기업가가 되려면 반드시 판매를해야합니다. 당신의 사업은 그들 없이는 살아남을 수 없습니다.
대부분의 기업은 나쁜 생각이나 제품과 서비스에 대한 지속 가능한 수요의 부족 때문에 허풍을 부립니다. 대신 적절한 마케팅 및 판매 노력이 부족하여 실패합니다. 마케팅은 다 채널 노력이지만 판매에는 단지 하나의 목적 만 있습니다. 더 많은 고객과 고객을 유치하는 것입니다.
$config[code] not found판매 능력은 학교에서 가르치지 않으며 대부분의 대학 학위를 가지고 있지 않습니다. 기업가들이 수입을 계속 유지하기 위해 고투하는 것은 이상한 일이 아닙니다.
당신이 절대 만들어서는 안되는 판매 실수
1. 계획없이 시작하기
판매는 계획되고 조직 된 노력이어야합니다. 성공하면 기회를 놓칠 수 없습니다. 트릭은 뒤로 작업하는 것입니다. 5 년 수익 목표는 연간 수익 목표로 나눠서 매월 목표, 주별 목표 및 일일 목표로 나눕니다.
5 년 안에 10 만 달러의 수입을 올릴 계획이라고 가정 해 봅시다. 그것은 다음과 같이 작동합니다:
- $ 100,000에 도달하려면 일년에 $ 20,000을 벌어야합니다.
- 한 달에 1666.67 달러로 안내합니다.
- 이를 위해서는 일주일에 $ 416.66, 일일 $ 83.33이 필요합니다.
요점은 주, 월, 일 요일별로 필요한 수익을 계산하여 현실적인 판매 목표를 계획하여 필요한 것을 제공하는 데 도움이됩니다.
2. 적절한 도구 부족
당신이 사업하는 경우에, 당신은 판매해야한다. 이 작업을 수행하는 데 도움이되는 올바른 도구가 있는지 확인하십시오. 고객, 고객 및 잠재 고객과의 지속적인 상호 작용을 처리 할 수있는 고객 관계 관리 도구가 필요합니다. 이렇게하면 판매, 리드 및 후속 조치가 필요할 때 추적 할 수 있습니다. 또한 실행에 대한 정보에 액세스하고 고객에 대한 데이터를 한눈에 확인할 수있는 기술이 필요합니다. 요즘에는 사람들이 당신이하는 일과 그 일을 어떻게 도울 수 있는지를 빠르고 쉽게 배우도록 웹 사이트를 만드는 것이 필수적입니다.
그런 말로하면, 당신이 취할 수있는 가장 중요한 도구는 마음과 재치와 유머 감각입니다.
3. 듣기 대신 말하기
판매의 첫 번째 규칙은 고객의 말을 듣는 것입니다. 안녕. 테이블을 가로 질러 앉아. 질문. 앉아서 들어라. 시간이 지나면 제안하고, 말하고, 추천하고, 설명 할 수있는 기회를 갖게됩니다. 그때까지는 고객의 의견을 경청하십시오. 그들에게 무슨 문제가되는지 물어보십시오. 밤에 무엇이 그들을 유지합니까? 그들의 가장 큰 문제는 무엇입니까? 그 문제를 해결하는 것이 그들과 그들의 사업에 어느 정도 의미가 있습니까?
판매가 항상 피치를 만드는 것은 아닙니다. 때때로 당신이해야 할 일은 듣고 묻는 것입니다.
4. 세부 정보 낭비 시간
말하고, 설명하고, 추천하고, 제안하거나 자신의 전문성을 과시 할 수있는 기회가 생기면 솔루션의 작동 방식에 대한 자세한 정보를 제공하는 일반적인 실수를 저 지르지 마십시오. 예를 들어 디지털 마케팅 계획을 세울 때 애드워즈 작동 방식, 소셜 미디어 작동 방식, 링크 구축 또는 블로그 홍보 프로그램 작동 방식을 설명하지 않아도됩니다.
고객은 설명을 요구하지 않습니다. 그들은 해결책을 요구하고 있습니다. 따라서 원하지 않거나 필요하지 않은 세부 정보를 제공하지 마십시오. 당신이 그들의 문제를 해결할 수있는 방법을 그들에게 말해주십시오. 정말 신경 쓰이는 유일한 대답입니다.
5. 대답을 위해 아니오를 가지고 가십시오
기업가가 단순히 대답을 듣지 않으면 수많은 판매 기회가 사라집니다. 그러나 잠재 고객이 실제로 말하는 것은 새로운 솔루션이 어떻게 도움이되는지 이해하지 못한다는 것입니다. 당신이 제공하는 가치를 보는 경험이 부족합니다.
위의 디지털 마케팅 사례에서 잠재 고객은 다음과 같이 말할 수 있습니다.
