내가 6 년 넘게이 시리즈를 해왔다는 것을 믿기 어렵다. 그리고 5 년 전의 나의 가장 초기의 대화 중 하나는 가입 경제 (Subscription Economy)라고 불리는시기에 상대적으로 새로운 개념이었습니다. 그리고 용어를 전도하고 기업에 구독 서비스를 판매하는 결제 플랫폼을 제공하는 회사는 Zuora였습니다.
Zuora의 공동 설립자이자 CEO 인 Tien Tzuo는 SE가 당시의 모습을 소개했습니다. 그리고 지난 주에는 Zuora 본사에서 Tien을 따라 잡기 위해 구독 비즈니스 모델을 통해 현재 어디에 있는지 확인할 수있었습니다. 그는 IoT와 기계 학습과 같은 최신 기술이 구독 비즈니스를 어떻게 바꾸고 있는지, 그리고 5 년 후 우리는 기존의 방식을 구입하지 않을 것이라고 생각하는 이유에 대해 비즈니스 모델이 얼마나 오랜 기간 동안 제공되었는지에 대해 이야기합니다.
$config[code] not found아래는 편집 된 대화 내용입니다. 전체 대화를 보려면 아래의 임베디드 비디오를 참조하십시오. 전체 대화를 듣기 위해서는 아래의 내장 플레이어를 사용하십시오.
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중소기업 동향: 지난 5 년간 서브 스크립 션 경제는 어떻게 되었습니까? 우리가 함께 할 줄 알았 니?
Tien Tzuo: 5 년 전 우리는이 구독 아이디어 전체를 복음화하는 데 정말로 착수했습니다. 우리는 그곳으로 가서 당신과 내가 더 이상 제품을 구입할 필요가없는 대신에 우리가 서비스를 사용하는 방법에 대해 이야기 할 것입니다.
5 년 전 우리가 정말로 이것에 관해 이야기했을 때 그것은 회의론이 옳았습니다. 사람들은 실제로 그것을 아직 보지 못했습니다. 우버는 정말로 주변에 있지 않았습니다. 우리는 A 지점에서 B 지점으로 이동하려고 전화를받지 않았습니다. Netflix는 여전히 DVD 회사였습니다. 블록 버스터가 여전히 주위에 있었다.
그리고 오늘까지 매우 빨랐습니다. 지금 자동차를 사야 할 필요는 없습니다. Uber가있다, Lyft가있다. 점점 더 많은 사람들이 2 대의 자동차 가족에서 1 대의 자동차 가족으로, 심지어는 자동차를 완전히 없애고 있습니다. 그리고 분명히 영화를 통해 우리는 단순히 휴대폰과 TV를 우리가 원하는 음악과 영화 서비스를 얻는 데 필요한 모든 것을 가리키는 데 익숙합니다.
그리고 5 년 전 우리는 전체 기술 부문이이 분야의 Salesforce.com 또는 Salesforce.com을 구축하려는 신생 기업이 아닌 곳으로 이전 한 방법에 대해 이야기했지만 전체 소프트웨어 카테고리는 소프트웨어 서비스로 전환했습니다.
Adobe는 Creative Suite에 Creative Cloud 만 제공 할 예정이며 Creative Cloud를 구독 할 수 있다고 말합니다. 그래서 저는 오늘 우리가 구독 경제에 실제로 살고 있다고 말합니다. 알다시피, 그것은 우리가 원하는대로 정확하게 진행되었습니다.
중소기업 동향: 오늘 일어나는 일에 대한 부정적인 측면에서의 상승 또는 놀라움.
Tien Tzuo: 오늘날 우리는 실제로 바닥을 판매하는 회사와 협력합니다. 이것은 타일, 비닐 타일 대리석, 경목 마루, 콘크리트, 시멘트 등을 판매하는 150 년 역사의 유럽 회사입니다. 우리는 실제로 센서를 바닥 아래에두고 보행자의 움직임을 감지합니다. 우리가 이러한 스마트 한 바닥과 전통적인 바닥을 가지고 있기 때문에 우리가 할 수있는 모든 일들이 있습니다. 그래서 우리는 앉아서 IoT가 지난 5 년 동안 정말로 우리를 데려 왔던 곳을 생각하고 모든 것이 더 똑똑 해지고 있습니다. 그들은 물건을 감지하거나 물건을 처리하거나 클라우드에 정보를 제공합니다. 우리는이 구독 경제 전체가 우리가 상상했던 것보다 훨씬 더 많이 발전하고 있음을 실제로보고 있습니다.
중소기업 동향: Dreamforce의 중심에 서 있습니다. 인공 지능에 대해 많은 이야기가 있습니다.이 모든 것들을 깊이 배우십시오. 세일즈 포스 (Salesforce) 및 오라클 (Oracle)과 같은 기업이 이러한 스마트 기술 기업을 인수하여 플랫폼 아래에 배치하고 있습니다. 그렇다면 인공 지능에 미치는 영향은 무엇입니까?
