IT 회사는 클라우드가 제공하는 비즈니스 기회를 포착하고 클라우드 지원 서비스 제공 업체로 전환하기 때문에 발생할 수있는 첫 번째 질문 중 하나는 기존 프로젝트 기반 서비스에서 관리 서비스에 이르기까지 방향 변경을 반영하는 제안을 작성하는 방법입니다.
이에 대한 답변으로 중소기업 동향은 클라우드 및 SaaS (software-as-a-service) 전략 자문 및 컨설팅 업무 인 Meylah의 클라우드 아키텍트이자 CMO 인 Chaitra Vedullapalli에게 돌 렸습니다.
$config[code] not found그녀는 다음 단계를 나열했습니다.
1. 무엇을 기대하는지에 대한 고객 교육
"제안서를 제출하기 전에 IT 공급자는 잠재 고객과 만나 클라우드 경험이 어떻게 생겼는지에 대해 교육해야합니다."라고 Vedullapalli는 말했습니다. "이번 회의는 클라우드로의 이전이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있는지를 고객에게 알리도록 설계되었습니다."
다루어야 할 세부 사항 및 주제의 수는 일련의 회의가 필요할 수 있습니다.
"2 ~ 4 대가 전형적이다"고 그녀는 말했다. "이것은 매우 중요한 첫 걸음이며 간과되어서는 안된다."
회의가 진행되는 동안 IT 공급 업체는 직원의 전문 지식, 회사의 운영 경험 및 계획을 구현 한 후에 유지 보수 비용을 비롯하여 새로운 역할을 창출해야합니다.
공급자는 개념 증명 (POC) 및 관리 서비스 가입 비용을 포함하는 가격 모델을 설명해야합니다.
"고객의 도전과 기회를 확인한 다음 회의 제안서를 보내기로 동의를 얻어 회의를 나가십시오."라고 그녀는 말했습니다.
2. 완전한 해결책에 대한 제안 초안 작성
Vedullapalli는 IT 공급 업체가 "현재와 미래 모두 고객이 필요로하는 것"이라는 완벽한 솔루션을 구현하는 제안서를 작성해야한다고 말했습니다.
(MS Word 양식에서 편집 가능한 클라우드 솔루션 제안 템플릿을 다운로드하려면 여기를 클릭하십시오.)
다음 데이터 요소를 처리해야합니다.
요약. 기회, 클라우드 솔루션 및 비즈니스 영향에 대해 설명하십시오.
"이 섹션을 사용하여 비즈니스 결과를 달성하기 위해 함께 할 고객 기회와 솔루션을 요약하십시오."라고 그녀는 말했습니다.
문제 설명 및 이점을 정의하십시오. 현재의 풍경과 고객이 당면한 어려움을 분명하게 표현하십시오. 이 섹션은 공급자가 긴급, 전략적 우선 순위, 고객 만족 및 운영 효율성의 순서로 문제를 체계화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
또한 클라우드 솔루션을 구현하여 고객에게 제공되는 이점을 설명하십시오.
Vedullapalli는 "이점을 정량화하고 유형화해야합니다. "메트릭 및 데이터를 사용하여 클라우드 솔루션을 사용함으로써 제공 할 가치를 보여줍니다."
제안 된 클라우드 솔루션. 이 섹션에서 제공되는 클라우드 솔루션을 검토하십시오.
역할과 책임. 프로젝트에 참여할 역할과 사람들을 기술하십시오.
"자, 자유를 취하여 조금 자랑 할 수 있습니다."그녀가 말했다. "관련 교육, 업계 관련 교육, 인증, 다년간의 경험 또는 귀하가 제공하는 것과 관련된 성공적인 프로젝트를 언급하십시오. 역할과 책임을 미리 정의하면 고객으로부터 일관성과 책임감을 확보하는 데 도움이됩니다. "
가격 견적. 납부를위한 비용, 지불 및 일정을 공개하십시오.
사례 연구 및 참고 자료. 잠재 고객이 클라우드 솔루션을 구매하도록 유도하는 데 도움이되는 사례 및 사례로 2 ~ 3 건의 사례 연구를 포함하십시오.
