끊임없이 발생하는 컨텐츠의 양과 고객의 끊임없는 관심 집중으로 인해 마케팅 자동화 도구가 그 어느 때보 다 인기를 얻고 있습니다. 그러나 그런 경우 일지라도 미국에 본사를 둔 회사의 7 %만이 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하고있는 것으로 추산됩니다.
마케팅 자동화 서비스 Act-On Software의 CEO 인 Andy MacMillan은 채택률이 왜 그렇게 낮습니까, 왜 채택률이 폭발적으로 상승하고 MA가 판매 및 고객 유지에서 역할을하는지 느끼는 이유를 설명합니다.
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Andy MacMillan: 나는 Java 개발자로서 일찍부터 코더였습니다. 오라클에서 제품 관리에 중점을두고 수년간 미들웨어 제품 라인을 운영했습니다. 지난 4 년간 Salesforce에서 데이터 닷컴 비즈니스를 운영하면서 실제로 사람들이 더 나은 데이터를 얻을 수 있도록 돕고 CRM에 대한 통찰력을 향상 시켰습니다. 그리고 우리는 data.com의 일환으로 많은 마케팅 자동화 벤더들과 함께 일했기 때문에 확실히 공간을 잘 알고 있습니다.
중소기업 동향: 우리는 2015 년입니다. 사람들은 소프트웨어를 지금까지 수년간 서비스로 사용 해왔고 실제로 서비스 및 마케팅 자동화로서의 소프트웨어가 함께 사용되었습니다. 그러나 여전히 미국 내 모든 회사의 7 ~ 8 %만이 마케팅 자동화 (7 %)를 사용하고 있습니다. 그 번호에 놀라 니?
Andy MacMillan: 나는 우리가 기술의 관점에서 볼 때 놀랍다 고 생각합니다. 그러나 동시에 기술의 전형적인 진화라고 생각합니다. 역사적으로 많은 종소리와 휘파람과 많은 힘을 지닌 제품이라고 생각합니다. 그러나 평범한 마케팅 담당자, 특히 소규모 회사에 근무하는 평범한 회사의 경우 이점을 활용하는 것이 다소 어려웠습니다. 그러나 시간이 지남에 따라 일어나는 일은 한 번 강력하고 복잡했던 것이 강력하고 간단하고 사용하기가 더 쉽다는 것입니다.
Jeffrey Moore의 The Crossing the Chasm 모델을 생각해보십시오. 그런 다음 얼리 어답터에서 대다수로 이동하는 순간이 있습니다. 그리고 전형적으로 그 틈을 가로 지르는 원인은 기술이 그 힘의면에서 단순하지 않게되는 것이지만, 그 기술을 소비하는 능력과 사용 능력면에서 더 단순 해지고 있습니다. 그리고 그것은 바로 우리가 마케팅 자동화에서 발생하기 시작한 것입니다.
우리는 조직이 마케팅 자동화가 무엇인지 더 이상 묻지 않고 마케팅 자동화를 사용해야하는지, 아니면 마케팅 자동화를 수행 할 수 있도록 많은 전문적이고 재능 있고 값 비싼 리소스를 고용해야 하는지를 모르고 있습니다. 우리는 사람들이 말하는 것을보기 시작했습니다. 이것은 내가 이해하는 기술입니다. 나는 그것을 필요로한다는 것을 알고 있으며, 평균적인 마케팅 담당자가 바로 뛰어 들고 성공할 수 있다고 생각합니다.
중소기업 동향: 마케팅 자동화가 수행하는 가장 중요한 몇 가지 작업은 오늘날 비즈니스에 가장 큰 영향을 미칩니다.
