고객을 이해하고 머리에 들어 가려는 시도를 몇 번이나 발견 했습니까? 당신이 기업가라면, 아마 매일 매일 일어날 것입니다.
성공적인 기업가 란 훌륭한 영업 사원을 의미합니다. 훌륭한 영업 사원이된다는 것은 고객 및 잠재 고객을 진정으로 이해할 수 있음을 의미합니다.
문제
문제는 고객의 관점을 이해하려는 노력이 쉽지 않다는 것입니다. 어떤 경우에는 표면을 뚫고 고객의 실제 요구를 파악하기까지 상당한 시간이 걸릴 수 있습니다. 항상 쉬운 것은 아닙니다.
$config[code] not found더 많은 스트레스를 줄 수 있도록 잠재 고객을 열 수 없다면 잠재 고객을 고객으로 전환 할 가능성이별로 없다는 사실도 있습니다. 또한 기존 클라이언트를 다루는 경우 지속적인 요구 사항을 이해하지 못하면 비즈니스를 유지할 가능성이 없습니다.
그것은 실망 스러울 수 있습니다.
이것이 매우 어려운 이유는 사람들이 항상 쉽게 알아낼 수 없기 때문입니다. 수수께끼를 해독하는 데는 많은 노력이 필요합니다. 각 잠재 고객은 해결해야하는 개별 루빅 큐브와 같습니다. 좋아, 그것은 유별난 비유이지만, 여전히 의미가 있습니다!
잠재 고객의 구두에 자신을 넣는 것은 어렵습니다. 이것이 바로 많은 기업가가 그것을하는 법을 배웠던 이유입니다.
결과? 그들의 해결책을 던질 시점에 그들은 눈이 멀어 가고 있습니다.
고객의 진정한 요구 사항을 파악할 수 없기 때문에 적절한 솔루션이 무엇인지 알지 못합니다. 그들은 제품이나 서비스가 무엇인지 추측하고있는 위치에 있습니다. 그것은 곤란한 처지입니다.
이 상황에서 성공적인 판매 계획은 거의 불가능합니다. 잠재 고객의 요구가 무엇인지 모르기 때문에 최상의 솔루션을 제시하는 방법을 알지 못할 것입니다.
다행히 고객을 더 쉽게 이해할 수있는 방법이 있습니다. 고객이 열어서 더 많은 정보를 제공하고 연락을 취할 수있는 방법이 있습니다. 이 게시물에 팁을 구현하면 잠재 고객을 더 잘 이해하고 더 많은 매출을 올리는 방법을 알 수 있습니다.
끝 번호 1: 활동적인 듣기
솔직 해. 클라이언트가 이미 제공하고있는 정보를 유지하지 않는다는 것이 얼마나 큰 문제입니까?
많은 경우, 문제는 잠재 고객이 말하는 것을 얻지 못하는 것이 아니라 잠재 고객이 말하는 것을 적극적으로 듣지 못하는 것입니다.
적극적인 청취는 쉽지 않습니다. 효과적인 설득자는이 기술을 습득하는 데 오랜 시간이 걸립니다. 그러나 일단 청취자가되면 필요한 정보를 훨씬 쉽게 얻을 수 있습니다.
다음은 능동적 인 청취를위한 몇 가지 요령입니다.
- 눈을 마주 치십시오. 상호 작용이 직접 이루어지면 자신이 잠재 고객으로부터주의를 산만하게하지 마십시오. 당신과 당신의 관심이 필요합니다.
- 대답을 경청하지 말고 이해를 경청하십시오. 많은 경우, 우리는 장래성이 말하는 것에 대응하여 이미 우리의 음조를 꾸미는 것을 발견합니다. 능동적 인 청취 란 필요한 모든 정보를 얻을 때까지 응답을 일시 중단하는 것을 의미합니다.
- 잠재 고객이 말하는 것을 그림으로 그려보십시오. 때로는 마음 속에 고객의 진술을 시각화하면 나중에 이해하고 이해하기가 더 쉬워 질 수 있습니다.
