몇 주 전에 Anita Campbell이 Intuit Community 웹 세미나에서이 문제에 대해 " 2010 년을 가장 수익이 좋은 해로 만드십시오. "웹 세미나에 그녀를 소개 한 것은 Birol Growth Consulting의 전문가 인 Andy Birol입니다.
초기 몇 가지 기술적 어려움에도 불구하고 인니 트 (Anuit)가 후원 한 중소 기업 소유주를위한 실용적인 테이크 어웨이 (take-aways)를 갖춘 Anita의 정보 패키지 세션 중 하나였습니다.
Anita는 몇 가지 설문 조사 질문을 통해 웹 세미나를 시작했으며 참가자 중 놀랍게도 71 %가 고객 획득 비용이 무엇인지 알지 못했다는 정보를 이끌어 냈습니다. 두 번째 질문에서 우리는 대부분의 비즈니스 소유자가 가장 수익성 높은 고객이 누구인지 (50 %) 또는 일반적인 감각을 가지고 있지만 100 % 확신하지 못하는 경우 (43 %)를 알게되었습니다.
Birol은 여론 조사 결과를 사용하여 이익을 극대화하기 위해 고객을 분석하는 방법에 대한 토론을 시작했습니다.
팁: 가장 수익성 높은 고객이 구매를 늘리면 추천을 요청하여 고객을 행복하게 유지하고 더 많이 찾게됩니다. 판매가 저조하다면 제품과 서비스를 향상시켜 더 많은 매출을 창출하십시오.
팁: 저리 꾼 고객이 구매를 늘리는 경우 제품 또는 서비스를 재 처리하여 해당 서비스 또는 판매 비용을보다 정확하게 반영하십시오. 이러한 고객에 대한 판매가 저조하거나 불규칙한 경우 고객에게 서비스 또는 판매 비용을 줄이거 나 재고하고 이러한 비용을 줄여 수익을 창출하십시오.
팁: 이익을 얻지 않거나 (심지어 손익분기가) 돈을 쓰는 고객을 해고하십시오.
수익성있는 성장은 반드시 고객 기반 확대로 인한 것은 아닙니다. 대신 수익을 창출하는 것, 즉 수익을 창출하는 것 동안 비즈니스 성장 - 이미 보유한 고객에게 더 많은 것을 판매하는 데 있습니다.
처음에 도입 된 것이 더 나은 기본 테마는 신규 고객 확보를 통해 판매하는 것보다 기존 고객에게 더 많이 판매하는 것이 더 적은 비용이라는 것입니다.
귀하의 현재 고객은 이미 귀하를 알고 신뢰합니다. 이는 경쟁자와 차별화 할 수있는 전문 지식과 경험을 쌓을 수있는 기회를 제공합니다.
팁: 차별화는 브랜드를 강화하고 가격 책정력을 강화하므로 시장의 전문 지식과 경험을 쌓을 수 있습니다.
중소 기업주에게 종종 유죄를 제공하는 가격 책정의 주제에 대해 Andy의 말을 인용하면 다음과 같습니다.
"가격은 나를 위해 비즈니스 소유자가 가질 수있는 자신감에 대한 가장 중요한 시연입니다."
마지막으로, 수익성 높은 성장은 새로운 제품이나 유통 채널을 위해 만들거나하는 것을 기꺼이 받아서 다시 포장하는 데서옵니다.
요컨대,이 경기 침체기에도 수익성있게 비즈니스를 성장시키는 일반적인 방법은 기존 고객에게 집중하고, 전문 지식을 판매하고, 제품 또는 서비스를 넘어 귀하와 함께 일하는 멋진 경험을 판매하는 것입니다. 여러 채널에서 제품을 포장하여 포장하십시오.
그리고 재미로, 2010 년 수익성을 향상시킬 수있는 45 가지 방법 목록이있었습니다.
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가격 인상
- 가격 인상
- 할인 없애거나 할인율을 낮추십시오.
- 서비스: 범위 정의 및 스코프 크립과의 전투 *
- 고가 제품 밀어 내기, 저소득 제품 잡초 제거
- 차별화와 가치를 전달하기 위해 마케팅을 사용하십시오.
- 향상된 고객 서비스, 향상된 커뮤니케이션, 가치 창출로 인한 고객 유지력 향상
- 추가 제품 또는 서비스 교차 판매
- 고가, 고 부가가치 제품으로 상향 판매
- 가장 수익성 높은 고객에게 서비스하십시오.
- 추가 판매 및 유통 채널 활용
- 의뢰 한 영업 담당자, PPC 광고, 제휴 프로그램과 같은 자체 지불 판매를 추가하십시오.
- 송장 즉시
- 인보이스가 완전하고 정확한지 확인하십시오.
- 기술 및 자동화를 사용하여 송장 처리 및 수집 프로세스 강화
- 컨트롤을 통해 낭비를 줄입니다.
- 직원 교육
- 일상적인 작업 자동화
- 비효율적 인 장비 및 소프트웨어 업그레이드
- 보충 추적 시스템 및 분석 (a.la. Google) 및 "측정 항목 관리"
- 직원들에게 비용 절감 제안을 요청하십시오.
- 더 작은 사무실을 찾으십시오. 서브렛; 움직임
- 풀 타임 직원 대신 파트 타임 직원 채용
- 독립 계약자에 대한 하도급
- 예방 유지 보수
- 필요한 경우 직원 줄이기
- 판매 수수료를 더 많은 커미션으로 변경하고 보증 기반을 줄입니다.
- 공급자와 더 나은 거래 협상
- 저렴한 공급자 찾기
- 사전 구매 할인 이용
- 저렴한 재료와 소모품을 찾으십시오 (여전히 품질이 있다고 가정하십시오)
- 여행하는 대신 온라인 모임 개최
- 고객 서비스를위한 셀프 서비스 리소스 생성
- 필수적이지 않은 경우
- 도서를 최신 상태로 유지하고 P & L과 예산 예측을 정기적으로 검토하십시오.
- 귀하의 주요 지표: DSO; 고객 획득 비용; 매출 총 이익
- 쿠폰 선불 할인
- 느린 지불 인을 "감시 목록"에 올려 놓습니다.
- 연체 된 인보이스를 신속하고 개인적으로 수령
- 재고를 과다 투입하지 마라.
- 대안 쇼핑을 강요하다.
- 채권자에게 가능한 한 많은 시간 동안 협상하십시오 (예: 30-45 일 조건).
- 추가이자 및 위약금이 발생하지 않도록 제 시간에 대출 및 신용 카드 결제
- 모든 최신 공제 혜택을 누릴 수있는 최신 기록 유지
- 세금 계획에 적극적으로 참여하십시오.
- 불필요한 벌칙,이자 및 변호사 및 세무사 수수료를 피하려면 세심한주의를 기울여야합니다.
매출 증대 및 고객 유지
송장!
생산성 향상
고정 비용 절감
가변 비용 절감
현명하게 자본 관리
똑똑한 세금을 내라.
또는 체크리스트를 편리한 인쇄 가능한 문서 (PDF)로 다운로드 할 수 있습니다.
웹 세미나 이벤트를 시청하려면 "2010 년을 가장 수익이 나는 해"로 확인하십시오.
편집자 주:이 시리즈의 나머지 웹 세미나는 여기에서 확인하십시오.
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