이것은 작동하지 않습니다.
너무 복잡합니다. 할 일이 너무 많습니다.
우리가 여기서 일하는 방식이 아닙니다.
우리는 평생 동안 신문 광고를 해왔으며 잘 작동합니다.
이 시점에서 많은 기업가가 포기할 수 있습니다. 무엇이 요점인지, 그들은 스스로에게 묻습니다. 그들은 관심이 없다. 그러나 그 대신에, 왜 그들의 이의에 대답하지 않습니까? 예를 들어 위의 문구에 대한 응답으로 다음과 같이 말할 수 있습니다.
그것은 작동합니다. 예를 보여 드리겠습니다. 그 후에 결정하십시오.
예, 복잡합니다. 왜 나 한테 그냥 맡기지 그래?
새로운 것을 시작합시다. 똑같은 일이 너를 위해 일했다면, 너 오늘 나랑 얘기 안할거야, 그렇지?
신문은 죽었어. 그들은 잘 작동하지만 비싸다. 스마트 마케팅이 어떻게 수행되는지 보여 드리겠습니다.
절대로 물러서지 마십시오. 고객이 불합리한 응답으로 고객을 멀리하게하지 마십시오.
6. Belittle 경쟁자
절대로 입을 다물고 말라. 그것은 불안감을 불러 일으키며 고객에게 자신, 제품 및 비즈니스에 대해 확신하지 못한다고 고객에게 알립니다.
대신 경쟁에 대해 질문 할 때 정중하게 다음과 같이 말할 수 있습니다.
오, 그들은 굉장한 사람들입니다. 우리는 그들을 사랑합니다. 기업에 더 잘 적응하고 중소기업에서 훌륭한 업무를 수행하는 것입니다.
7. "One Call, Three Referrals"규칙을 무시하십시오.
잠재 고객과의 영업 회의는 다양한 방식으로 종료 될 수 있습니다.
첫째, 물론 판매를 할 수 있습니다. 그러나 그렇지 않다면, 회의는 미래에 다시 만날 수있는 기회가 될 것입니다. 잠재 고객이 자신의 서비스에 관심이 없다고 단호하게 말하는 경우 가능한 일부 추천을 수집 할 수있는 기회로 끝날 수도 있습니다.
기업가이자 귀하의 비즈니스를 이끌어가는 리더로서,이 세 가지 결과가 발생하는 것은 귀하의 책임입니다. 그러므로 세일즈 미팅을 떠나기 전에 세 명 중 한 명을 물어보십시오.
8. 사후 관리를 잊어 버림
통계적으로 첫 번째 회의 또는 대화 후에 잠재 고객 10 명 중 한 명만 구매할 수 있습니다. 나머지는 후속 조치가 필요합니다. 이 사람들에 대한 후속 조치를 잊는 것은 돈을 테이블에 남겨두고 있습니다. 잠재 고객과 회의 일정을 잡아 제품이나 서비스에 대해 다시 말하도록하십시오.
통계적으로 생각해 보면 매월 20 일 동안 매일 10 명의 고객을 만난다면 200 명의 잠재 고객과 대화 할 수 있습니다. 이 클라이언트 중 단 10 % 만 구입한다고 가정하면 매월 180 명의 고객 또는 2,160 명의 클라이언트가 거대한 추가 매출 잠재력을 나타내는 것으로 나타납니다.
9. 전망에 의한 권리 거부
잠재 고객이 제공하지 않는 제품이나 서비스를 원할 때가 있습니다. 가격이 너무 높아 잠재 고객의 예산에 맞지 않는 경우도 있습니다.
고객이 여전히 문제가 있음을 알지만 문제를 해결하면 이익을 얻을 수 없습니다. 어떤 사람들은 떠날 시간이라고 말합니다.
하지만 기다려. 그들이 당신의 서비스를 사용할 수 없다고 말한 후에도 소개를 한 회사가 있습니까? 오늘이 회사들에 대해 어떻게 생각하십니까?
그렇다면 왜 경쟁자를 데려 오지 않을까요? 양철통 잠재 고객 문제를 해결 하시겠습니까? 당신은 기회를 잃지 않을 것입니다. 너는 친구를 사귈거야.
10. 거래에 예라고 말하면 후회할 것입니다.
고객이 비 윤리적 인 것을 원할 때, 당신이 무료로 일을하고, 부적절한 개인적, 직업적 호의를 요구하거나, 감당할 수없는 수준의 가격으로 당신을 말하려고 할 때가 있습니다.
판매를 위해 예라고 말하지 마십시오. 바다에는 물고기가 많이 있습니다.
이 중 어느 것이 당신이 유죄를 저지른 것입니까?
Shutterstock을 통해 사진 과실
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