Andy MacMillan: 우리가 실제 마케팅 상호 작용을 자동화하기 시작할 때 가장 큰 영향력을 발휘한다고 생각합니다. 그리고 나는 그것이 약간의 진부함을 느낀다는 것을 압니다. 그러나 우리가 마케팅으로 많은 조직을 보았던 것은 매우 수동적 인 과정입니다. 그들은 이벤트가있을거야. 그들은 승진 할 것입니다. 그들은 그 통신을 수동으로 구성하고 있습니다. 그들은 그 의사 소통을 내보내고 있습니다. 그들은 수동으로 응답을 거치고 있습니다. 그들은 수동으로 결정을 내리고 있습니다. 우리는 받아 들일 수있는 사람들, 가능하거나 임시적인 목록에있을 수있는 사람들을 어떻게 추적 할 것인가? 응답하지 않은 사람들은 어떻습니까? 그리고 그들은 그 과정을 거치며 수동으로 그 과정을 실행하고 있습니다.
현재 우리가 보는 것은 당신이 매우 개인화되고 매우 매력적인 경험을 가질 수 있지만 자동화 된 방식으로 실현할 수 있다는 것을 깨닫는 사람들입니다. 데이터 및 규칙 세트를 사용하여 모든 잠재 고객 중 한 고객이 매우 개별화 된 일대일 방식으로 고객과 거래하고 있다고 느낄 수 있습니다. 자동화 된 방식으로이 작업을 수행 할 수 있습니다. 그 작업이 실제로 해당 규모의 상호 작용을 얻는 곳입니다. 바로 이것이 브랜드가 개인화 된 방식으로 그들과 의사 소통 할 때 브랜드에 대한 관여를 느끼기 시작한 곳이지만 일반적인 방식입니다.
중소기업 동향: 이제 Act-On과 같은 마케팅 자동화 도구를 실제로 사용하는 사람들에 대해 이야기 해 봅시다. 그들은 기본, 고기 및 감자를 덮기 위해 그것을 사용하고 있습니까? 아니면 좀 더 복잡한 것들을 할 수있는 좀 더 진보되고 복잡한 조각들을 사용하기 시작한 사람들이 더 많이 있습니까?
Andy MacMillan: 나는 우리가 보는 것이 스펙트럼의 양 끝단에있는 사람이고 중간에 충분하지 않다고 생각합니다. 마케팅 자동화 배포의 대다수를 시장에서 광범위하게 살펴 본다면 하이 엔드에서는 소수의 사람들을 찾을 것입니다. 거의 정치인 1 %와 같습니다. 매우 정교한 작업을 수행하는 매우 전문화 된 도구를 보유한 최고급 인재를 고용 한 소량의 사람들이 있습니다. 그리고 나서 당신은 강력한 도구를 구입 한 많은 사람들을 스펙트럼에서 보게 될 것입니다.하지만 실제로 많은 것을 소비 할 수는 없습니다.
우리는 현재 3,000 명이 넘는 고객을 보유하고 있으며 이들 고객을 위해 우리가하고있는 일은 고객이 그 스펙트럼의 한가운데있을 수있게 해줍니다. 우리는 그들이 정말로 강력한 기술을 소비하도록 허용하고 있습니다. 그러나 그들에게는 어떻게 소비하는지에 대한 매우 간단한 접근법입니다. 그러나 우리는 제품에서 점점 더 복잡한 것들을 사용하도록 훈련시키는 것으로 생각하지 않습니다. 우리는 제품에 힘을 실어서 일상 생활에서 사용하는 데 중점을 둡니다.
중소기업 동향: 마케팅 자동화가 오늘날 마케팅 및 판매 간의 현대적 관계를 어떻게 변화 시킵니까?
Andy MacMillan: 마케팅 자동화가 올바르게 수행 되었다면 판매 과정에서 파트너십을 맺게되는 것이지요. 그리고 나는 심지어 그것을 극단까지 가져갈 것입니다. 제 생각에 새로운 구독 경제와 SaaS 모델을 살펴보면 많은 고객들이 그런 종류의 모델에 있습니다. 그것은 그 고객과의 지속적인 관계에 들어갑니다. 따라서 마케팅 자동화가 올바르게 완료되면 잠재 고객에서 오랜 시간 고객까지 모든 것이 상호 작용 모델의 일부가되어 사람들이 브랜드 가치를 극대화하고 브랜드에 최대한 노출 될 수 있습니다.
