문을해야합니다.

좋은 질문을하는 것에 대한 멋진 점은 잠재 고객을 알 수있는 것뿐만 아니라 더 나은 연결을 형성하는 데 도움이된다는 것입니다. 당신의 장래성이 그녀 자신에 대해 말하면서, 그녀는 당신을 더 신뢰하기 시작할 것입니다. 당신의 필요와 희망에 진정으로 관심을 기울이기 때문입니다.

성과에 중점을 둔다.

결국, 귀하의 잠재 고객은 제공하는 서비스에 신경을 쓰지 않습니다. 그들은 그것이 어떻게 그들을 도울 지에 관심이 있습니다. 그들은 당신을 고용 한 후에 일어날 일에 관심이 있습니다. 당신은 결과에 집중해야합니다.

잠재 고객이 클라이언트가되도록 설득하면 서비스를 사용하기 시작한 후 어떤 삶이 보일지를 보여줍니다. 당신이 그들을 위해 일할 때 얼마나 쉬운 일이 일어날지를 알게해야합니다.

여기에 예제가 있습니다.

당신이 리더십 컨설턴트라고 가정 해 봅시다. 당신은 기업이 그들의 지도자를보다 효과적으로 만들 수 있도록 도와줍니다. 잠재 고객의 비즈니스를 얻으려고한다면, 할 일에 대해 많은 시간을 할애하지 않을 것입니다. 그들의 팀이 얼마나 더 효율적 일지에 대해 이야기 할 것입니다. 결과적으로 수익을 얼마나 늘릴 지에 대해 이야기 할 것입니다.

그것이 당신의 잠재 고객이 알아야 할 것입니다.

감정에 집중

감정이 중요합니다. 왜? 왜냐하면 감정은 의사 결정의 대부분을 연료로 사용하기 때문입니다. 사실입니다. 우리는 우리의 느낌에 따라 결정을 내리는 경향이 있습니다.

영업 전문가 Jeffery Gitomer에 따르면, "머리는 가격에 붙어 있고 심장은 지갑에 붙어있다. 심금을 울리면 지갑이 뒷 주머니에서 튀어 나온다. "

잠재 고객의 감정에 호소 할 수 있다면 판매를 이길 것입니다. 이것은 모든 유형의 영향을받습니다. 사람들로 하여금 행동을 취하게하려면, 그들에게 뭔가를 느끼게해야합니다.

물론, 그들의 감정에 호소하기 위해서는 그들이 느끼고 싶은 것을 알아야합니다. 당신은 그들이 열정적 인 것을 알아야합니다. 그리고 당신은 대화에서 그것을 가져와야합니다.

당신은 또한 당신의 장래성을 편안하게 느끼게하는 방법을 알 필요가 있습니다. 그들은 당신과 사업을한다는 생각으로 안전하다고 느끼기를 원합니다. 그들은 보안 감각을 느낄 때 고객이되는 것에 대해 기분이 나아질 것입니다.

물론 이것이 논리에 호소해서는 안된다는 의미는 아닙니다. 귀하의 서비스가 귀하의 잠재 고객에게 왜 적합한 지 논리적 인 이유를 제시해야합니다.

마지막으로, 감정을 직접 나타내는 것을 두려워 할 수 없습니다. 아니요, 존 윌리엄스 (John Williams) 뮤지컬 점수로 오랫동안 열정적 인 연설을해야한다고 말하는 것은 아닙니다.

나는 당신이하는 일에 열정적 인 잠재 고객에게 보여주는 것이 좋은 생각이라고 말하고 있습니다. 그들은 사람들을 돕는 것을 얼마나 좋아하는지 알 필요가 있습니다. 이러한 유형의 감정은 사람들이 연결할 수있는 것입니다.

사회 보장 사용

볼 수 없거나 만질 수없는 것을 팔고 있기 때문에 잠재 고객이 제공하는 가치를 볼 수있는 다른 방법을 찾아야합니다. 당신은 투자 가치가 있다는 것을 증명해야합니다.

사회 보장이 필요합니다.