- 들어라. 모든 기회, 당신이 당신의 제품을 던질 수있게 해주는 것만이 아닙니다. 고객이 판매 기회를 제공하는 무언가를 말하지 않더라도 고객에게 조언과 안내를 제공 할 수있는 기회를 제공 할 수 있습니다. 이것은 당신이 당신의 잠재 고객의 마음에 믿을만한 권위자로서 자신을 더욱 확고하게 할 수있게 해줍니다.
팁 2: 빌드 관계
당신이 거부 당하고 싶다면, 사업에 착수하고 판매를 위해 곧장 지나가는 실수를해야합니다. 이 오류가 발생하면 잠재 고객이 사용자로 귀하와 관련을 가질 수 없습니다.
당신은 자신의 돈을 얻으려는 또 다른 관심있는 사람입니다.
결과? 아직 또 다른 잃어버린 세일.
수익성있는 장기적인 관계를 맺으 려한다면 비즈니스에 관한 것이 아닙니다. 먼저 교감을 형성하십시오. 사실, 건물 교감을 중단하지 마십시오. 네가 팔릴 때에도.
왜?
사람들은 알고 있고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들로부터 구매하기 때문입니다. 그들은 당신을 알지 못한다면 어떻게 알 수 있고, 좋아하거나, 당신을 신뢰할 수 있습니까? 경비원을 내려 놔. 서둘러 제품의 우수성에 대해 이야기하지 마십시오. 나중에 그걸 얻을 수 있습니다, 약속드립니다.
잠재 고객과 공통점을 찾는 분야. 다른 행성에서 온 사람이 아니라면, 가지고 있지 않은 잠재 고객이 없을 것입니다. 어떤 것 너와 공통점이있어.
어쩌면 그들은 같은 스포츠 팀을 좋아할 것입니다. 아마도 그들은 당신과 같은 종류의 음악을 듣습니다. 그들은 같은 식당을 자주 방문 할 수 있습니다. 그것이 무엇이든, 당신의 이익을 위해 그것을 사용하십시오.
귀하와 귀하의 잠재 고객이 연결되어있는 지역을 찾으십시오. 그러면 귀하가 더 편안하게 될 것입니다. 이렇게하면 질문을 시작할 때 그녀가 당신에게 열릴 가능성이 커집니다.
끝 부분 3: 유머를 사용하십시오.
유머는 잠재 고객이 자신의 경비를 내려 줄 때 가장 효과적인 도구 중 하나입니다. 그것은 당신이 상호 작용의 나머지 부분에 대한 분위기를 조성하도록 허락 할뿐만 아니라 그것이내는 긍정적 인 감정은 즉각적으로 당신을 잠재 고객에게 사랑하게됩니다.
저자 인 Carmine Gallo는 자신의 저서 "TED와 같은 회담: 세계 최고 정신의 9 가지 연설 비법"에서 아이디어를 제시하려고 할 때 유머가 얼마나 중요한지 지적합니다. 그의 책에서 그는 유머가 당신을 더 좋아하게 만드는 방법에 대해 논의합니다. 이는 유망한 사람이 당신과 사업을 할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.
네가 뭘 생각하는지 알아. 당신은 "나는 재미 있지 않다!"라고 생각하고 있습니다.
그건 중요하지 않아. 당신은 당신의 유머를 유머러스하게 사용하기 위해 케빈 하트가 될 필요는 없습니다.
농담을 말할 필요가 없습니다. 잠재 고객을 웃게 만드는 다른 방법이 있습니다. 회사가하는 일과 관련된 이야기를 해보십시오. 또는 당신과 고객이 이전에 논의했던 것과 관련된 재미있는 이야기. 기회가 있습니다. 당신 생각하는 것이 재미 있습니다, 당신의 전망은 아마도 그들이 재미 있다고 생각할 것입니다.
제품 개발을 처음 시작했을 때 우스운 일이 있었습니까? 어쩌면 고객이 회사와 사업을하면서했을 때 우스운 일이 있었을 것입니다. 그것이 웃음 거리를 얻을 수 있다면, 그것은 가치가있어.
