잠재 고객과 고객을 더 잘 이해할 수 있기를 바란다면 손을 들어주세요.
그것이 내가 생각했던 거죠.
잠재 고객이 누구이며 그들이 필요한 것을 이해하지 못하면 잠재 고객을 고객으로 설득하는 것은 정말로 어렵습니다. 결국, 당신이 그들의 필요를 정말로 이해하지 못한다면 올바른 해결책을 제시 할 수 없지요?
잠재 고객을 이해하고 고객에 대해 더 많이 파악하는 것이 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분입니다. 그것은 당신이 그들의 문제를 해결하도록 도울 수있는 것입니다. 당신의 목표가 당신의 잠재 고객의 삶을 더 쉽게 만들고 (그리고 있어야만한다면),이 단계를 건너 뛸 여력이 없습니다. 당신의 장래성을 모른 채 당신의 헌금을 피치하는 것은 건초 더미에서 속담 바늘을 찾으려고하는 것과 같습니다.
$config[code] not found잠재 고객과 관련이없는 솔루션을 선택해야합니다.
잠재 고객의 상황을 최대한 이해할 수 있어야합니다. 다음은 잠재 고객을 더 잘 이해하도록 유도 할 수있는 질문 유형입니다.
잠재 고객 이해하기
귀하의 잠재 고객을 먼저 평가하십시오.
첫째, 당신은 당신이 당신의 헌금을위한 좋은 후보자 인 누군가와 이야기하는 데 당신의 시간을 소비하고 있는지 확인해야합니다. 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않다는 사실을 발견하기 위해서만 귀하의 전체 판매 프로세스를 진행하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.
마지막으로하고 싶은 일은 시간 낭비입니다.
잠재 고객에게 질문하는 첫 번째 질문은 상호 작용을 진행해야하는지 여부를 결정하도록 설계되어야합니다. 이 질문들은 당신이 시간을 낭비하지 않도록 도와 줄 것입니다.
나 한테 고마워 할 수있어.
다음은 알아야 할 몇 가지 사항입니다.
- 잠재 고객이 실제로 귀하의 제물을 필요로합니까?
- 그들이 그것을 얼마나 필요로합니까? 그것은 긴급한 필요입니까?
- 그들은 그것을 지불 할 여력이 있습니까?
- 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 사람입니까?
이 질문을 직접하는 것은 적절하지 않지만, 이러한 질문을 찾는 데 도움이되는 다른 질문을해야합니다.
잠재 고객의 현재 상태는 무엇입니까?
잠재 고객이 오퍼링에 가장 적합하다고 판단한 후에는 고객에 대해 더 자세히 알아볼 수 있습니다.이것은 당신이 당신의 장래성이 필요로하고 당신이 도울 수있는 방법을 진정으로 이해하기 시작할 때입니다.
첫째로, 당신은 현재 상황이 당신의 잠재 고객을위한 것임을 알아 내야합니다. 알아야 할 것이 있습니다:
- 지금은 어떤 것들이 있습니까?
- 그들은 그것에 행복합니까? 그렇지 않다면, 왜?
- 그들은 그것에 대해 무엇을 바꿀 것입니까?
여기에 예제가 있습니다. 잔디 깎는 기계를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 새로운 시장에 대한 잠재 고객이 있습니다.
이 경우 현재 어떤 유형의 잔디 깎이 기계를 사용하고 있는지 알아야합니다. 그들이 사용하는 잔디 깎는 기계가 마음에 들지 않습니까? 그들이 무엇에 대해 좋아하는지 또는 그들이 좋아하지 않는지 알아보십시오.
그들이 현재의 잔디 깎는 기계를 좋아하지 않는다면, 이유를 알아보십시오. 가능한 경우 변경 사항에 대해 알려달라고 요청하십시오. 잠재 고객의 현재 상태에 대해 더 잘 이해할수록 올바른 솔루션을 제공하는 것이 더 쉬울 것입니다.
당신의 장래성은 어디에 있고 싶습니까?
지금 상황이 어떻게되는지 알아 내면 미래에 집중해야합니다. 이것은 당신이 당신의 장래성이 진짜로 원하는 것을 알아내는 부분입니다. 잠재 고객이 얻고 자하는 것이 무엇인지 찾아야합니다.