Tien Tzuo: 우리는 지금 매우 다른 기대치에 익숙합니다. 3 ~ 4 년 전, 우리는 제품을 사야하고 그 제품을 사용하여 우리가 원하는 결과를 얻는 방법을 찾아야했습니다. 우리는 Point A에서 Point B로 가고 싶습니다. 차가 어디 있는지 잘 생각하고 싶지는 않습니까? 가스가 있습니까? 보험에 가입 했습니까? 당신은 단지 당신의 전화를 집어 들고 내가 여기있는 것처럼 말하고 싶습니다. 무언가가 당신을 위해서라면 거기에 가고 싶습니다. 권리.
하지만 지금은 개인화 된 / 사용자 정의 된 아이디어는 우리가 사용하는 모든 것에 익숙합니다. 사용자 정의 할 수 있으며 필요에 맞게 사용자 지정할 수 있습니다. 이 모든 아이디어는 아닙니다. '검은 색이면 어떤 색이라도 가질 수 있습니다.' 내 전화가 사용자 정의되어 있고 내 필요에 맞게 사용자 정의 된 자동차가 필요할 때 정말 좋지 않습니다. 내 소프트웨어는 내 필요에 맞게 사용자 정의됩니다.
그리고 우리는 점점 더 좋아지고 나아가는 것에 익숙합니다. 그리고 모든 것이 바로 소프트웨어로 구동되므로 다음 번 앱을 휴대 전화에서 사용하고 SaaS 애플리케이션의 다음 릴리스에서 사용합니다. 아무 것도 할 필요가 없습니다. 모든 기능이 있습니다. 테슬라는 이제 자신을 업데이트하는 자동차로 그 일을하고있다. 그리고 오늘날 자동차에는자가 운전 기능이 있으며 이는 다른 자동차를 사러 가지 않아도 될 정도로 놀라운 것입니다.
우리가 예측할 수있는 인공 지능으로 보는 것은 다음 단계 일뿐입니다. 우리는 이제 우리가 영리하기 위해 사용하는 모든 것을 기대할 것입니다. 우리의 선호도를 처리하면서 우리의 과거 행동을 처리하는 것. 다른 유사한 사람들이하고있는 것과 그것을 연관시켜, 우리를위한 제안을하고 우리를 더 쉽게 만들어줍니다. 당신이 그 능력을 가지고 있지 않은 누군가를 사용하고 있다면 이상하게 느껴질 것입니다. 그것이 바로 세계가가는 곳입니다.
중소기업 동향: 신규 가입 비즈니스 모델 회사가 개발하는 방식에 변화가 발생 했습니까? 처음부터 바로 비즈니스 모델의 중심에 고객 서비스 또는 고객 경험을 목격하고 있습니까?
Tien Tzuo: 전혀. 나는 제품이나 서비스의 변화가 회사의 모든 측면을 어떻게 바꿔 놓았는지에 관해 이야기했다는 것을 의미합니다. 예전 모델은 내가 제품을 만들었고 이제는 다른 채널을 통해 어떻게 공급할 수 있을까요? 상점에 들어가려면 어떻게해야하나요? 영업 사원을 어떻게 판매합니까? 다른 파트너에게 어떻게 판매합니까? 온라인으로 구매하게하려면? 제가 필요로하는만큼 많은 제품을 배송 할 수있는 한, 좋습니다.
그러나 당신이보고있는이 새로운 모델은 … 나는 서비스에 가입하는 고객을 확보하고 있으며 더 나아질 것으로 기대합니다. 그러나 고객이 말하고있는 것에 실제로 반응하는 민첩 혁신 플랫폼을 구축하려면 어떻게해야합니까? 나는 첫날부터 히트 상품을 만들 필요가 없다. 사람들이 소중하게 여기는 시장에 무언가를 가져다가 내 고객과 협력하고 해당 제품을 반복하고 더 깊고 깊게 갈 수 있습니다. 그리고 그것은 정말로 당신이 경쟁력있는 에너지를 만들고 유지하는 방법입니다.
$config[code] not found마지막 것; 우리가이 회사의 CEO와 지도자들과 이야기 할 때 그들은이 히트 상품 문화 였기 때문에 어떻게 회사의 문화를 근본적으로 바꿀 수 있을지 말하고 있습니다. 그리고 우리는 기능적으로 사일로를 썼지 만, 우리가 중점을 둘 수있는 것들이 얼마나 많은지에 중점을 두었습니다. 이제는 한 고객이 통합 된 경험을 원하기 때문에 고객을 중심으로 모든 부서를 포괄해야합니다. 그렇다면 기능적 사일로를 무너 뜨리고 제가 제공하는 서비스의 장기 가입자로 고객을 전환하는 것이 내 목표이기 때문에 고객이 모든 일에 몰두할 수 있습니다.
중소기업 동향: 5 년 전과 비교하여 오늘날 성공적인 서브 스크립 션 비즈니스가되기 위해서는 무엇이 필요합니까?