중소기업 동향: 새로운 고객을 찾고 새로운 고객을 유치하는 것을 돕는 것과는 반대로 마케팅 자동화가 고객 유지 및 고객 유지에 실제로 어떤 역할을합니까?
Andy MacMillan: 오랫동안 고객을 완성 된 프로세스로 여겼습니다. 이제 그들은 고객이고 도움이 필요하면 우리에게 전화 할 것입니다. SaaS가 실제로 가지고있는 것, 즉 구독 경제 전반이 정말로 바뀌 었다고 생각합니다. 우리는 고객을 확보하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 그러나 목표는 고객을 유지하고 시간이 지남에 따라 구독을 유지하는 것입니다. 그리고 나는 정말로 그 고객들과의 적극적인 상호 작용에 대해 더 많은 것이 될 것이라고 생각합니다.
이전에 고객이 새로운 기능을 사용하고 있는지에 대해 질문했습니다. 마케팅 역할은 설치 기반에 도달하여 수행 할 수 있습니다. 다음은 새로운 업데이트입니다. 여기에 새 릴리스가 있습니다. 여기에 새로운 제품이 있습니다. 여기가 당신에게 가치있는 이유입니다. 우리가 당신을 고객으로서 가치있게 여기는 이유는 다음과 같습니다. 나는 그것이 정말로 고객들의 눈에는 브랜드의 가치를 전반적으로 이끌어 갈 것이라고 생각한다. 그리고 모든 사람들은 마케팅에서 절대 베스트 셀러가 귀하의 기존 고객 또는 참조 인 사람 - 추천 인 자임을 알고 있습니다. 마케팅이 고객 기반에 실제로 어떤 영향을 미칩니 까?
회사는 고객에게 적극적으로 연락하여 실제로 참여를 유도해야합니다. 그런 종류의 상호 작용 자동화를 중심으로 설계된 마케팅 자동화 플랫폼과 같은 도구를 사용하는 것보다 더 좋은 방법은 무엇입니까?
중소기업 동향: 마케팅 자동화를 채택하기 위해 취할 조치는 무엇입니까? 우리는 미쳐서 50 퍼센트를 말하는 것에 대해 이야기하는 것이 아니라 단지 두 배로하자. 그런 일이 일어나기 위해 앞으로 2 년 내에해야 할 핵심 사안은 무엇입니까?
Andy MacMillan: 나는 말했듯이, 우리는 마케팅 자동화가 무엇인지를 묻는 사람들의 과거를 지나가거나 마케팅 자동화를 사용해야 하는지를 알기 때문에 그렇게 빨리 숫자를 볼 수 있다고 믿는 사람입니다. 우리는 정말로 움직 였고 대화의 분위기가 어떻게 변화 하는지를 보았습니다. 마케팅 자동화는 어떻게 사용합니까? 팀을 더욱 성공적으로 만들기 위해 이러한 종류의 기술을 어떻게 배치합니까? 그래서 우리는 입양에 엄청난 가속화가있을 것이라고 생각합니다.
중소 시장과 중소기업들이 대량의 솔루션을 원합니다. 그들은 사업을 통해 일을 끝내도록 돕는 사람들을 원합니다. 그들은 마케팅이나 지원 또는 판매에서 전문 기술을 습득하고 습득해야하는 것을 원하지 않습니다. 그들은 이미 수행중인 작업을 가속화하고 메시지를 전달할 수있는 도구를 원합니다. 도구의 힘을 잃지 않고 사용하기가 훨씬 간단하다고 생각합니다. 그리고 저는 우리가 광범위하게 채택되고 쉽게 소비되는 기술의 첨단에 서 있다고 생각합니다.
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