로버트 시알 디니 (Robert Cialdini)는 "영향: 과학과 실습"이라는 책에서 다른 많은 사람들도 그것을 받아 들였을 때 사람들이 특정 행동을 취할 가능성이 더 높다는 사실을 논의합니다. 귀하의 잠재 고객에게 다른 사람들이 귀하의 서비스를 사용하고 이로 인해 혜택을 얻은 것을 보여줄 수 있다면, 귀하는 귀하의 비즈니스 기회를 크게 높일 것입니다.

당신이 이것을 할 수있는 몇 가지 방법이 있습니다.

스토리 텔링은 이와 관련하여 매우 효과적입니다. 당신은 항상 당신의 처분에 대해 몇 가지 이야기를해야합니다. 이들은 잠재 고객과 유사한 다른 고객을 어떻게 도울 수 있었는지에 대한 이야기입니다. 귀하가 해결할 수 있었던 특정 문제에 관해 그들에게 이야기하십시오. 잠재 고객에게 할 수있는 일의 구체적인 예를 제시하는 효과적인 방법입니다.

물론, 회원 평가도 도움이됩니다. 이전 고객이 귀하의 서비스를 판매하는 것보다 서비스를 판매하는 더 좋은 방법은 무엇입니까?

SellMax의 설립자 인 Tony Pour는이 사회적 증거 방법을 사용하는 것이 그의 사업을 엄청나게 도왔습니다.

"실제 제품을 판매하지 않기 때문에 고객을 편안하게하기 위해 열심히 노력해야합니다. 저희 웹 사이트에는 우리의 서비스를 사용했던 이전 고객의 경험담이 있습니다. 이것은 우리가 약속 한대로 제공 할 수있는 우리의 전망을 보여줍니다. "

서비스를 마케팅 할 때 항상 만족스러운 고객의 몇 가지 추천 진술을 포함하십시오. 잠재 고객이이를 볼 때 더 쉽게 사용할 수 있습니다. 귀하의 서비스가 귀하의 이전 고객들을 위해 일했다면 귀하의 잠재 고객들에게도 맞을 것입니다, 맞습니까?

회사를 차별화하는 브랜드 구축

강력한 브랜드를 구축하는 것이 모든 회사의 성공에 결정적이지만 서비스 기반 회사에게는 특히 중요합니다. 다시 한 번, 귀하의 잠재 고객이 실제로 귀하의 제안을 볼 수 없기 때문에, 그들은 더 깊은 수준에서 연결할 수있는 것이 필요합니다.

이것이 바로 강력한 브랜드가 비즈니스를 위해 할 수있는 일입니다.

당신의 브랜드는 당신을 당신의 경쟁자와 구별 할 것입니다. 그것은 당신의 잠재 고객에게 귀하의 업계에서 다른 회사들과 당신을 선택할 수있는 이유를 제공합니다.

브랜딩이란 귀사가 누구이며 그 약자가 무엇인지 정의하는 것입니다. 이 점을 이해하는 것이 중요합니다. 자신을 정의하지 않으면 다른 사람들이 당신을 위해 그것을 할 것이며 이것은 항상 당신이 선호하는 바입니다.

그렇다면 브랜드 란 무엇입니까?

Jeff Bezos는 최상의 정의를 제시합니다.

"당신의 브랜드는 당신이 방에 없을 때 사람들이 당신에 대해 말하는 것입니다."

당신이 알고 싶은 것을 결정하십시오. 네가 방에 없을 때 다른 사람들이 너에 대해 말하고 싶은 것을 그린다.

여기 기억해야 할 중요한 점이 있습니다. 브랜딩은 "무엇"에 관한 것이 아닙니다. "왜"에 관한 것입니다. 귀하의 브랜드는 왜 당신은 당신이하는 일을합니다. Simon Sinek은 유명한 TED Talk에서 자신이 믿는 것을 믿는 사람들과 사업하는 것에 집중해야한다고 말합니다. 귀하의 신념은 귀하의 브랜드입니다.

성공적인 브랜딩은 관점에 관한 것입니다. 그것은 당신이 군중들로부터 눈에 띄도록 만들 것입니다 당신의 독특한 브랜드 관점입니다. 고유 한 브랜드 관점이 무엇인지 파악하고 잠재 고객에게 전달하기 위해 열심히 노력하십시오. 그것은 당신이 봉사하고 싶은 사람들과 연결하는 방법을 제공 할 것입니다.