끝 No. 4: 너의 입을 닫히지 말라.
잠재 고객과 상호 작용할 때, 그것이 자신에 관한 것이지 당신에 관한 것이 아니라는 것을 기억하는 것이 매우 중요합니다. 잠재 고객은 대부분의 이야기를해야합니다.
고객이 이야기하는 동안 솔루션을 중단하고 시작하기를 원할 것입니다. 모든 유혹에 대한 유혹을 저항하십시오. 인터럽트를 시작하고 투구를 시작하면 전체 대화를 탈선하게됩니다. 이 시점에서 귀하의 제품에 대해 논의 할 시간이 아닙니다. 잠재 고객을 이해할 시간입니다.
당신이해야 할 유일한 시간은 잠재 고객이 말하는 것을 분명히해야 할 때입니다. 잠재 고객의 진술을 바꿔 고객이 말하는 것을 이해할 수 있습니다. 사실,이 작업을 수행하면 관심을 보이는 잠재 고객이 표시됩니다. 이렇게하면보다 긴밀한 연결을 구축하는 데 도움이됩니다.
팁 5: 그들의 비전은 무엇입니까?
고객을 이해하는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객의 비전이 무엇인지 찾아내는 것입니다. 그들이 원하는 곳과 달성하고자하는 곳을 찾아보십시오.
B2B 고객 인 경우 비즈니스를 수행하는 곳은 어디입니까? 성장 목표는 무엇입니까?
B2C 고객 인 경우 제품 또는 서비스로 얻을 수있는 바를 알아보십시오. 무엇인가 그들의 목표.
고객이 현재 필요로하는 것에 초점을 맞추기 쉽습니다. 이것은 실수입니다. 당신은 그들이 어디에 있고 싶어하는지, 그리고 그곳에 머무르는 것을 지켜야 할 필요가 있습니다. 이것은 당신을 도울 수있는 것입니다.
끝 No. 6: 그들의 "왜"를 알아 내십시오
기업가로서, 우리는 항상 우리의 목적에 중점을두고 싶습니다. 결국 성공적인 브랜드를 구축한다는 것은 귀사의 목적이 무엇인지 파악하는 것을 의미합니다.
고객을 더 잘 이해하려는 경우 무엇을 찾아야합니까? 그들의 목적은 무엇입니까? 제품이나 서비스를 소비하는 것 이상의 의미는 무엇입니까? 이것은 비즈니스 고객에게만 적용되는 것처럼 보이지만 소비자에게도 적용될 수 있습니다.
귀사 제품에 대한 관심사는 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 어떤 라이프 스타일을 홍보합니까?
좋은 예가 Beardbrand라는 회사입니다. 워싱턴 소재의이 회사는 남성용 수염 미용 제품을 판매하고 있습니다. 이 회사는 "Urban Beardsman"라이프 스타일을 홍보합니다.
그래서 고객들은 수염을 기르기 위해 제품을 구입하지만 그 뒤에는 더 많은 것이 있습니다. 그것들은 그들이 사는 문화의 일부이기 때문입니다. Beardbrand는 그 문화를 활용할 수있었습니다.
고객의 "왜"를 이해하는 것이 고객의 핵심입니다. 또한 문제를 해결하고 그들이 원하는 곳으로 나아갈 수있게하는 열쇠입니다.
결론
판매 상호 작용을 성공적으로 수행하기위한 첫 번째 단계는 거래 대상자를 파악하는 것입니다. 잠재 고객이 실제로 누구인지 알지 못하면 눈 가리개가 달린 표적을 치려고합니다.
잠재 고객을 잘 알면 판매 판매가 향상됩니다. 당신은 당신이 누구에게 판매하려고하는지 이해할 시간을 가지면 훨씬 더 많은 매출을 올릴 것입니다.
Shop Keeper 사진을 통해 Shutterstock
7 코멘트 ▼