이 시점에서 집중해야 할 것은 잠재 고객이 느끼는 것입니다. 반 직관적 인 것처럼 보일 수도 있지만 감정에 호소해야합니다. 사람들이 만드는 구매 결정의 대부분은 논리가 아닌 감정에 기반을두고 있습니다.
당신은 그들이 지금 느끼고있는 것과 느끼고 싶은 것을 발견했는지 확인해야합니다. 알아 내고자하는 바는 다음과 같습니다.
- 당신의 장래성은 어떻게 되길 원합니까? 이것이 그들의 삶을 어떻게 더 쉽게 만들 것인가?
- 그들이 거기에 가려고 지금 무엇을하고 있습니까?
- 얼마나 심하게 변화 시키길 원하나요?
- 그들은 어떻게 느끼고 싶어합니까?
- 마침내 그들이되고 싶어하는 곳에 도착했을 때 상황은 어떻게 생겼을까요?
잠재 고객이 자신이 느끼는 바를 이야기 할 때주의 깊게 들어보십시오. 이것은 당신의 제안을 던질 때가 될 때 여러분이 필요로하는 것입니다.
우리의 잔디 깎는 사람 사례로 돌아 가자.
잠재 고객에게 잔디 깎는 사람을 팔고 싶다면 잔디 깎는 사람이 원하는 것을 찾아야합니다. 그들은 어떤 종류의 잔디를 가지고 있습니까? 그들은 잔디를 옳게 보이게 만드는 데 어려움을 겪고 있습니까?
아마도 그들은 현재의 잔디 깎는 기계에 만족하고 있으며 똑같은 일을하는 새로운 잔디 깎는 기계가 필요할 것입니다. 고객이 원하지도 원하지 않는 것을 던지지 않도록 실수로주의 깊게 듣고 있는지 확인하십시오.
그들이 원하는 것을 얻는 것으로부터 그들을 지키고있는 것은 무엇입니까?
이제 당신은 그들의 통증에 대해 알아낼 것입니다. 당신은 그 (것)들을 좌절시키는 무슨을 알아 내고 싶다. 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악한 후, 잠재 고객이 원하는 것을 발견해야합니다.
여기서 해결해야 할 문제를 찾을 수 있습니다. 다음은 알아 두어야 할 사항입니다.
- 그들이 목표에 도달하는 것을 방해하는 장애물은 무엇입니까?
- 장애물을 극복하기 위해 이미 시도한 것은 무엇입니까?
- 이러한 장애물이 얼마나 심하게 그들을 좌절 시키는가?
- 어떻게 그들을 도울 수 있습니까?
이는 잠재 고객을 이해하는 데있어 가장 중요한 구성 요소입니다. 문제를 해결할 문제가 있으니 문제가 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 이렇게하면 올바른 솔루션을 제공하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.
우리의 잔디 깎는 사람 예를 사용하면 잔디 깎는 사람에 대해 싫어하는 점을 찾아내는 것이 중요합니다. 부족한 점은 무엇입니까? 왜 현재의 잔디 깎는 기계로 그들이 원하는 잔디를 가질 수 없습니까?
그들의 잔디 깎는 사람과 가진 문제점은 다만 성가심입니까? 아니면 고객이 원하는 잔디를 갖지 못하게하는 것입니까?
다시 한 번, 잠재 고객의 실제 문제가 무엇인지 이해했는지 확인하십시오.
결론
잠재 고객을 이해하는 것이 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분입니다. 머리 속으로 들어가기 위해 시간을 들이지 않고도 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수는 없습니다.
올바른 질문을하면 잠재 고객을 이해하는 데 도움이 될뿐만 아니라 신뢰를 구축하는데도 도움이됩니다. 왜? 잠재 고객에게 잠재 고객에게 자신이 돈을 줄 수 있도록 돕는 데 관심이 있다는 사실을 보여주기 때문입니다.
잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 진정으로 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕고 싶다면 더 깊은 연결을 구축하여 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다.
Shutterstock을 통한 두뇌 스캔 사진
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