완료되면 제안서를 보내고 클라이언트와 30 분간 회의를 예약하여 검토하고 피드백을 받고 필요한 조정을하십시오. 그 후에 수정 된 버전을 승인 및 개념 증명 구현을 위해 보냅니다.
Vedullapalli는 "IT 공급자는 잠재 고객이 일을 명확하게보고 이해할 수 있도록 제안서를 작성해야합니다.
그녀는 공급자가 고객에게 명확한 ROI와 비즈니스에 미치는 영향 - 솔루션 구현의 결과로 바뀔 내용 -을 보여줘야한다고 말했습니다.
"생산성, 비용 절감 또는 새로운 비즈니스 리드와 같은 요인이 포함될 수 있습니다."라고 그녀는 말했습니다. "우리는 비즈니스 프로세스를 향상시킬 것"이라고 말하지 않고 "클라우드 솔루션을 구현하여 30 %의 비용 절감 효과를 얻을 수 있도록 지원할 것입니다."
POC는 데이터 포인트를 증명할 것이므로 주류로 이동하면 제안과 관련하여 일관성이 유지됩니다. "
Vedullapalli는 계약서 초안 작성시 공급자는 목표와 프로그램이 어떻게 보이는지 기록해야한다고 덧붙였다. 고객의 책임과 IT 제공 업체의 역할 및 책임 - 각 당사자가 동의 한 경우와 그렇지 않은 경우의 책임을 명시합니다.
또한 재정 조건, 일정 및 선의 및 비공개 계약을 포함하십시오. POC가 관련되면 할인, 특별 할인 또는 기타 개선과 같은 인센티브를 추가하여 고객의 서명을 유도하는 것이 좋습니다.
"공급자는 계약의 성격을보다 정확히 반영하기 때문에 계약을 '프로젝트'계약 이라기보다 '클라우드 파트너십'계약으로 언급해야합니다."
3. 개념 증명 정의
다음에 개념 증명 단계가 나오며 공급자는 클라이언트가 수행하고자하는 것 인 메트릭에 기반하여 사용해야합니다.
"POC는 제안 된 솔루션이 고객의 문제를 해결할 수 있는지 확인하기위한 시운전입니다."라고 Vedullapalli는 말했습니다. "범위와 시간이 제한적입니다. 90 일이 전형적입니다."
그녀는 IT 공급 업체가 POC 기간 동안 일련의 교육 세션을 진행하고 클라우드에 액세스하는 방법, 클라우드에서의 삶이 어떻게 보이는지, 회사의 업무와 관련하여 기대해야 할 주제와 같은 클라이언트와 직원을 교육해야한다고 말했습니다. 경험.
4. 메인 스트림으로 이동하십시오.
POC가 성공적으로 완료되면 클라이언트는 솔루션 주류를 준비하고 조직 전반에 걸쳐 개방해야합니다.
추가 조언
Vedullapalli는 다음과 같은 조언을 제공했습니다.
고객을 알아라. 성공적인 제안서를 작성하려면 제공자가 고객, 특히 의사 결정자를 철저히 이해해야합니다.
"의사 결정자가 누구인지 알아야합니다. 변혁을 주도하거나 이끌 수있는 사람"이라고 그녀는 말했습니다. "당신은 올바른 리더 인 '체크인'된 사람을 원합니다. 이 일을하기 위해서는 고객 측의 리더십이 필요합니다. "
턴키 솔루션을 제공하십시오. 솔루션이 턴키하고 매우 명확한 지 확인하십시오. 그녀의 용어를 사용하려면 "호지 깍지"가 아닙니다.
"시작 및 종료 날짜를 포함하고 고객에게 이상적으로 적합한 제품이나 솔루션 만 선보일 수 있습니다."라고 그녀는 말했습니다.
POC가 포함하는 것을 명확히하십시오. 제안서에서 POC가 무엇을 포함하는지 정확하게 설명하십시오.
"모든 것을 다 다룰 것이라고 말하지 마라."그녀가 말했다. "구체적으로하십시오. 이메일에 관한 것이라면, 그렇게 말하십시오. 개념 증명을 매우 목표로 삼으십시오. "
Shutterstock을 통한 사무실 사진의 여성
추가 정보: Meylah Cloud Readiness, 스폰서 3 댓글 ▼