Tien Tzuo: 나는 현대 고객이 방금 바꿨다고 생각한다. 어쩌면 세계에서 가장 큰 회사에 대해서 생각해보십시오. Fortune 지 선정 500 대 기업 중 절반이 향후 15 년 내에 존재하지 않을 것이라는 통계가 나와 있습니다. 그것은 꽤 놀라운 일입니다. 혁신의 속도와 변화의 속도는 이제 너무 큽니다. 포춘지를 살펴보면 500 대 기업들이 잘 변화하고 있습니다. 당신은 IBM을 볼 때 제너럴 일랙 트릭 (General Electric)을 보았습니다. 그들은 더 이상 스스로 제품 회사가 아니라고 말합니다. 권리. IBM은인지 데이터 서비스 판매에 대해 이야기하고 있습니다. 그들은 여전히 많은 메인 프레임과 PC를 보유하고 있지만 누구나 이용할 수 있고 서비스로 사용할 수있는 이러한 데이터 서비스에 대한 미래를보고 있습니다.
우리는 GE가 전구 나 세탁기에 관한 것이 아니라고 말합니다. 그들은 우리가 IoT에 관한 것이라고 말하고 있습니다. 우리는 기계 학습에 관한 GE 소프트웨어에 대해, 우리는 터빈 엔진에 센서를두고 모든 정보를 추적하여 더 나은 서비스를 창출하는 것에 관한 것입니다. 그리고 엔진을 구매하는 대신 마일이나 시간으로 엔진을 간단하게 사용할 수 있습니다. 오늘날의 현대 고객이 단순히 다르다는 것을 알고 있기 때문에 이러한 회사가 진정으로 변화하고 있음을 알 수 있습니다.
중소기업 동향: 우리는 5 년 전에 이야기했습니다. 우리는 지금 이야기하고 있습니다. 다행히 5 년 후에 이야기 할 수 있기를 바랍니다. 5 년 안에 구독 경제와 관련하여 우리는 무엇을 이야기 할 것입니까?
Tien Tzuo: 저는 Salesforce에서 9 년 동안 근무했으며 회사 및 문화를 구축하는 사람들의 일부였습니다. 우리가 말했던 한가지, 그리고 Marc Benioff는 이것을 말하는 가장 큰 목소리 중 하나였습니다. 사람들이 1 년 내에 얼마나 많이 바꿀 수 있는지 과장되어 있습니다. 그러나 그들은 10 년 안에 얼마나 많은 변화가 일어날지를 완전히 과소 평가합니다. 우리가 1999 년에 Salesforce를 시작했을 때 사람들은 전화 모뎀을 통해 인터넷에 액세스하고 있었고 아무도 Google 검색을 사용하지 않았습니다. 우리의 세계가 오늘날 휴대폰과 항상 네트워크에 존재할 것이라는 생각은 10 년 후 얼마나 많은 사람들이 상상했을 것인가를 모른다. 이제 우린 지금이 일을 겪고 있습니다. 그리고 5 년 후에 나는 진실로 당신이 아무것도 사지 않을 것이라고 믿습니다.
당신은 자동차를 사지 않을 것입니다. 당신은 가구를 사지 않을 것입니다. 너는 너가 필요로하는 서비스에 간단하게 구독하고 누군가 다른 사람이이 물건들을 돌볼 옷을 사지 않을 것이고 너가 원하는 것은 결과 다. 이것으로 당신은 당신이 좋아하는 것을 정말로하고 당신이 원하는 것을 할 수 있습니다.
중소기업 동향: 그리고 마지막으로 중소기업은 어떨까요?
Tien Tzuo: 이것은 확실히 큰 회사 일이 아닙니다. 이것은 모든 종류의 회사에 실제로 적용되며, 사용자가 보시면 구독 상자 공간이라고 부릅니다. 키위 크레이트 (Kiwi Crate)라는 회사에 대한 예가 있습니다. 우리의 기술과 재능은 공예와 큐레이터의 것이라고 말하는 두 명의 기업가가 있습니다. 아이들을위한 이러한 예술 및 공예품 키트. 그러나 상점에 들어가는 애들을 만들려고하는 대신에 사람들이 구독하고 매월 새로운 키트를 줄 것입니다. 그리고 그들은이 서비스를 구독하는 수천명의 사람들을 모을 수있었습니다.
따라서 서브 스크립 션 비즈니스 모델은 소규모 비즈니스에 유용합니다. 전체 비즈니스 그룹을 만날 수 있고, 커뮤니티에 참여하여 실제로 빌드 할 수있는 반복 수익 모델을 구축 할 수있는 커뮤니티를 구축 할 수 있기 때문입니다. 너의 사업. 그래서 우리는 계약자가 이것을보고 있습니다. 우리는 법률 회사가 이것을보고 있습니다. 들어오고 내 서비스를 구입하는 소매점을 많이 보거나 스파에서 사전에 10 회의 세션을 신청하거나 회원이 될 수 있습니다. 그리고 사용법을 추적하는 나와 관계를 구축하십시오. 나는 당신의 선호가 당신을 내 가게로 몰아 넣으려고하는 것과는 다른 것을 압니다. 모든 단일 거래. 그리고 그것은 훨씬 더 좋은 길입니다.
이것은 사고 리더와 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 성적 증명서는 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰 인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.
